中美文化差异对商务谈判的影响及对策

中美文化差异对商务谈判的影响及对策

摘要：随着经济的不断发展，中美两大国之间的贸易往来也越发频繁。然而，两国之间的文化差异对商务谈判有着重大的影响，对双方贸易的达成有着至关重要的作用。因而，了解中美两国各方面的文化差异，分析两国文化差异对商务谈判的影响并制定正确的对应策略有利于促进两国贸易的发展。

关键词：中美 文化差异 商务谈判 影响 策略

随着中国经济的不断发展壮大，中美两国的贸易联系也越来越密切。两国间经贸关系也在曲折和摩擦中不断的加强，如今两国已互为第二大贸易伙伴。商务谈判在中美贸易往来中起着沟通促进的作用，了解和分析文化差异对商务谈判的影响，能使我们更好的制定谈判策略，促进中美贸易的发展。

一、中美文化差异

影响商务谈判的文化的因素包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观等，因而从这些方面我们可以分析出两国间的文化差异。

（一）语言和非语言行为差异

1.语言差异

美国人重视自由平等，在交谈时可以直呼长辈或者上司的名字；而在中国更重视礼仪制度，对长辈和上司需要用敬语表示谦逊。其次，在对方赞美自己时表示也不同。美国人在面对赞美时会直接表达出自己的感谢，而中国人会谦虚的说“哪里哪里”。在平时的交谈中，美国人更注重个人隐私，对于年龄、收入、信仰等个人隐私美国人会很在意；而中国人却没有很强的隐私概念，婚姻、收入都是人们津津乐道的话题。美国人在交谈中比较开放、直接，在双方意见不一致时会激烈的争论；而中国人往往会委婉的表达自己的意思，不会与对手正面冲突。

2.非语言差异

美国人在收到礼物时会当着对方的面直接拆开，表示对对方的尊重；而在中国，一般不会当面拆开礼物，以免使对方尴尬。美国人注重轻松友善的交谈氛围，因而在交谈中他们会随意的坐着或者懒散的站着；而在中国，随意、懒散的坐着会被视为对礼节的忽视。美国绅士会亲吻女士的手背表示真诚的问候，而在中国握手是最常见的问候方式。美国人禁忌冲他人吐舌头，认为这是侮辱人的举止；而在中国没有这种说法，被认为是调皮。

（二）风俗习惯差异

风俗习惯指个人或集体的传统风尚、礼节、习性。是特定社会文化区域内历代人们共同

[1]遵守的行为模式或规范。主要包括民族风俗、节日习俗、传统礼仪等等。

美国虽注重礼尚往来，但是他们不看重礼品本身的价值，并且法律禁止送礼过重；而在中国送礼却显得铺张浪费，并且礼品一定得和主人的身份地位相配。在美国小费在各种服务场所常见的，而中国则没有付小费的习惯。美国人一般喜欢在家里宴请客人，不习惯在参观请客；中国人恰好相反，宴请客人喜欢去豪华的酒店，显示自己的热情和重视。

美国有一些传统节日习俗，如在万圣节，孩子们会扮成妖魔鬼怪，手提“杰克灯”；感恩节的时候，一家人会从不同地方归来聚在一起，品尝美味的火鸡；圣诞节里，圣诞树会被装饰的漂漂亮亮，此外冬青和榭寄生也是圣诞节里常见的点缀。而中国家人会在春节团聚，走亲访友；在元宵节吃上汤圆，寓意着团团圆圆；在清明节给祖先上坟，寄托对逝去亲人的思念；在端午节，吃上美味的粽子，表达对诗人屈原的哀思。对比之下，两国之间的文化差

异显而易见。

（三）思维习惯差异

美国人偏好抽象思维，他们分析问题从具体的事实出发，将复杂的事物分解开来逐个研究。中国人更偏好综合性的思维和形象思维，分析问题更会从整体来看部分。因而，他们重视整体情况，并从整体的角度出发做决定，最后的决定是由领导者而不是谈判者做的。[2]美国社会的发展依靠竞争来作为推动力，他们在言语争辩时都喜欢压倒对手；而中国更注重团结合作，在争辩中不喜欢针锋相对。

（四）价值观差异

1.客观性

美国人具有较强的“客观性”，他们在工作中不徇私、公事公办，根据事实和数据进行决策通常将人和事区别开来；在中国裙带关系则十分重要，决策一件事情的时候往往会牵扯进其他的群体。

2.时间观念

美国人的时间观念非常强，生活节奏也很快，他们认为迟到和晚到都是非常不礼貌的事情；中国人的时间观是循环往复的，喜欢用长远的眼光看问题，认为在约定的时间提前5-10分钟到是礼貌的，并且可以体谅有原因的迟到。

3.竞争和平等观

美国传统中则贯穿了在竞争中求生存求发展的信念，他们为了在竞争中处于不败之地愿意永远追求创新。美国人自由平等的观念深入人心，并且竞争性也很强，他们更注重个人主义，强调个人的发展。中国等级观念非常强，强调集体主义原则，个人利益服从集体利益。

二、文化差异对商务谈判的影响

1.文化差异导致谈判双方存在沟通问题

由于中文文化之间的差异，交易双方在交谈中难免会涉及到本国的文化，因而在理解上会存在误差。比如，在交谈中一些词在两国的含义是不同的。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。其次，肢体动作也会造成谈判双方的误解。比如美国人会勾手指示意对方过来，但是在中国这种做法是不礼貌的。中国人直到现在更多的使用非语言行为、语言环境、复杂的信息来传达他们的意思而非语言行为。这也会是的美国人在谈判中更难理解对方的意思。

2.文化差异导致谈判进程产生矛盾 [5][4] [3]

由于美国人的具有竞争意识，他们会直接的对问题进行争论，即使争论的面红耳赤也不会介意；而中国人讲究和气，遇到矛盾时更会赔笑脸，这在美国人看来是自认理亏的表现。美国人时间观念更强，做事喜欢速战速决，因而在谈判中他们更喜欢针对问题快速解决，并且针对问题一个一个解决。但是中国人喜欢劳逸结合，并且横向的考虑事情，针对几个问题同时讨论。这就会使双方在谈判的进程上产生矛盾。

3.文化差异使合同履约存在困难

美国人非常讲究信用，在贸易过程中可以适当采取赊销等付款方式。此外，美国人的法律意识根深蒂固，因而非常看重合同的法律性。签订合同之后需要严格按合同约定履行，否则将会因违约支付违约金和赔偿金。而中国人更注重友谊，一般可以视情况通融，无需严格遵守合同条约。由此可见，两国文化差异会使得合同履约存在困难。

三、应对文化差异的对策

1.谈判前了解两国之间的文化差异

在双方谈判之前，应当做好充分的准备工作。谈判者应当从各种渠道了解两国之间的文化差异，针对这些文化差异确定谈判中应当注意的问题。避免在谈判中出现不符合对方的举止和行为。谈判前的准备工作包括许多方面：信息的准备、谈判目标与对象的确定、谈判方案的制定、模拟谈判和交易条件的最低接受限度。然而这些方面都与文化密切相关，只有了解一个国家的文化才能确定合适的产品，了解产品的市场等。因而，了解两国之间的文化差异是踏出成功谈判的第一步。

2.谈判中入乡随俗，具有跨国意识

在谈判中，应当入乡随俗尊重对方国家的文化，多站在对方的角度思考问题。谈判中的技巧也要根据对方国家的文化而定，如与美国商人谈判需要具有竞争意识，在遇到不同意见时学会与对方争论，这正是正是对方文化差异的表现。在谈判中，必须具有宽广的胸怀和包容的心态，要表现出对不同文化的理解和尊重；求同存异，承认文化的不同，对它采取真挚的接受态度尊重各国、各民族的习俗、礼节和禁忌，接纳不同的思想意识和民族 …… 此处隐藏：2500字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……