做旅游的人旅游销售技巧

旅游销售技巧

旅游销售技巧PE管 http://doc.guandang.net 管

授课老师: 授课老师:钟涓涓

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第一章 旅游销售的涵义 学习目标 了解何谓销售？销售的真谛为何？ 一、了解何谓销售？销售的真谛为何？ 二、分析旅游销售员的种类 旅游销售员应具备的特性、 三、旅游销售员应具备的特性、态度与原 则

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一、销售的定义 「销售」定义为：运用调查分析以预测旅 游市场并进行旅游产品设计、包装与定价， 进而从事旅游商品推广、注重交易技巧及 证件收送服务等，透过附加价值的提升， 来发掘、扩大及满足旅游消费者对旅游商 品或旅游服务需求的商业活动」。

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二、销售管理的定义 「销售管理」为整合组织内外资源、分析、 规划、执行、控制、修正与回馈等机能， 积极从事销售的活动 即是将「管理」的技术应用在销售活动上。

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三、销售理念销售理念乃基于下列三项思考方式： 销售理念乃基于下列三项思考方式： 1.客户导向。 1.客户导向。 客户导向 2.有获利销售行为。 2.有获利销售行为。 有获利销售行为 3.运用整体公司资源支持销售活动。 3.运用整体公司资源支持销售活动。 运用整体公司资源支持销售活动

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「销售策略」(selling strategy 销售策略」(selling strategy) 销售策略」( 所谓「销售策略」(selling strategy) 是指实施销售计划的各种因素；包括：产 品、价格、广告、促销及立地条件，是一 种为了达成销售目的之各种手段的「最适 组合」而非「最佳组合」。

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积极性的销售策略思考方向必须是： 必须是： 1.长期性的思考。 1.长期性的思考。 长期性的思考 2.整体性的思考。 2.整体性的思考。 整体性的思考 3.具不同阶段性目标的思考方向。 3.具不同阶段性目标的思考方向。 具不同阶段性目标的思考方向

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四、销售的真谛1.「销售」是能够加速经济独立的工作。 2.「销售」是一种充满乐趣极富挑战性的 工作。 3.「销售」是一种自由且高度自主的工作。 4.「销售」是一种能够帮助别人的工作。

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旅游销售员分类一、送件小弟 其工作内容为收取证照、订金， 其工作内容为收取证照、订金，或至航空 公司及旅行同业收送机票、证件、团费等； 公司及旅行同业收送机票、证件、团费等； 此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可 此工作可以训练与人应对的技巧， 了解证照与机票的处理流程及方式。 了解证照与机票的处理流程及方式。

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旅游销售员分类二、销售代表 三、旅游咨询顾问师

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旅游销售员应具备之条件一、工作磨练 二、人际磨练 三、书籍磨练

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如何成为一位成功的旅游销售员一、旅游销售员应具备之特性 (一)主导性 (三

)主动性 (二)说服性 (四)独创性

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二、旅游销售员应具备之销售态度

成为成功的旅游销售人员， 成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的 关键： 关键： (1)「态度」 (1)「态度」 (2)「推销自己」 (2)「推销自己」 (3)「销售技巧」 (3)「销售技巧」

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正确的态度可从下列角度分析： 正确的态度可从下列角度分析：

(一) 对自己 (二) 对销售 (三) 对挫折

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美国推销员协会根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的 调查研究，结果发现： 调查研究，结果发现： 1.占48% 1.占48%的销售员在第一次拜访遭遇挫折 之后 退缩了。 就 退缩了。 2.占25% 2.占25%的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后 退却了。 也 退却了。

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根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的 调查研究，结果发现： 调查研究，结果发现： 3. 占12%的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也 放弃了。 占5%的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也 打退堂鼓了。 只剩10%的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续 拜访下去。

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