万科客户细分体系

万科客户细分体系

“万科”把他们的客户群细分为5类：

1、 社会新锐，即工作3到5年，有一定的积蓄和经济基础的年轻人

2、 核心家庭，家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活，以“望子成龙型”为3、 活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活

4、  社会标签，成功人士，追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。

5、 经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。

家庭类型        细分指标                        详细描述

        业主年龄    子女年龄    父母/老人               

青年之家        <45        ——        ——        年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家        25-34        ——        有        年龄在25-34岁青年或青年伴侣 + 父母（老人）小太阳        无限制        0-11        ——        业主 + 0-11岁小孩

后小太阳        无限制        12-17        ——        业主 + 12-17岁小孩

老人之家        无限制        ≥18        有        45岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年之家        无限制        18-24        ——        中年业主 + 18-24岁的孩子

富贵之家        无限制        无限制        无限制        收入（包括教育、职务等资源）远高于其

一、富贵之家9%

n 基本状况：

– 这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。

– 很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。

n 生活形态：

– 主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。

– 他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出n 房屋价值：

– 他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业n 房屋需求

– 他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。

– 因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。

– 更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。

二、社会新锐29%

n 基本状况：

– 这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。

– 没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。

n 生活形态：– 高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和

– 他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好– 这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参

万科客户细分体系

n 房屋价值

– 这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的– 房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快n 房屋需求：

– 好的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性，带来享受和自我的满足。– 娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV，这样出去玩会很方便。

三、望子成龙31%

n 基本情况：

– 比例为31%。这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。n 生活形态

– 为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等。成年人因为照顾孩子，– 这类家庭有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，关心每一个家庭成员的健康，总想要找到最美好的家庭生活，让n 房屋价值：

– 这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。房屋能够为孩子提供健康成长地方，也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。– 他们对家庭有着更多的关注，孩子是他们生活的核心，房屋是孩子健康才成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源。n 房屋需求：

– 考虑到孩子的健康成长，他们希望能够居住在高素质的小区，充满浓郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。– 房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。靠近自己父母可以让家人方便照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一

四、健康养老6%

n 基本情况：

– 这个类型的家庭占总体比例为6%。其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化，或者虽然家里目前没有老人，但将会接来老人住新房子n 生活形态：

– 这类家庭由于家庭成员趋于老龄化，一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比如上公园逛，散步，在室内看书报，看电视，看VCD等n 房屋价值：

– 要么是老年人自己为安享晚年买房，要么是子女为孝敬父母而给老人买房。对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方。– 对老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。健康是这类家庭最关注的事情，老人的休闲娱乐是生活的核心。

n 房屋需求：

– 大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。

五、务实之家25%

n 基本情况：

– 这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高，对价格非常敏感。– 他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。– 老年人喜欢在早上逛超市，去早市，周围的交通状况要好，可以步行出去买东西或溜达。希望附近能够有小型的医疗机 …… 此处隐藏：1890字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……