经营上渠道管理大客户开发

经销商的开发 管理和维护贰零零捌年陆月

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自我介绍

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方晓东先生临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官

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从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；

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2004年2 月，美国大都会(全球500强排名112位) 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队伍。 仅用了半年的时间，就创建了中美大都会人寿业 绩最高的营业处。累计招募和训练代理人近500位。创 造了高于全国业界同期平均销售业绩6.5倍的营销业绩。 并用近一年的时间为中美大都会人寿培养了近百 位业务管理精英。5

从2006年起，作为多家专业企业管理顾问机构 的特邀实战派讲师和营销顾问，方晓东先生把在 多年的营销实践中积累的专业知识广泛运用于商 业银行、证券公司、保险公司、中国移动、中国 联通、网通、房地产、IT、电话营销、快速消费 品等行业和领域，为很多公司培养了大量的专业 市场销售人员和销售管理人员，成倍地提升了公 司的效益。同时，也再次在多行业和领域验证了 快速建立高绩效营销团队的运作体系。6

管理咨询和培训 服务过的部分企业： 服务过的部分企业：商务部培训中心、(中国企业家)杂志、科学投资杂志、ERP世界网、前 程无忧网站、美国西南国际大学、新疆职业经理人培训、福建省人事厅、 福建阳光集团、红蜻蜓集团、中美集团(医药联合企业)、21世纪不动产、 华盟地产集团、泰康人寿北京分公司、太平人寿北京分公司、中国人寿北 京分公司、北京大学EMBA培训班、清华大学EMBA培训班、北京平年照 明公司、北京普雷沃德传媒机构、山东大学第二医院、中国联通总公

司、 中国联通浙江分公司、中国联通四川分公司、中国联通山东分公司、山东 省工商联合会、北京亚辰伟业汽车销售中心、安徽长江集团、安徽恰恰食 品集团公司、内蒙古移动通信公司、天津移动通信公司、安徽移动通信公 司、内蒙古霍林河露天煤业股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公 司、内蒙古亿利资源集团公司、内蒙古集宁市政府、沈阳农业高新技术开 发区、襄樊长春建筑置业公司、新疆石油管理局钻井公司、中国精细化工 行业协会等。7

培训提纲经销商渠道存在的问题 经销商开发中存在的误区 与经销商谈判的要点 如何甄选有价值的经销商 如何掌控经销商 怎样更好地使经销商与企业合作 怎样激励和调动经销商积极性 如何有效地进行客户管理 经销商满意度管理 经销商的信用调查及应收帐管理8

一、经销商类型分析

1、批发型经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. 经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. 大多数经营畅销品牌和名牌产品 以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈， 品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透 明度高、 明度高、利润率非常低

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一、经销商类型分析

2、终端型经营方式是行商， 经营方式是行商，自己主动开发客户 经营的品种相对比较少而固定， 经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主 由于其销售成本比较高， 由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高 的畅销品牌和大路货， 的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理

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二、经销商兴趣点经营利润率 经营难度(市场需求) 经营难度(市场需求) 厂家的支持和服务水平 厂家的管理水平 市场的控制能力) (市场的控制能力) 厂家的长期承诺 资金需求和付款方式11

三、如何结合战略选择经销商

渠道建设的三个标准经济性标准 可控制性标准 适用性标准

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三、如何结合战略选择经销商1、多种选优法 2、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估定性分析 定量分析13

四、经销商的管理

选择好经销商是婚姻的开始

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四、经销商的管理

经销商管理的核心包括三方面： 经销商管理的核心包括三方面：市场运作的管理 货款的管理 市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 市场代表的管理

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四、经销商的管理

一、市场运作的管理如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使 是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢 失

,而代销业务则存在更多的风险。所以，对 经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理， 它包括以下几点： 信息系统的管理 策略执行的管理 动态的评估考核16

四、经销商的管理

二、货款的管理授信额度的测算 销售报表的运用

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四、经销商的管理

三、市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 ——市场代表的管理

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