售前学习培训及准备

售前学习培训及准备

熟练 Proficiency 自信 Confidence 严谨 Preciseness中 国 软 件 与 技 术 服 务 股 份 有 限 公 司 北京大恒软件技术有限公司

售前演示流程及技巧培训 售前演示流程及技巧培训

郑璐明Beijing Daheng Software Technology Co., Ltd 1

售前学习培训及准备

议题“以客户为中心”思想的贯彻 以客户为中心”

售前工作应该具备的素质

工作中应该注意的若干问题

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“以客户为中心”思想的贯彻 以客户为中心”

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“以客户为中心”思想的贯彻 以客户为中心”客户是我们的衣食父母 客户的忠诚度是我们制胜的关键用户的忠诚度是影响我们的未来的一个关 键点，是我们最根本的竞争优势。 使用不 恰当的商业方式，会立即丧失用户的忠诚 度。没有了用户的忠诚度，我们可能获得 短期的好的假象，但对未来将带来致命的 影响。

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建立与提高客户的忠诚度的措施要真正的了解客户： 要真正的了解客户：包括了解客户的职务、角色、客户的目标、客户最急迫需要解 决的问题等等。

对待客户要本着诚信的态度： 对待客户要本着诚信的态度：客户的忠诚度是建立在信任之上的。我们答应客户的事情，一 定要去做！ “尊重”与“充满感情”是面对客户的必要条件，而决不能带 有懈怠的、粗鲁的、傲慢的、好战的……感情与客户交流(甚 至是在电话里)。

保持与用户的经常性联系： 保持与用户的经常性联系：我们要经常与客户保持联系，要用每一个机会宣传我们的优势 。

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建立与提高客户的忠诚度的措施要努力给用户提供解决方案： 要努力给用户提供解决方案：让客户了解软件的功能仅仅是开始。更重要的是要能够给客户 提供切实可行的解决方案，让他们了解通过我们的方案及相关 的服务能给他们创造什么价值，带来那些好处，解决了那些问 题。

解决用户的问题： 解决用户的问题：我们要迅速解决用户的问题并杜绝其他问题的产生。当了解了 用户的困难，要及时进行响应及解决，就会迅速的提高用户的 忠诚度。

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售前工作应该具备的素质

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售前工作应该具备的素质展示自我！!! 展示自我！!!售前工作一定要具备表现欲望，能够随时给用户传达公司员工 的尊贵、谦和与兴奋。

丰富的企业经验 对软件及演示脚本的熟练掌握 高超的讲演及交流的技巧 与销售人员良好的沟通 应付突发事件的能力

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工作中应该注意的若干问题

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工作技巧——出征前充分的准备 出征前充分的准备 工作技巧重要演示之前要了解的客户信息： 重要演示之前要了解的客户信息： 客户信息——竞争对手有那些？都做了那些工作？ ——我们的进展如何？是否有内线，是谁？ ——用户准备投入

多少资金？(如何引导) ——用户对产品概念了解到什么程度？ ——用户最关心或急需解决的问题有那些？ ——用户希望实现那些功能？ ——这次参加演示或交流的人的职务是什么？ ——销售人员希望通过演示达到什么目的？

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工作技巧——出征前充分的准备 出征前充分的准备 工作技巧修改演示脚本： 修改演示脚本：——脚本一定要围绕用户关心的问题展开，切忌流水帐 ——演示要图文并貌 ——脚本要以模块为单位，可供随时删减

小组中的成员要有统一的形象： 小组中的成员要有统一的形象： 统一的形象为了最佳的工作效果，我们要确保小组中的每一个成员都将以 下内容准备就绪，并保持统一。 ——统一的环境界面 ——统一的PPT模板 ——统一着装要求 ——工作目的性保持一致

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工作技巧——出征前充分的准备 出征前充分的准备 工作技巧小组进行合练，确保演示的稳定 小组进行合练， 小组中的成员要有统一的形象 小组中的成员要有统一的形象 备份系统及数据库 备份系统及数据库 准备有可能用到的一切光盘 准备有可能用到的一切光盘 准备必要的设备 准备必要的设备包括软件锁、投影机，甚至要考虑到眼镜等！

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工作技巧——演示及交流 演示及交流 工作技巧保持良好的仪表及气质 保持与用户良好的亲和力 演示前要感谢客户给我们机会 要介绍自己 要随时关注用户的反映： 要随时关注用户的反映：——如果你讲的用户不关心？ ——如果用户在打瞌睡？ ——如果用户在互相议论？……

要学会处理突发事件(死机、提问……)

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工作技巧——演示及交流 演示及交流 工作技巧贬低竞争对手是非常不明智的： 贬低竞争对手是非常不明智的：这只能降低你在用户眼中的地位及引来竞争对手的反感，不能 在用户的眼中失去信誉！

讲述事实是演示的基本原则： 讲述事实是演示的基本原则：不要夸大及传递虚假的、错误的信息 用户不是傻子，虚假信息会使用户的信任荡然无存 注意对事实的重复，增加用户的信任 “顺便说”也许是一种好的表达方式

每一步操作要先讲明你的目的， 每一步操作要先讲明你的目的，在操作的过程中要将 它的好处 注意突出产品的卖点

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工作技巧——回答问题 回答问题 工作技巧你知道“听”与“读”的区别吗？ 你知道“ 的区别吗？不要打断用户的提问！!! 要认真判断提问人的动机以及他的潜台词

工作程序： 工作程序：表示这个问题提的很好 重复用户的问题 AVI或DEMO一下 我们还能做到……

对于恶意的问题可以会后讨论 可以留一些问题供以后联系

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工作技巧——事后工作 事后

工作 工作技巧对于答应用户的事…… 对于答应用户的事 保持与用户的联系 对工作进行分析与总结， 对工作进行分析与总结，与团队成员共享最新的信息 别忘了交总结报告！!! 别忘了交总结报告！!!