餐饮销售技巧培训

新好彩運海鮮火鍋集團 餐饮服务規範準則課程

语言销售技巧

培训目的

通过学习，你将在工作中正确运用销售技巧。

销售的步骤 拉近距离 预见需求 提出建议 服务说不的客人 菜品描述 购买信号 检查客人的满意度

第一步：拉近距离 重要性： 1)营造轻松和愉快的就餐氛围 2)更容易向客人证明他的选择是正确的 3)使客人对你的服务有了初步的了解 4)有利于推销产品 5)增强自信心，有利于事业发展 6)赢得良好的口碑 7)更多的回头客 8)节约招揽新客人的所需成本

何时与客人拉近距离 一进门 用餐中 结帐时 任何时候

应该做些什么呢？ 微笑 目光接触 交谈 握手(如果有必要)

与客人谈话时的原则 面带微笑 主动向前 随时称呼客人的姓名 与客人保持目光接触 关注客人的反应 选择适当话题，要正面 积极而不能是消极负面 的 适当的形体语言 提供准确的咨询 保持中立立场 使用礼貌用语

第二步预见需求 如何预见需求 1)观察、倾听和提问 2)理解不同类型的客人有不同的需求

不同类型客人的不同需求 家庭聚会 庆祝活动 休闲用餐 ……

第三步 提出建议 优势在于： 1)刺激想象力，强化购买欲望 2)不要将大门关闭 3)节约时间 4)树立专业形象 5)影响改变客人的选择

有效的语言 你要尝尝﹍ 我可以向你推荐﹍ 我建议你﹍ ﹍是今天最好的 或许﹍更适合你的口味 来份﹍怎么样？(较熟悉的客人) 你可能会喜欢。 注意语音语调，身体语言。

无效语言 你一定要尝尝(强买强卖的语言) 我也许能向你推荐(没有自信) 我可以提供给你(象免费的) 你介意(有点正式) 请试试﹍(祈求)

行为拒绝： 头部和脸部表情(打哈欠，摇头，皱眉，心不在焉， 面无表情，闭眼，皱鼻) 双手和胳膊的动作(双臂交叉，表达‘不‘,擦鼻 子，摸后脖颈子，双手乱动，给出停止信号，手指 轻拍) 身体和腿部的动作(身体向后傾，离开，表露出紧 张，双腿交叉，转方向，)

客人拒绝的原因 嫌贵 赶时间 希望吃些特别的 不是很饿 以前吃过不是很喜欢 正在节食

第四步-服务提出异议的客人 三种常见的异议方式： ——你为什么强烈推荐……(厨师推荐或本周特选或 特价等) ——只有……是最好的吗？(其它也不错，比较有特 色，我自己最喜欢的，) ——你自己尝过吗？(尝过味道很好，没有，但是很 多客人点，客人的反馈意见很好)。

第五步——食品的

描述 对菜品进行描述的原因： 听起来生动 没有注意到介绍 不能理解菜单内容 提供全面的信息 优质服务的表现