经典的销售漏斗理论与使用

销售漏斗理论与使用制 作： 销售管理部 陈在华

课程归口：

管理学院

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目

录

销售漏斗基本理论 销售漏斗管理 销售漏斗系统使用

小结

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销售漏斗基本理论销售漏斗定义

销售漏斗意义 销售漏斗作用

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销售漏斗的定义1、销售漏斗(也叫销售管线),是科学反映机 会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通 过对销售漏斗要素的定义(如：阶段划分、阶段升迁 标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等), 形成销售漏斗管理模型； 通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的 升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机 会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可 以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销 售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析 可以及时发现销售机会的异常。 销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤 其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。 2、 通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当 前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏 斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一 个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原 因，进而尽快解决问题。公司内部文件，未经许可严禁向外部传播

验证

10%

开发

30%

50%

提案

成交80%

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销售漏斗的意义非常直观地检查销售工作是否到位 销售漏斗上的清单来自四个方面： 老客户重复消费 老客户介绍的新客户 市场活动激发的新客户 销售人员开发的新客户 销售部门存在的三个大问题： 漏斗不满(缺少潜在客户) 转化率低(过程控制问题) 检查不力(漏斗质量不高)

验证

10%

开发

30%

50%

提案

成交80%

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销售漏斗是衡量客户管理水平的依据潜在客户 潜在客户%多少的潜在客户 转化为意向客户？ 意向客户 意向客户

%多少的意向客户 转化为真实客户？ 真实客户 真实客户

转化率高

转化率低

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销售漏斗的作用 清楚地知道每个客户所处的状态 知道下一步应该做什么，必须做什么 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客 户

方便做出更准确的销售预测 精度要求：销售人员35%,服务部经理25%,中心 主任20%

验证

10%

上级检查下级工作时的

工具 销售人员离职时交接的依据 市场部各种活动效果的考评 新销售人员培训的主要内容

开发

30%

50%

提案

成交80%

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利用销售漏斗来进行预测下月销售预测： 根据下月可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额 X 10%成功率 + 开发阶段客户购买金额 X 30%成功率 + 提案阶段客户购买金额 X 50%成功率 + 成功阶段客户购买金额 X 80%成功率验证10%30%

下季销售预测： 根据下季可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额 X 10%成功率 + 开发阶段客户购买金额 X 30%成功率 + 提案阶段客户购买金额 X 50%成功率 + 成功阶段客户购买金额 X 80%成功率

开发 提案80%

50%

成交

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销售漏斗管理销售漏斗管理四原则

销售漏斗管理阶段健康的销售漏斗

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销售漏斗管理原则原则一：控制过程比控制结果更重要；营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产 生，什么样的过程产生什么样的结果。

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：漏斗管理的最高境界是标准化；

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销售漏斗管理(四阶段之一)验证阶段要素： 用户通过信用调查 用户需要是现实的 我们的产品基本吻合 已与客户当面沟通过

展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者， 提交《基本事实卡》

验证

10% 50%

形成照明现存问题记录表(客户需求) 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告 客户所处购买阶段已经清楚

开发提案90%

75%

成交

客户已经有预算公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name

潜在客户 服务方案得到客户的认可； 找到竞争对手优缺点，形成针对性 措施； 找到指导员

开发阶段要素： 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点

找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议， 对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告

验证

10% 50%

将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划(数量和时间和可能的费用渠道)

开发提案90%

75%

找到二级目标点(指导员)找到客户对竞争对

手支持和不支持的目标点，并形成针对 性的措施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见Company name

成交

销售漏斗管理(四阶段之三)潜在客户 提案阶段要素：

客户资金来源明确 技术指标我司产品全满足 采购计划得到通过

给审批决策者演示过产品特点 客户的投资回报分析已经完成 ( 照明解决 方案) 审批决策者实际看过现场照明效果

验证

10% 50%

技术需求已经满足 已经和决策者落实好资金来源 给客户提供初步的售后服务计划 采购计划决策者审批通过 进入物资采购入围短名单公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name

开发提案90%

75%

成交

销售漏斗管理(四阶段之四)潜在客户

成交阶段要素：

确定采购阶段决策者采购决策人明确表态 确立我司的竞争优势 采购方接收公司商务条件

确定采购决策者最关注的两个价值点 结合价值点确定我司竞争优势 已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致 决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号 采购方已经接受公司报价

验证

10% 50%

按合同条款与客户达成一致 服务承诺书已经被公司审批 采购方已经认可我司的服务承诺书内容 已经与客户签订正式的客户盖章合同 已经制定向决策者表示感谢方案

开发提案90%

75%

成交

向决策者表示感谢方案已被公司批准已经制定售后服务维护方案公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name

健康的销售漏斗维持健康平衡漏斗：要出色完成预定的任务， 漏斗中意向客户的分布要合理漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的 漏斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额 应当差不多(加权计算后的数值) 漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目 标。

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