服装导购员培训

导购为王 决胜终端

不要输在最后一步！

优秀的导购员是服装连锁行业最宝贵的财富之一！ 没有成交就没有业绩，也没有客服，也没有配送， 意味着公司亏本。 服装行业的竞争愈演愈激烈，商品极度丰富， 越来越趋于同质同款的市场，

专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜 要素。

一、心态修炼组织角色 岗位职责 职业定位 AKS

课程目录1 2 导购员的组织角色 导购员的岗位职责 导购员的职业定位 卓越的导购员应具备怎样的AKS?

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一、心态修炼组织角色 岗位职责 职业定位 AKS

顾客导购员

公 司

工 厂

物 流

店长、店助

店铺的主人，顾客的朋友！ 导购员是顾客的第一接触人！

一、心态修炼组织角色

岗位职责

职业定位

AKS

礼貌待客，及时了解顾客需求，提供导购、开单、售 后跟进等服务； 负责门店的销售工作，完成甚至超额完成销售任务； 提供与推荐广告商品，提出海报补充及摆放建议； 收集销售信息，掌握辖区内的商品销售情况，为相关 部门的决策提供参考依据； 对门店的商品结构、摆设及其售价提出可行性建议；

一、心态修炼组织角色

岗位职责

职业定位

AKS

负责商品、饰品、清洁和物价牌管理工作，做好单据及 物价牌打印与商品标签维护等销售支持工作； 负责展厅的卫生清洁，保证商品与装饰品整齐； 负责商品的盘点； 定期回访新老顾客(vip),记录与反馈相关信息， 维护客户资源； 完成上级交待的其他任务。

一、心态修炼组织角色

岗位职责

职业定位

AKS

思考以下职业定位有何不同：业务员、售货员、推销员、导购员？

导购员的职业定位是： 以顾客为中心，提供专业服务，达成交易！卓越的导购员 管理人员、老板

优秀的导购员合格的导购员 导购员导购员的职业发展通道

店长、督导、陈列店长助理

一、心态修炼组织角色 岗位职责 职业定位 AKS

研讨一： 一个卓越的导购员 应具备怎样的心态？Attitude 熟悉哪些专业知识？Knowledge 掌握哪些专业技能？Skill

研讨二： 如何进行修炼？

二、服务修炼服务理念 服务质量 服务标准化 仪容仪表仪态 客户投诉

课程目录1 2 3 服务理念 服务质量的含义、特性、基本内容 服务的标准化 导购员的仪容仪表仪态 如何处理客户投诉

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二、服务修炼服务理念 服务质量 服务标准化 仪容仪表仪态 客户投诉

顾客为何转向竞争对手?

调查表明： 只有14%的顾客是因为“其他地方有更好的商品 另有9%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品 但是77%的顾客并不是产品因素而

转向竞争对手。 a) 其中20%“不被商家重视” b) 48%“服务质量差”

二、服务修炼服务理念 服务质量 服务标准化 仪容仪表仪态 客户投诉

忠诚的用户: 企业的长期资产

不满意的顾客不再重新购买的可能性会增加两倍 不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的 满意 有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客 多出十倍 非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五 倍 开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价

二、服务修炼服务理念 服务质量 服务标准化 仪容仪表仪态 客户投诉

顾客至上、服务第一！ 顾客需要被尊重、被关怀和被满足，而不仅仅是交 易对象！ 服务是为了满足顾客的需求，提升客户的满意度！ 甚至忠诚度！ 服务本质是人与人之间的互动关系， 其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！

二、服务修炼服务理念 服务质量 服务标准化 仪容仪表仪态 客户投诉

服务的质量意识

服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容

二、服务修炼服务理念 服务质量 服务标准化 仪容仪表仪态 客户投诉

服务质量的含义服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合 反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具 体体现。 “硬件”因素：包括门店的外型建筑、设备设施、 室内装修、商品的设置等； “软件”设施：是指人的因素， 包括员工的工作作风、 工作态度、服务技能、 文化修养等。

二、服务修炼服务理念 服务质量 服务标准化 仪容仪表仪态 客户投诉

服务质量的特性

功能性-确保顾客能便捷的购买商品 经济性-让顾客觉得经济划算 安全性-让顾客有安全感 时间性-当今社会，时间就是金钱。 舒适性-要适应顾客的言谈和习惯。 文明性-文明性属于精神需求。顾客一般都希望能 获得自由、亲切、尊重、友好、理解的气氛和良 好的人际关系，享受精神文明的温馨。