九宫格客户分级

客户分类——九宫格

只与客户有关

与我们有关

客户级别分值表医院级别 潜力 医生职称及评分 9 8 首选 处方程度 目前处方行为评分 1 客户评级标准： 序号 1 2 3 4 5 A级目标客户：8-12分，B级目标客户4-7分，C级目标客户1-3分 医院 科室 姓名 职称 处方行为 1 1 月均处方 客户级 客户分级 量(支) 别 500 800 A A A1 A1 2 3 5 三级和年收入超2亿医院 副主任以上 主治医师 住院医师 二级和年收入超0.8亿医院 二级以下目标医院 副主任以 副主任 主治医 住院 主治医师 住院医师 上 以上 师 医师 7 5 次选 3 3 2 竞品 1

67 8 9 10

客户分级表

九宫格(1)红区(高潜力或较大潜力客户):首选或二线使用 保持、推进使用现状；

提醒产品的关键利益，重教育； 适当奖励、积极使用品牌提示物； 积极进行群体销售；

推广其使用经验； 开发及推广新的适应症和用法； 留心竞争产品的进攻和“过量”使用； 主管、地区经理、产品经理协访、家访； 高频率拜访(如8次/月)。

结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼

九宫格(2)黄区(高潜力或较大潜力客户):没有使用或开始尝试使用 增加其对产品知名度的认识；

增加其对产品的兴趣亮点； 积极运用文献、资料、样品； 努力挖掘客户的深层次需求；

深度比广度更重要； 积极运用“真挚时刻”; 客户是被打动的，而不是被磨动的； 不离不弃，不急不躁； 中、高等频率拜访(如2~4次/月)。

结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心

九宫格(3)蓝区(低潜力客户): 客户主动需要时才拜访。

定期/不定期邮寄资料。 电话、电子邮件拜访。 顺路拜访。

使用名片、品牌提示物。 重新评估，或停止往来。 果断放弃C3 低频率拜访(如1~2次/1~2月)

结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是