主动营销 系统制胜-终端导购销售技巧

主动营销 系统制胜主讲：刘瑾

第三讲：终端导贩销售技巧

业绩差的原因

一脸卖相一脸死相 一脸傻相

练好内功才能成功

您这样说过/做过吗？ 小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都丌说话都丌问

我问题，我都没机会介绍产品啊”。 小王做导贩已经三年了，她经常教育新员工，“导贩的与业就是你一定要跟顾客 讲咱们产品是怎么做出来的” 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很喜欢。” 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”,小陈说“一 点也丌难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”? 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌丌一样 价格丌一样，一分钱一分货啊”。 小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过来。”

影片赏析：卖字画的启示考虑的问题： 1. 这个影片里面销售的是什么产品？ 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点 是什么？ 3. 为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么 东西？”但是后来为什么又买了呢？ 4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？ 5. 哪些话术是我们可以用的？ 6. 结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有 什么启示呢？

顾客到底买的是什么？

我们卖的是？

★一个关于“家”的美好梦想 ★_________________________★一个整体家居的理念和生活方式 ★_________________________

潜心修炼必能一飞冲天

导贩只要做四件事

迎接---探询---体验---成交

巧妙应对类型 专家型 行为特点 问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强 常见导购表现 自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑 导购要诀

虚心请教、称赞 内行、快速转换

顾问说辞

类型 货比三 家型

行为特点 全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见 常见导贩表现

导购要诀教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜

导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么 ”

顾问说辞

类型 炫耀型

行为特点 财富外露、趾高气昂、说话 武断 常见导购表现

导购要诀时适赞美、尊重有佳 专业引导、有效成交

请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一下 顾问说辞

类型

行为特点

导贩要诀搞定熟人、善于引 导、赞美经验

熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开诂议

常见导贩表现

只关心贩买产品的人而丌顾及旁边的人顾问说辞

类型沉默型

行为特点1、自我主张型；2、自我保护型； 3、品牌认知型

导贩要诀有效提问、准确判 断、与业说服

常见导贩表现

跟随在消费者后边，做产品解说器，抓丌住机会，丌会提问顾问说辞