保险营销三高团队建设31页

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我们的劣势推销 能力

KPI 指标

辅导 训练 沟通

劣势

基础 管理 动作

会议 管理 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

留存 系统2

推 销 能 力低产能业务员仍较多，试用员工月均人 均件数较低，理想指标为2.5～3件； 试用人员技能与绩优人员距离在拉大； 一部分老员工推销技能未有大的突破。3

增员、留存系统 增员、粗放式的，基本不加选择，或仅依靠LASS测试 粗放式的，基本不加选择，或仅依靠LASS测试 LASS 增人口的模式 基本没有自己营业部的增员轮廓、增员专业化方案 基本没有自己营业部的增员轮廓、1. 谁增员 2. 新人轮廓 一次、 3. 一次、二次决定性面谈

新人上岗后的追踪、辅导、训练 新人上岗后的追踪、辅导、 三个月转正率低 13个月留存率低 13个月留存率低 <30% 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

辅导、 辅导、训练与沟通对新人的有针对性的辅导不到位； 对新人的有针对性的辅导不到位； 个别主任在辅导与训练方面技能不足、 个别主任在辅导与训练方面技能不足、责 任心欠缺； 任心欠缺； 与老员工在沟通方面技能不足， 与老员工在沟通方面技能不足，问题处理 能力需提高 针对性训练、示范十分欠缺； 针对性训练、示范十分欠缺； 针对性员工训练训练计划十分欠缺。 针对性员工训练训练计划十分欠缺。5

基础管理动作基础管理动作不扎实； 基础管理动作不扎实； 早会、例会、夕会出勤差， 早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤 率<40%; <40%; 填写《工作日志》不规范； 填写《工作日志》不规范； 一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力； 一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力； 部分业务人员从业信念出现动摇。 部分业务人员从业信念出现动摇。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

基础管理动作基础管理动作不扎实； 基础管理动作不扎实； 早会、例会、夕会出勤差， 早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤 <40%; 率<40%; 填写《工作日志》不规范； 填写《工作日志》不规范； 一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力； 一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；

部分业务人员从业信念出现动摇。 部分业务人员从业信念出现动摇。7

会议管理主任例会有要求但未认真执行，导致资 讯传递不顺畅，信息衰减较严重； 一次早会质量要进一步提升，并公布各 组出勤率； 组夕会每月至少二次(或组7:30的早早 会); 各级人员的工作日志(含主任本人) 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

KPI 指 标3个月转正率<20% 个月转正率<20% 试用员工活动率低 人均件数<3件 人均件数<3件 <3 增员率低 脱落率比较高 合格率<30% 合格率<30% 绩优比低 标准组占比

直辖组经营有很多欠缺处9

如何面对新的市场环境？ 如何面对新的市场环境？

在新的经营理念之下 之下， 在新的经营理念之下，营业 部经理的竞争力决定寿险公司的 部经理的竞争力决定寿险公司的 竞争力 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

提升营业部的核心竞争力

经营思路 人力数量的竞争转化为：人才的竞争 团队素质的竞争：高产能，高品质， 高留存11

营业部经营 长期要做的 两件事

A、主顾开拓 B、增员、选择 增员、

主顾开拓在很多 时候比增员、选 择更重要。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

强身健体的关键在于： 强身健体的关键在于：主顾开拓

主顾开拓的重要技术在于转介绍，当业 主顾开拓的重要技术在于转介绍， 的重要技术在于转介绍 务员学会随时随地获得转介绍名单的时 候，业务员的产能比及留存率一定会大 大提高，业务人员的生涯规划才能实实 大提高， 在在的落实！ 在在的落实！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

LIMRA调查，平庸的业 调查，

务人员很少主动要求转 介绍我已赚钱了，不好意思 再要求介绍； 服务不好； 当初销售诚信不够； 怕被拒绝。14

一个业务员的销售 业务员的销售生涯 一个业务员的销售生涯 是否成功，取决于转介 是否成功 绍的技能， 绍的技能，营业部活动 率提高决定于业 决定于业务人员 率提高决定于业务人员 的转介绍能力 的转介绍能力(每月的业绩、件数，有百分之多少 来自于转介绍及客户的加保，转介绍 技能不是培训课程而是营业部

的经营 能力！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 违者必究

训练以示范为主， 训练以示范为主，以市场陪同为辅

经过选择后的 上岗员工成败： 上岗员工成败：取决于营业部的辅导、 取决于营业部的辅导、训练 及市场陪同能力。 及市场陪同能力。16