渠道手册(新员工培训用)

贝因美新员工的培训手册

基础食品渠道手册2009版 2009版

专注婴童事业 贝因美集团

贝因美新员工的培训手册

目录 渠道定义 分销建议 陈列建议

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渠道定义区域属性 城市属性 利基强势市场 特级城市 利基优势市场 二级城市 重点拓展市场 三级城市 重点培育市场 四级城市 五级城市

一级城市

零售渠道属性

现代通路渠道

婴童专业渠道

国际性KA客户 国际性KA客户 KA 零售客户属性 区域性KA客户 区域性KA客户 KA

地区性KA客户 地区性KA客户 KA 独立客户

综合连锁客户 婴童单店客户

实体店连锁客户 比因美特连锁客户

网络及目录直送客户

大卖场 零售门店属性 标准超市

量贩店 便利店

大超市

婴童大门店 婴童小门店

婴童中门店

配送属性

直送

经销商直送

经销商代配送

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渠道定义------区域属性 区域属性 渠道定义区域属性：以行政省份及公司主营婴童食品年度销售目标为标准

全 国 分 布 图

利基强势市场 利基优势市场 重点拓展市场 重点培育市场

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渠道定义------城市属性 城市属性 渠道定义行政区划 国际化城市 发达城市 其他地级市 市 县 乡镇 特级城市 1级城市 2级城市 3级城市 2级城市 3级城市 2级城市 3级城市 4级城市

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特级城市直辖市、 直辖市、重要 省会城市、 省会城市、特 区

北京、上海、天津、重庆、广州、香港、澳门、 北京、上海、天津、重庆、广州、香港、澳门、深圳 哈尔滨、长春、沈阳、石家庄、太原、济南、郑州、西安、 哈尔滨、长春、沈阳、石家庄、太原、济南、郑州、西安、成都 武汉、合肥、南京、杭州、福州、南昌、长沙、昆明、南宁、 、武汉、合肥、南京、杭州、福州、南昌、长沙、昆明、南宁、 兰州、银川、苏州、宁波、大连、贵阳、青岛、温州、 兰州、银川、苏州、宁波、大连、贵阳、青岛、温州、乌鲁木齐 呼和浩特、海口、拉萨、 西宁、厦门、常州、 、呼和浩特、海口、拉萨、 西宁、厦门、常州、无锡 包头、嘉兴、湖州、绍兴、台州、金华、义乌、丽水、 包头、嘉兴、湖州、绍兴、台州、金华、义乌、丽水、衢州 镇江、南通、扬州、盐城、徐州、淮阴、连云港、常熟、 、镇江、南通、扬州、盐城、徐州、淮阴、连云港、常熟、 张家港、 芜湖、阜阳、淄博、济宁、威海、漳州、 张家港、蚌埠 、芜湖、阜阳、淄博、济宁、威海、漳州、泉 州等

一级城市主要省会城市 及省级计划单 列市、 列市、发达地 区地级市

二级城市省级单列市 、发达地区地 级市及发达地 区省级单列市

三级城市其它地级市、 其它地级市、 发达地区县级 市、中心大城 市周边的卫星 城市或区

浙江武义、 如:浙江武义、安徽砀山等.

四级城市其他县级市及

发达地区乡镇

如:四川汶川映秀镇等.

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渠道定义------零售渠道属性 零售渠道属性 渠道定义

现代通路渠道对一组零售业形态的统称： 对一组零售业形态的统称： 中国市场的现代通路目前包括购物中心、 中国市场的现代通路目前包括购物中心、 超市、便利店等具体形式， 超市、便利店等具体形式，连锁企业是其 最主要的组成部分

零售渠道属性婴童专业渠道专门为婴童提供产品和服务 的经营业态的统称，包括网络销售、 的经营业态的统称，包括网络销售、 目录邮购、爱心直送、 目录邮购、爱心直送、零售门店等 形式

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渠道定义------零售客户属性 零售客户属性 渠道定义 现代通路(MT)客户 现代通路(MT)客户 (MT)客户类型国际性 KA客户 KA客户

客户类型定义专指在中国地区的外资零 售企业

举例沃尔玛、家乐福、麦德龙、 沃尔玛、家乐福、麦德龙、 欧尚、易初莲花、 欧尚、易初莲花、大润发 乐购(TESCO)、 )、好又多 、乐购(TESCO)、好又多北京华联、上海华联、世纪华联、上海联华 北京华联、上海华联、世纪华联、 物美、吉买盛、新一佳、人人乐、 、物美、吉买盛、新一佳、人人乐、农 工商、苏果、时代、大商、华普、 工商、苏果、时代、大商、华普、家得 百佳、丹尼斯、中百仓储、 利、百佳、丹尼斯、中百仓储、武商量 中商平价、步步高、三江、 贩、中商平价、步步高、三江、浙江华 南城百货、银座、新世纪、重百、 联、南城百货、银座、新世纪、重百、 易买得、美廉美、华润万家、天虹、 易买得、美廉美、华润万家、天虹、宁 波慈客隆 三江、河北保龙仓、石家庄北国、 三江、河北保龙仓、石家庄北国、北京超市 发、北京花冠、北京华普、唐山华盛 北京花冠、北京华普、 山西家家利、北京美廉美、 、山西家家利、北京美廉美、太原美 特好、温州人本、成都红旗、 特好、温州人本、成都红旗、昆明健 之佳、 之佳、宁波加贝等

区域性 KA客户 KA客户

国内大型跨区域零售连锁 企业

地区性 KA客户 KA客户

限于本省的零售连锁企业

独立客户

其他非连锁国内零售企业 或门店

略

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渠道定义------零售客户属性 零售客户属性 渠道定义 专业婴童客户客户类型综合连锁 客户 比因美特 连锁客户 网络及目录 直送客户 实体店连锁 客户 婴童单店 客户

客户类型定义既有网络平台销售同时又有 实体门店销售的连锁企业 与贝因美公司签订特许加盟 协议，有贝因美统一形象， 协议，有贝因美统一形象， 主营贝因美产品的连锁企业 利用网络平台或目录形式 销售婴童产品的连锁客户 专门经营实体门店销售婴 专门经营实

体门店销售婴 童产品的连锁企业 童产品的连锁企业 其他非连锁的婴童店

举例如：红孩子、心聚心 红孩子、

略

略

略

略

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渠道定义------零售门店属性 零售门店属性 渠道定义 现代通路(MT)门店 现代通路(MT)门店 (MT)大卖场： (>8000m 2),能够满足顾客 一次性购物需求 量贩店：中国仅有麦德龙(Metro)、万 客隆(Macro)、普尔斯马特(Pricemart) 、山姆会员店(Sams Club) 大超市： (》2000m 基本能够满足顾客购物需求2 、《8000m 2 ), ,

婴童专卖门店婴童大店： (>500m ), 有 婴童食品和用品，有些门店 有游乐设施2 婴童中店： (》200m、 《500m 2),基本有婴童食品 和用品销售 2 2 婴童小店： (<200m ),可能 只有婴童食品或只有婴童用 品或两者都有 2

标准超市： (》200m 2 、《2000m 2), 基本能够满足顾客日常生活购物需求 便利店 (<200m 2),满足购物者随时 购物的要求，属于补充性购物

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渠道定义------配送属性 配送属性 渠道定义经销商

经销商 代配送

婴童店

分公司

超市经销商 直送

购 物 者

大卖场

直送

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分销建议品类筛选原则

渠道分类原则

一.品类完整性原则 二.区域占比性原则 三.品类适合度原则

一.区域属性 二.城市属性

三.零售渠道属性 四.零售客户属性 五.零售门店属性

全品类分销原则: 对应渠道 对应品类 全品类分销 一.精准的渠道定位和分类 二. …… 此处隐藏：4608字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……