行业ERP23大项目营销方法4-方法制胜V1_0

大项目营销资料!

ERP行业营销

—5P&w专业ERP23营销方法论

ERP行业推进部

徐晓猛2007.04.14

大项目营销资料!

方法（Process ）决定成功行业营销方法如何！what

大项目营销资料!

bd336x280();1263_892.5-131-0-1103-131.jpg" alt="行业ERP23大项目营销方法4-方法制胜V1_0" />

人最关心什么

大项目营销资料!

要赢大项目一定要知道六棵树管理方法（权重分析）

大项目营销资料!

了解组织树的意义

大项目营销资料!

好处、风险

了的情况手

大项目营销资料!

客户组织关系图要素

大项目营销资料!

项目结构与项目组织

大项目营销资料!

A=审批人U=用户D =决策人E=评估人

大项目营销资料!

人的立场弹性

IVPCL

大项目营销资料!

副总裁A P

销售市场总监V

工程总监D C

信息技术总监

研发经理E/ V U

生产经理E/ C U

销售经理

市场经理E I

系统

经理E L

应用经理

PDF文件使用"pdfFactory Pro"试用版本创建 http://doc.guandang.net

大项目营销资料!

对你的关系

敌意 X

不支持

中立 =

支持者 +

积极推动 *

大项目营销资料!

副总裁A P

销售市场总监V

工程总监D C

信息技术总监

研发经理E/ V U

生产经理E/ C U

销售经理

市场经理E I

系统经理E L

应用经理

PDF文件使用"pdfFactory Pro"试用版本创建 http://doc.guandang.net

大项目营销资料!

副总裁A P

=

销售市场总监V

工程总监D C

信息技术总监

=

-

研发经理E/ V U

生产经理E/ C U

=

X系统经理E L

销售经理

市场经理E I

应用经理

+

=

PDF文件使用"pdfFactory Pro"试用版本创建 http://doc.guandang.net

大项目营销资料!

案例：某铸造项目一期金额100万。合计400万

大项目营销资料!

阶段商机判断项目推进方案论证竞争策略商务谈判签订合同扫平道路

主要问题及解决方案迟迟不能推进，无法引导客户高层推进遗漏“非关键”人物分析售前顾问一次次阻碍项目进展和签约销售力量能决定项目赢博弈、信息、演戏、心理大战双方平等妥协的结果为项目交付做好准备

PDF文件使用"pdfFactory Pro"试用版本创建 http://doc.guandang.net