ZZ房地产项目销售执行年度工作总结PPT76模版

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北京XXXX项目——

2005,年度工作总结

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总结纲要

No.1 销售执行总结

No.2 关于营销顾问业务

No.3 关于大盘营销

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NO.1 项目执行总结 筹备期 推广期 开盘强销期 持续热销期 第二次开盘期

客户总结

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1

筹备期阶段总结

项目所在区域现状

面临的关键问题

解决问题的关键途径

阶段成果

阶段经验分享

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(1)区域现状——位臵XX 规划几经修改，尚 未确定 目前区域基础建设 设施落后 在售楼盘数量较少， 价格较低 客户对XX区域现状 不认可，对其未来发 展方向不认知

项目位臵：XXXXXX。

北京XXXX项目

区位图片 交通图片

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(1)区域现状——周边项目情况案名2位臵： 均价： 装修： 占地面积： 建筑面积： 绿化率： 容积率： 建筑形式：

案名1(回迁房) 位臵： 均价： 装修： 占地面积： 建筑面积： 绿化率： 容积率： 总户数： 建筑形式： 证件：

案名1

东 除本项目外， 坝 区域内无其他中高端商品住宅项目， 中 案名3(经济适用房) 路 本项目有成为区域内标杆项目的机会。 位臵：本案 案名2 均价： 装修： 占地面积： 建筑面积： 绿化率： 容积率： 总户数： 建筑形式：

X X X 路

案名3

XXX路

XXX路

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(1)区域现状——本项目状况北京XXX项目 总建筑面积XX万平方米，为XX大盘 总规划面积XX公顷，其中建设用地XX公顷，道路用地 XX公顷 分X期开发，X期XXX户，已经入住，X期XXX户 绿化率XX%以上 容积率：X,较低 建筑形式：X~X层多层 配套：X万平方米XXX已经投入使用，XXX幼儿园、小学 硬件已经建成，商业街已经建成一半，设臵了通勤班车 前期销售价格：已经达到XXXX元/平方米的价格

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(2)面临的关键问题

开发商称“项目前期热销而未盈利”,持续开发信心不足

开发商营销人员过多关注当前销售工作，忽视整体开发营 销策略

不明确项目出路

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(3)解决问题的关键途径 1.

2.

3.

项目解析——大盘中期 一、二期售价较低，产品很好(X层花园洋房),已经入住 社区配套已经相对成熟(XX城已经投入使用，学校已经建成， 一、二期XX部分已经完成，且XX商业部分已经经营) 社区形象已经初步显现，为XX区域标杆项目 案例分析——成功大盘操作过程分析蓄势期 上升期 成熟期

产品价格 成熟度 客户

优势产品较低 内外环境均不成熟 追求性价比和产品 的物理性能 投入较大 品牌塑造阶段 基础设施投资

开始下降上升 外环境有好转内环境成 熟

变化，创新最高 内外环境均成熟

客户升级 客户继续升级

多重选择标准 追求附加值 收益曲线 减少 基础设施投资完成生产 成本降低 较少 品牌建立 营销成本最少

投入

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(4)此阶段重点工作1.

项目重新定位项目定位

2.

建立新的价值竞争体系、价值比较标准 以区域价值为竞争体系的核心

3.

制定了项目整体营销策略摆脱低端竞争格局，与品牌项目博弈 重塑开发商信心

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(5)此阶段经验分享：区域标杆项目营销思路第一步，建立作为标杆项目的竞争体系与标准，占据引领市场的姿态。摆脱单纯 针对产品的营销。

标杆项目，其最重要的营销推广思路是“起势”。 实现“起势”的营销目标，除常规的推广方式外，重视抢占话语权的营销方式。 比如：地产界大腕级人物的论坛活动、世界顶级的体验式营销活动、制造社会各 界关注的事件话题等。 大盘分期开发，最初调配好各期的投入比例对开发商非常重要，避免大盘中期夭 折。常规大盘操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入较小，收益最大。

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2

推广期阶段总结

推广期面临的基本状况

完成的重点工作

推广期短暂情况下的媒体制定计划

阶段成果

阶段经验分享

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(1)推广期面临的基本状况

短暂的推广时间：一个半月 较高的销售目标：XXX套，全盘实收XXXX元/平方米 项目原来的形象已经不能继续支撑其现在高价高速的销售目标 销售地块突然变更，原本严峻的局面更加难以预测把握

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(2)此阶段完成的重点工作1. 系统整理并制定了一系列宣传项目卖点的体系 产品(户型、装修、外立面、建筑风格)、景观、配套、教育、 物业服务、班车等。 2. 成功组织举办了XX区域特点与社区发展模式论坛 邀请业界、学术界、政府相关部门知名人物，针对XX区域发展前景 进行探讨、展望，并出版联合宣言。奠定项目区域价值高度，提 升项目价值。 3. 完成销售地块变更的系列应对措施 销售道具——制作了X期整体沙盘 价格调整——分析了B、D地块优劣势情况，进行了价格调整 销售培训——对销售代表及时进行了统一应对培训，提升对客户 的把握能力 资料调整——销售现场销售道具及时进行了更换调整 客户分析——及时通知到客户并进行访谈摸底，针对性制定了营销说辞 4. 较强力度的推广

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(3)推广期短暂情况下的媒体制定计划思路：各大主流媒体、全方位、高强度、立体覆盖报纸： 《北京青年报》、《北京晚报》、《新京报》、 《精品购物指南》、《京华时报》、《北京晨报》 网络： 搜房网、新浪网 广播： XXXX 电视： XXX电视15秒广告 网站： XX项目网站 班车： XX区域、 XX区域、 XX区域三个点每周末等

候 路牌： ……成果：X月中至开盘，来电客户XXXX组，来访客户XXXX余组， 共积累了XXX组购卡客户。

有限的推广期内如何制定媒体计划保证客户的积累？事实证明：

这种大面积的媒体覆盖，扩大了项目的传播途径，可以使项目在非常有限的推广期 内迅速积累大量人气，对于大盘营销营造轰动的首发之势非常重要也非常必要。

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(4)阶段成果

1. 我们的应对策略，减少了销售地块变更的不利影响，客户对此 没有产生大的抵抗心理。 2. 此阶段市场推广取得显著成效，X月中至开盘，来电客户1200 组，来访客户500余组，共积累了400组购卡客户。(铺面强 势推广的作用显现) 3. XX型都市社区理念(项目定位)成功提升了项目形象，与目标 客户需求切合度高，支持了项目在中端市场实现高价高速销售 的目标，项目平均销售速度为XX套/周，最高可达XX套/周， 实 …… 此处隐藏：1435字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……