万科青岛楼盘销售现场流程总结

万科青岛楼盘销售现场流程及及售楼处功能性分区总结

一、 现场销售基本流程

流程一：接听电话

1、共性：

（1） 接听电话时态度和蔼，语音亲切。主动"您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？而后开始交谈。

（2）有判断客户类型的举动：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？

（3） 在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（4） 在与客户交谈中，能够设法取得想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯。包括：认知途径等。

（5） 在整个与客户交流沟通的过程中有约客户来现场看房的举动。

2、差异性：

（1）城阳：魅力之城(销售代理公司：新联康)

接听电话时态度匆忙、冷淡，无询问客户详细信息的举动

（2）城阳:城市花园（销售代理公司：新联康）

接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切

（3）大山:金色城品（销售代理公司：思源）

接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客

户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切

（4）蓝山、万科城均未致电

流程二：迎接客户

1、共性：

（1） 所走的万科这几个楼盘，多半当客户进门时，置业顾问反映都比较的冷淡。无积极沟通、询问的举动。

（2） 通过随口招呼，有区别客户真伪的动作。发现不是目标客户群体时，通常会非常的冷淡与漠视。不做详细的接待与介绍。

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

进入售楼处后，无人主动上前接待（接电话、前台人员沟通）

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

进入售楼处后，半天才有人主动上前接待

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

进入售楼处后，客户主动上前询问，后有置业顾问接待

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

进入售楼处后，客户主动上前询问，良久才有置业顾问接待，且态度冷淡

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

进入售楼处后，置业顾问主动上前询问，并热情接待。

流程三：产品介绍

1、共性：

（1） 能够主动交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）五个项目部，基本上有按销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、样板间等销售道具 ，对项目总体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能、等）

（3）讲解过程中，态度基本良好

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

讲解不耐烦，一直在做试探的举动，只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解

流程四：购买需求的洽谈过程

1、共性：

（1） 基本上能够主动倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。（饮料可供选择，白水、茶、橙汁、咖啡等）

（2） 在客户未主动表示想选择什么样的房型时，没有作试探性推荐介绍的举动。

（3） 根据客户所喜欢的单元、房型，有在肯定的基础上，作更详尽的说明这一举动。

（4） 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5） 适时制造现场气氛，强化购买欲望。

（6） 均没有进行逼定的举动。只是一味的分析与强化购买气氛

（7）非常注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

讲解不耐烦，一直在做试探的举动，无后续房型等的详细讲解。有针对客户疑惑进行解答的举动。但并无就此延伸、展开话题。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题，挖掘客户的需求，且提出自己根据客户需求提出解决方案，引导客户的需求。

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。

造成客户情绪十分反感。整个沟通过程十分别扭，感受置业顾问一直在俯视客户。

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题，挖掘客户的需求，且提出自己根据客户需求提出解决方案，引导客户的需求。前后接触了两位置业顾问，均十分热情与耐心。

流程五：带看现场

1、共性：

（1） 基本上能够结合样板房现况和特征，边走边介绍。

（2） 按照户型图进行讲解，让客户切实感觉自己所选户型适合自己的需求。

（3） 综合起来看，几个楼盘的讲解并不十分到位（详见差异化分析）

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

无样版间

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

开始置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解。后接到一个电话后，将客户扔在体验区，后一直不见人影。

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题。详细介绍样版间的构造与机能

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、讲解潦草、敷衍

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题。但并未就样版间的构造与机能进行详细讲解

流程六：填写客户及反馈资料

1、共性：

（1）在沟通基本完毕时，有请求客户填写 看房服务信息卡（附卡）（次确认客户信息的举动。

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

无填写客户及反馈资料的举动

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

无填写客户及反馈资料的举动

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

有填写客户及反馈资料 …… 此处隐藏：1937字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……