如何邀约-ABC法则

如何正确邀约与拜访ABC 法则

一、克服紧张不安的情绪

一般来说，很多美容师在刚开始邀请他人时会 感到紧张或难为情，担心自己被拒绝。这常常也是 美容师感到最为难的事情之一。增强对坐诊老师的 了解和对产品信心，会使你在邀请时觉得容易许多， 同时我们建议你请美导在最初几次时和你一起做， 经过几次锻炼，你自然也就能克服羞怯和紧张了。

记住：客户邀约不来欠推崇！

二、邀请时该做和不该做的事

该做的事： 1、 邀请时要简明扼要地表达 2、 态度要积极主动。 3、 要尽量引起人们的新奇感 4、 要商定确切的时间 5、 要给人紧迫感 6、 邀请两次的成功率要比一次多很多 7、 要自然和风趣一些 8、 要以攻为守 9、

要控制话题

不该做的事： 1、邀请时不要长篇大论 2、不要第一次就大谈细节 3、不要在电话里讲太多细节 4、不要精神紧张 5、不要犹豫不决 6、不要“卖”你的生意，要讲别人感兴趣的事

记住：站在别人的立场上，说自己想说的话！

三、为什么要引起对方的新奇感?

公司产品本身是每个人都需要的，但很可能由于你话多失言。你应当 记住，你最初邀请的目的是让你的客户产生好奇心和兴趣，带着清新好奇 的心情来了解。如果你说得太多或者直截了当的说是坐诊销售。人们便会 先入为主，拒绝你的邀请。

人们对坐诊一般有这样一些误解： 专家坐诊就是为了卖东西！

四、肯定时间与地点定的约会一定要尽可能的肯定，否则人们会 失约。“我也许去”。“我试着去吧”。等于说 “我 不去”。不要定这样的约会。要让对方明确，除 非有意外的事发生，非到不可，即使有意外的事， 也要及早通知你，若时间相隔较长，在约定日期 的前一天，你应当要打个电话提醒对方一下。

让她觉得机会难得！

ABC 法则

ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的 销售黄金法则，常用而不衰，可见其生命力。 在销售行业ABC法则中的C是保荐对象，B是 保荐者，A则是保荐者借力的对象。 在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角 色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B 的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两 者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。 从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助 不同的A的力量(如下图所示)。

美容院保荐ABC如果保荐对象C的需求是关心自己的身 体健康、保持美丽等，保荐者B如果觉得产品效果 非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品 的功效就是A;但如果B想要保荐C成为长期的爱 用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知 道B并非健康养生专家

,要使C对产品建立信心， B就要向C推举专业的产品说明及更多人的使用效 果给C以安全感。

第四单元：有效组织演讲——分析听众

化解敌意

重视与有敌意的听众之间过去发生的事情 用温和、友善和赞赏的态度和方式开始(假如你握紧双拳来找我，我想我也不甘示弱)

让对方开口说“是”,引导对方进入肯定的方 向。(不要先讨论你不赞成的事，而是先强调——不停地强调——你 赞成的事)

从对方的立场看事情，同情对方的意愿。(我一点不怪你有这种感觉，如果我是你我会与你的感觉一样)

第四单元：有效组织演讲——内容恰当

要素一：收获

回答听众“我从演讲中获得了什么？通常情况下有两种收获：情感方面和逻辑方面。

逻辑方面地收获金钱 安全——健康

情感方面地收获认同感 成就

时间生产力——效率 升级了的产品

安全感愉快 自信

请在您的收获中使用这些词语，因为它最能刺激听众的欲望。

第四单元：有效组织演讲—内容恰当

要素三：个人经历

可以包括你所在公司的经历、间接得到他人的经 历、或是能说明你的观点的个人故事。选举有代表性的1-2个经历。

第四单元：有效组织演讲—内容恰当

尾声 — 建议

能够将你的观点付诸实施的具体行动。也是回答 客户的内心问题：下一步做什么？千万不要再提其他与要点无关的信息

第四单元：有效组织演讲—视听教材

投影幻灯片式

在此处写下放映幻灯片之前要说的话

听我的， 没错！在此处写下放映幻灯片之后要说的话

第四单元：有效组织演讲

视觉印象

“我该不该相信这个人呢？”人们通常在一分到两分钟内就可对一个发言 人作出判断了。所以外表是被人评判的最重 要的因素(58%)

第四单元：有效组织演讲

视觉印象

站姿 两脚平行与肩宽 双手 自然下垂，自信，不设防 肩膀 紧缩上提30秒，放松。 手部动作 大方、得体(不要交叉) 目光交流 拿出主人的眼光