5-以需求为导向的销售面谈的活学活用(2013年8月版)

以需求为导向的销售面谈的 活学活用

回顾：销售面谈的九个步骤 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意

“一个金刚圈”

步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算

“五把金钥匙”

步骤九：约定下次会面的时间2

你还记得“一个 金刚圈，五把金 钥匙”吗？3

每个小组分派一部分内容， 组内两两进行演练，演练完

后抽选学员上台发表。 演练：5分钟

发表：10分钟4

一个金刚圈：了解收入分配情况①40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出

③④ ⑤

②

10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等 储蓄

⑥ 目 的：每月收入的10%-15% 家庭保障计划

1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划5

关键句:① 陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收 入分配图。 ② 大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这 部分是2000元左右。 ③ 另外还会有10%左右用于人情往来。

④ 然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。(不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……) ⑤ 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会 存多少钱呢？ ⑥ 除此之外，一般人会用收入10-15%来做一个家庭的保障计划6

第一把金钥匙：家庭保障①您是一家之主，在您的呵护下

①您

④(1)疾病 (2)意外

②您的太太和孩子都生活的很舒 适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……7

③配偶 子女

⑤

②

⑥

②

持续稳定的收入

第二把金钥匙：教育基金⑤68 万 高 等 ④ 教 育 费 ⑥用 18 岁 22岁 ⑤

①我们再来看一下子女教育问题， 6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②陈先生你都同意，现在的社会，

多读点书很重要…③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要 1.5-2万，4年是6-8万

③

② 6岁 ①

⑥(斜线条纹)这笔钱说多不多，说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金

又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制8

第三把金钥匙：退休金①

、②、③人生的旅程有多长我们 大家都无法预测(1)储蓄 ？ (2)儿女 ？ (3)社会养老金 ？

⑥④ ①经验/ 学问

④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您 60岁退休的时候，您的收

⑤ 幅减少60岁

收入大

入可能会大幅减少，甚至为零⑥其实我们辛苦工作这么多年，都 希望退休后可以安享晚年，而退休

35岁

?

①

②

③

之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有 笔钱可以做您想做的事情9

第四把金钥匙：应急现金①这是您的生命线 收入

④

投资

④

②人生到什么时候我们都不知道③但我相信您也同意人生有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投

③①大病

资机会

② ⑤失业

? ⑤逆境的时候怎会因为大病或失业境会更加狼狈

而需要一笔钱去应付困难，否则处

⑤

一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会 或应对困难

第五把金钥匙：有计划的保障理财②①旅游 置办大件

①一般人的储蓄习惯可能都差不多，

刚开始很有决心，②但后来会因为想旅游、置办大 件、……用了很大的一部分，

始终无法 ③ 达成目标 ⑥ 意外 ④ 目标 ⑧ 百分之 百成功

③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标 ④我们这个计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的计划和充分的时 间完成 ⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不 幸身故⑦ 身故

⑤ 计划 时间

⑧这个计划也是可以成功的11

你的组员是否抱怨过——

销售面谈的关键句 有时候在实际中

用不上？12

《以需求为导向的销售面谈辅导》

销售是个性的基础是共性的

以需求为导向的销售面谈的关键句针对不 同的客户群体可以灵活多变

单身贵族(第一把金钥匙)

成熟家庭

丁克家庭15

但关键句无论如何演变，都遵循核心逻辑：

唤起爱心和责 任心

激发对风险的 担忧

帮助解

决担忧