关于如何拓展联通校园市场的分析

拓展、市场、分析

关于如何拓展联通校园市场的分析

要想做好市场，自然缺少不了对市场进行一个比较彻底的分析，通过对市场的认真分析，从而了解市场，熟悉市场，进而为发展壮大自身产品市场份额进行谋划运作以达到自身发展的需要。现据我们比较深入调查了解的校园市场情况进行一个总的概括，希望能够对联通公司发展校园市场有所裨益。鉴于本人的水平有限，在进行概括及分析时难免存在疏漏与不足之处，敬请批评指正。

一、校园联通市场过去与现状分析

目前校园通信运营商有三家，分别为中国移动、中国联通及中国电信，就市场占有率情况进行对比，中国移动最大，中国电信次之，中国联通为末。中国移动在校园经营多年，不仅对校园通信市场运作方面形成了一个比较成熟的体系，而且通过多年的努力与积累，在校园里培养了规模最大的用户群，影响非凡；中国电信于2008年10月份凭借CDMA开始进入校园移动通信市场，后利用校园有线宽带垄断地位，推出手机与校园宽带融合套餐，校园市场份额急剧上升；中国联通由于较晚于中国移动进入校园通信市场，自进入校园通信市场以来，在与中国移动校园通信市场竞争中处于劣势，市场占有份额小，加之每次促销过后学生用户维系工作不到位，中国电信手机与宽带融合影响，学生用户流失现象比较严重，导致进一步缩小了市场份额。2008年秋季开学促销，联通公司取得了很大的成功，市场占有率有了一个较大的提升，但由于后期维护工作不当、业务代表素质差，欺瞒用户等原因，中国联通及与产品在钦州学院本部校园中品牌、声誉骤降，学生用户对中国联通及其产品信心大跌，从而导致相当部分的联通学生用户“弃联投移”；到了09年秋季促销，受之前的影响以及中国移动在政策上的优势，使得中国联通公司促销不力，经营惨淡，大有退出钦州学院本部校园市场之迹象，整个校园市场形势岌岌可危，形势不容乐观。在整个09年秋季到10年春季，中国联通在钦州学院本部校园里除进行过几次赞助外，几乎销声匿迹。到了2010年秋季开学促销，中国联通经过一年的精心谋划，重拳出击，以积极的竞争姿态投入到与中国移动进行新生市场的争夺中来；在这次秋季促销中，中国联通花费甚巨，重金投入，通过政策上的优惠以及高业务酬金的吸引力，业务量相对上一年来说，有了很大的发展，取得了较为不错的成绩，但是与中国移动相比较，差距还是比较大的，市场竞争形势依然不容乐观。现在中国联通在钦州学院本部老生市场上的份额已经很小了，且在新生中的份额也不大，影响力远不及于中国移动，运作起来仍然略显举步为艰，既没有中国移动庞大的学生用户群，又没有中国电信宽带的垄断地位，要想做好、做强、做大校园市场，必须重新认真深入了解校园市场，调整工作思路，改变校园市场运作模式，打破常规，创造全新的校园营销模式，为今后打开校园3G市场做一个良好的铺垫。

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二、重视发展校园市场，特别是高校校园市场重要性及必要性

校园市场，特别是高校市场，作为未来通信高端消费群体的主要聚集地，占领了校园市场就等于提前征服了未来社会主流市场。按照人的行为习惯来说，一旦习惯使用某种通信运营商后，今后将影响到他一生对某种服务的选择，所以培养在校学生的使用习惯对今后扩展社会市场有着重要的作用，特别是高端消费市场。校园市场是一个特殊的消费市场，这里面的人追求时尚，跟随时代潮流，乐于接受新鲜事物，追求无限的娱乐与沟通，但这里的大部分学生作为一个纯消费者，消费能力是比较有限的，但他们却可能就是明天的高端客户，要想获得他们的芳心，我们必须得下一番功夫以招得他们的青睐。高校校园市场作为就业站前的最后一个站点，如果我们能够在这个站点做好足够的工作，那么我们就能够在未来激烈的竞争中处于不败之地，所以我们对这个特殊的市场的竞争及发展必须引起足够的重视，为抢夺未来中国3G市场打下基础。

三、发展校园联通市场的有利因素及不利因素

有利因素：1.市场潜力大。作为校园通信市场老大——中国移动虽然占据了绝大部分的市场份额，但是只要我们认真去做好市场，这些客户只是暂时的，且每一年都会有数千新生到校，市场潜力非常大；2.产品组合符合现代大学生需要，如联通新势力校园套餐包含的超级QQ，非常适合聊Q一族；3.联通公司进驻校园已经好几年了，在这几年当中积累了不少校园市场运作经验，不管成功与失败，都为以后发展市场提供了一个良好的借鉴；4.联通公司高层决策人对校园市场的高度重视，以及加大在政策上运作资金上等对校园市场开发的投入力度，为成功夺取校园市场领导权给予了极大的支撑。

不利因素：1.市场占有率小，影响力不够；2.品牌认可度低，校园形象及口碑较差；3.对校园用户缺乏一个整体的维系体系，易造成用户流失4.校园业务代表组织松散，纪律散漫，业务知识不过关，且大部分仅为酬劳而工作，没有树立服务意识。

四、拓展联通校园市场的构想

1.成立一个组织完善、纪律严明及业务知识过硬的校园市场开发及维系团队

2.对校园市场进行一个全方位的市场调研工作

3.根据调研结果分析，制定校园宣传营销战略，为今后的促销做好铺垫工作

4.做好联通信号好的宣传，改变在校大学生对联通信号差的偏见和表面认识

5.改进改善校园套餐，增添套餐新元素，增加套餐吸引力

6.制定较为优惠的校园无线上网WIFI包，打破电信的宽带垄断，增加与中国 移动展开竞争的重要法宝

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五、做好2G市场对未来3G市场发展的重要作用

据目前深入调查了解的情况可知，针对钦州各高校及普通中专院校学生对通信方面的要求还停留在2G套餐时代，最主要的原因在于消费能力的限制，仅有绝小数特殊人群能够消费得起3G套餐。但相信在未来的几年里，随着中国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，3G消费在高校校园定会能够一股强大的消费潮流，为此提前为校园3G市场做好准备，就能够在未来校园3G市场竞争中夺得先机。校园3G市场如果没有2G市场客户做好铺垫的话，这是很难顺利推出的，因为2G市场用户很可能就是未来3G市场的潜在用户。因此在未进入到校园3G时代时，我们着重点还是应该放在2G市场上的竞争中来，培育好2G市场。

六、建立校园团队对开拓联通市场的作用

电信校园团队简介：中国电信钦州分公司校园营销团队成立于2008年10月份，分钦州学院本部、东校区及英华学院三部分，旨在于拓展校园天翼市场，与此同时为在校学生提供一个锻炼自己、提升自我的一个社会实践平台。自成立至今，已2年有余，在这2年多的时间里，电信校园团队迅速发展，不仅建立健全了团队管理规章制度，而且培养出了一大批促销经验丰富、业务能力强的优秀业务代表及具有丰富的团队管理经验的团队管理代表，曾经多次获得电信公司领导的好评及赞扬，并以发放荣誉证书及聘书形式作为对业务代表及团队管理代表工作的认可。在开展宣传促销工作中，团队上下坚持服务至上理念，以真诚服务用户作为工作出发点，认真积极地为电信公司拓展校园天翼市场，并在开辟市场中硕果累累：09年秋季校园促销中，三大校区累计完成天翼入网2600多户；2010年春季校园促销中，三大校区累计完成天翼入网1500多户；现2010年秋季校园促销尚未结束，但目前完成天翼入网累计1000多户。现在特别是针对现在校园管理下的联通业务代表所缺乏的组织、纪律、服务等工作意识，恰恰是电信团队所具备 …… 此处隐藏：1788字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……