2010年终端产品销售技巧汇总(第四)

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

2010年终端产品销售技巧汇总

2010 年 元月 TCL上海市场部

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

前言 此教材是本人看书心得+长时间的经验积累，所制作完成的，有鉴于 很多促销员在面对顾客的疑问或提问的时候，不能很好的解答，致使顾 客流失，才有此尝试。 很多的问答一线人员都能很好解答，但是自己不能仔细总结，每每在 不经意间犯下低级错误，或是不能很好的转告同伴和新近员工，这里做 以提醒，一句话可以促使成交，更可以撵走顾客。 多看书、多反思；懵懂的成功只是偶然，理性的成功才是必然；

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

一、我们笑面以对，可顾客毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。问题原因：顾客逛商场分为好多种，有的就是要买东西，有的只是搜集信息，有的纯粹就 是逛着玩，针对不同顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。 错误一：没关系，你随便看看吧。 错误二：好的，那您随便看看吧。 错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

前两个都属于消极语言，暗示孤苦随便看看，看看就走，并且关键是一旦这样去应对顾 客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就会非常困难，所以，面对此类问题，促销员绝对 不可以轻易退让！错误三实际就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。 确实这个问题很难处理，但是既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消 极行为引导到积极的方向上。上面三种只是回避问题，没有积极的解决问题，输于不正确 的销售行为，因为促销员没有主动地、有意识的去顺势引导顾客并将销售过程向前推进， 反而减少了顾客购买的可能性！

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

应对策略：顾客心理学表明：顾客刚刚进入一个陌生的展区环境时，都会产生一定的戒备心理，具 体表现为不愿意主动回答问题，更不愿意多说话，因为担心一旦说的太多，就会被促销员 抓住把柄而落入圈套。所以顾客最好的保护自己的方式：进店后少说话。 清楚顾客的心理状态后，促销员就要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为： 1、选择接近顾客的最佳时机。 顾客大多不喜欢，一进来-促销员就给自己施加有形或无形的压力，所以，促销员一定要明 确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品感兴趣，并且有问题需要促销员提供帮助的瞬间， 此时接近顾客成功率最高。 2、招呼顾客九字秘诀---站好位、管好嘴、站好腿。 除了选择好的时机外，一定要管好嘴，不要用提问的句子与顾客打招呼。再管好腿，不要 上前迎接顾客或尾随顾客，这是撵顾客的最佳表现。 3、积极的引导顾客。 打招呼的时候，顾客漠视或敷衍，促销员也可以尝试做积极的回答，引导

顾客朝有利于活 跃气氛并促使顾客成交的方向努力。尽量减轻顾客心理压力，巧妙的将顾客的借口变成自 己接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们非常关心并又易于回答的简单问题以引导顾客 开口说话，从而将销售过程向成交推进。

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

模板演练：回答1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给你介绍 一下我们的液晶……请问，你是客厅用还是卧室用？ 解答：先顺着顾客的意思，以轻松的语气缓解顾客压力，同时简单介绍液晶的特点，然后 语风一转以提问的方式引导顾客回答，只要顾客接话，促销员就可以深入开展发问，是销 售过程顺利前行。 回答2、没关系，买东西就是要多看看！不过先生(女士),我真的想向您介绍我们最新上市的 这款“自然光”液晶，这几天这个系列卖的非常好，您可以先了解一下。来，这边请…… 解答：先顺着顾客的意思，以轻松的语气缓解顾客压力，然后语风一转以真诚而兴奋的语 调引导顾客了解某款产品，并且以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你过去 了解商品，促销员就可以深入开展发问以了解顾客其他需求，是销售过程顺利前行。

导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进做促销员工作首先要主动，有很多单子都是因为我们不主动引导，甚至根本没意识到要 去引导顾客，导致促销员被顾客牵着鼻子走，从而失去主动权。

其次，促销员一定要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，这个方向一定要正确， 既要让顾客感觉不到我们有很强的目的性，又可以达到我们的销售目标，但不一定非得现 在立即成交。

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

二、顾客其实很喜欢，但是同来的参谋却不同意，说：我觉得一般，到别处再看看吧。错误一：不会呀，我觉得很好。错误二：这是我们的最新款。 错误三：这个很有特点啊，怎么会不好看啊。 错误四：别管别人怎么说，您自己觉得怎么样。 错误一和错误三的说法既简单、缺乏说服力，又容易导致促销员和参谋产生对抗情绪， 不利于营造良好的销售氛围。 错误二实际就是牛头不对马嘴。 错误四容易招致参谋反感，而且顾客肯定是站到参谋一边，销售必然终止。

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

应对策略：其实，参谋既可以成为我们成功销售的敌人，同样可以成为我们成功销售的朋友，关键 看促销员如何借用参谋的力量。 1、观察分析，角色判断。 一群顾客进店时，可以通过相互之间的亲密度及购买知识的专业度判断谁是顾客、参谋， 参谋中谁是主要的影响者。 2、影响全场，提前预防。 A:目光交流。也许我们一次只能和一个人说话，但是我

们可以在说话的时候与参谋们做更 多的眼神交流，让参谋感到尊重与重视。 B:适当征询参谋的意见。为了表示对参谋的尊重，可以在一些不重要的问题上征求看法， 整个面谈时间70%放到顾客身上，25%放到主要参谋身上，5%其他。让参谋感受到你对善 意、尊重与重视。 3、巧用关系，互相施压。 有的参谋会为朋友推荐商品，如果顾客感觉有些满意，就可以给顾客施加一些压力：这位 先生(女士),您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这款产品确实非常适合您。这句话 会给顾客压力并让参谋与你站到了一起，因为他不大好直接说产品不好，总要给朋友面子， 何况他本身对产品有些满意。另一方面，顾客自己挑选产品，表现很喜欢，你也可以给参 谋以压力：这位先生(女士)您的朋友应该很喜欢这款电视。如果顾客真的喜欢加上前期 你与参谋关系搞得不错，此时参谋就很少会说坏话，因为这样实际上就意味着顾客没有眼 光和欣赏水平，如此参谋多少也要给顾客朋友点面子。 4、积极应对，征询建议。 如果销售中确实出现参谋的消极行为，为了增加成功率，促销员可以通过将参谋拉为合伙 人的办法，来共同为顾客推荐产品。

该终端销售技巧是本人在终端历经多年的汇总,它适合于终端零售行业.

模板演练：回答1、这位先生，您不仅精通彩电知识，而且对朋友非常用心，能带上您这样的朋友购买 彩电真好！请教一下，您觉得还有哪方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮您 的朋友挑选到真正适合他的电视好吗？ 解答：首先真诚巧妙的赞美参谋，然后请教他对购买电视的建议。只要参谋愿意给出他的 观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售极有可能成功。 回答2、(对顾客)你对朋 …… 此处隐藏：5830字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……