综合开拓业务模式

综合开拓业务模式

综拓渠道业务模式吴胜洲

2009年2月3日

综合开拓业务模式

目录 一、综合开拓渠道总述

二、综合开拓专员 三、综合开拓部门 四、产寿共赢

综合开拓业务模式

1、什么是产险综合开拓？产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系 列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。

养老险 个险营销 综拓 其他

区域拓展

证券

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2、综合开拓的重要战略意义是什么？体现并进一步发挥平安差异化的发展战略 挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场 满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度 吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象 充分实现资源共享，大幅降低经营成本 提升平安 的综合竞争力 应对 激烈的市场竞争

产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力

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对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有 率的重要竞争优势 02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196%;综拓保费占比每年逐 步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率38.9

28 实际 计划 13.7 8.3 3 2002 5 21.3

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 实际增长率66.70% 60.00% 65.00% 70.40% 31.50% 38.93% 产险占比 6.10% 8.30% 11.00% 13.00% 14.00% 14.54%

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3、产险综合开拓目标客户群是什么？

大项目组

大项目 大客户

直销队伍

中大型企业客户 (核心客户)

综合开拓

个人客户 中小型企业客户

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4、产险综合开拓展业方式是什么？

产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对 寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展 产险业务。

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5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 × 件均保费 × 12个月

模型(1) 综合开拓业绩=

模型(2) 综合开拓业绩=营销人力×营销员年人均产能 模型(3)综合开拓业绩=专员人力×专员年人均产能

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思考1:如何提高“营销人力”?营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力

正解：

√误区：

合理配置专员，尽量覆盖所有利 于业务发展的营业区、部 强化专员与营销队伍的接触率， 使更多的营销员成为综合开拓的 有效人力

×

营销员人力的增减在于寿 险，我们是无法掌控的

保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12

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思考2:如何提高“月活动率”?月活动率=当月出单人数/营销人力×100% 是衡量一个机构综合开拓密度的指标正解：

“让更多的营销员做综拓”是 核心任务，体现推广的效果；可行的手段有： 积极的宣导 有效的培训 优良的服务 融洽的人际关系 紧密的跟踪

√

误区：

×

不用活动,收单都收不过来 和有些营销

员关系比较好， 他们经常给我出单子就行了 完成计划就好了

保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12

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思考3:如何提高“人均件数”?人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数

是衡量一个机构综合开拓深度的指标

正解：

让会做的人做得更多

√误区：

让营销员具有更娴熟的技能、 效率更快 拥有更多的忠诚伙伴

×

计划达成就行了，每人出多少 件关我什么事？

保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12

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思考4:如何提高“件均保费”?件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数

是衡量有效保单单均保费水平高低的指标

正解：

产品套餐、组合 大项目

√

误区：

营销员能出单就不错了，不敢 想什么每件出多少 多数营销员对做产险很健忘， 老是做过了还来问，要提高 “件均保费”很难的

×

保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12

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思考5:业绩驱动模型(1)中哪个指标最重 要？模型(1) 综合开拓业绩= 寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 让更多的人做 × 综合开拓 件均保费 × 12个月

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关键是专员——要让专员行动起来！

高的活动率

来自专员

高频度的活动量

√

×

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提高营销员“活动率”的策略积极的 宣导 建立产险园地 利用二次早会 竞赛排名 海报宣传

优良的 服务

有效的 培训

提前拟定培训计划 推动与配合寿险的制式 化培训 做吸引人的课件 培训营销员最感兴趣的 产险内容：如理赔小知 识、成功案例等

报价准确 出单快速 佣金发放及时 投诉处理及时 理赔及时 续保提醒 陪同展业 建立营销员花名册， 提高接触率 与金牌业务员同行 建立综拓精英档案

紧密的 跟踪

融洽的 关系

与区部经理关系融洽 与业务主任、营销员关系融洽 与组训关系融洽

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所以，综合开拓业务推动核心为：

“高的营销活动率” “好的业绩” 来自于 “高的营销活动率” 来自于专员 “高频度的活动量” “高频度的活动量” 来自于 “好的团队管理”

“好的团队管理” 来自于

“好的综合开拓部门”