外贸询盘分析与处理3

如题,外贸的询盘如何分析及处理

外贸部门培训资料 询盘分析与处理(三)

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询盘类型

询价-常规型号，已有产品 寻求解决方案-在建工程，未完工环境 咨询技术参数-了解性能，判断是否可用。 讨论新产品结构-有相关倾向，寻找供应商 的过程中。

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处理询盘技巧

客户询盘的下单可能性，并没有一个标准。只 要是真实询盘，在经过高效细致的沟通之后， 产品、服务以及价格能达到客户的要求，才可 能提到订单。 “贸易”简单说来就是一种对话，在这个对话 中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点， 倾听对方的提案，以及发盘，并作反提案，还 盘，然后互相让步，最后达成协议。所以，在 这个过程中，掌握谈判技巧，就能在对话中掌 握主动，获得满意的结果。

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处理询盘技巧

一是“多听少说”; 二是“巧提问题”:发盘后，客户常常会 说我们的竞争对手能提供更好的价格，这 时，不必立即同意客户的目标价，而应该 积极发问，直到完全了解竞争对手的发盘 详情，然后综合自己的优势，向对方说明 我们的方案实际上比竞争对手的更具性价 比；

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处理询盘技巧

三是避免跨文化交流产生歧义：在针对不同地 区的国际客户时，不能根据对方回答的字面意 思来理解对方的意图，如巴西客户习惯用 “Some what difficult”表达“Impossible”的意 思，解决这些问题的方法，就是用自己的话， 重复一遍我们的理解，并进行验证； 四是有持续订单的老客户，有潜力的大客户， 应该花大部分时间和精力去跟踪； 五是一些零散的客户，或没有持续订单能力的 客户，可以酌情处理。

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询盘处理-基本情景分析

常见的两类问题： 一、我回复了买家，为什么买家不理我？ 二、为什么有些买家联系了几次就没有音 讯了？ 三、和客户一直都有邮件联系，但是客人 就是不下订单。

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我回复了买家，为什么买家不理我？

原因1:邮件客人并没有收到！解析：有时候在您给客户回复询盘的时候，邮 件需要从自己的客户端传送到自己的邮箱服务 器，再传到客户邮箱服务器，最后才传到客户 端，这中间邮件没有顺利到达也是有可能的， 所以客人自然不会回复给你，因为他可能不曾 收到邮件！ 解决：最好使用企业邮箱再进行一次回复，即 使用自己公司名称为后缀的邮箱。

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原因2:邮件中有病毒解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢？ 试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮 件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客 人会看邮件，还是直接删除邮件呢？这个问题 是很显然的。

解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的 计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不 带任何病毒及木马程序。

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原因3:发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!解析：很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上 回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意 和赞赏并会有所回复！这样做是对的，但忽略了很 重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家， 绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复 了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。 而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回 复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回 复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。 如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就 根本不会看最底层你的邮件！

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原因3:发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人 的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发 送就可以办到！另外一点，我觉得非常好，就是按 照客人的上班时间，在线和客人联系！比如欧洲等 国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在 下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和 客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人 回复后立即也回复，或者能在Trademanger 或者 MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟 通方法。

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4)客人休假解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人 所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国 家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者 放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时 间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常 重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很 有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将 你加入黑名单。

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我回复了买家，为什么买家不理我？

5)是否有附件解析：很多业务员在报价时喜欢把公司的报价单或 图片直接以附件形式添加在邮件中，殊不知这样做 有可能会被买忽略或删除，因为一方面WORD或者 EXCEL文档容易携带病毒，另一方面点击附件花费 一定的时间，国外很多国家网络并不发达，网速很 慢。 解决：如果报价产品数量不是很多，建议直接写在 正文中，图片也可以直接粘贴在正文中，这样既了 买家打开附件的时间，又一目了然，广被买家喜欢。

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为什么有些买家联系了几次就没有 音讯了？

1)客户不相信我解析：有很多客户曾经受到很多国内不道 德商

人的诈骗，导致他们在和我们沟通的 时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就 不会轻易和我们联系！ 解决：在开始和客人联系的时候，把公司 的海关备案登记表扫描发给客人，让客人 相信我们是正牌，正规做生意的公司！

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为什么有些买家联系了几次就没有 音讯了？

2)市场周期解析及解决：要了解产品的市场周期，要 明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品 的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联 系！

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为什么有些买家联系了几次就没有 音讯了？

3)已在联系其他的供应商解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件 发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！ 遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持 和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问 题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在 的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格 报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知， 如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他 供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑 到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！

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为什么有些买家联系了几次就没有 音讯了？

4)邮件表达不清楚解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的， 邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的 是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意 思，也要让 …… 此处隐藏：1401字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……