工商管理专业调查与实践报告(2)

2、知识丰富——掌握汽车产品的相关知识，介绍每款车 型的优缺点，能准确提供信息，了解市场上其他同类产品。除了专业知识外每个销售员都必须另外掌握一点时事、时尚、财经、娱乐等等能拉客套，进而对客户进一步了解沟通。

3、关心客户——记住客户偏好，关心客户利益，竭力为 客户服务，耐心倾听客户意见和要求，帮助客户正确选择。我司会全方位地考虑客户的需求，对客户作采购评估，为客户提供一套最佳的配置方案。

（2）、存在不足之处：

销售部门与生产部门之间的沟通缺乏，调查发现客户会遇到已经下单付款，到提货才发现这款机并没有库存，得到的答复是钱不能退回，我司将会尽快安排发货的。这会引起客户对我司的怀疑，怀疑我司是否是一间诈骗公司，是否具有宣传所说的生产力，是否是一间管理完善的大公司等等。这也大大的影响公司在外界的整体形象、商誉、品牌，无论售前、售中的服务再怎么好也是徒劳无功的，也是影响公司发展的关键之一。

五，建议及措施

综合以上调查分析的好与缺，我觉得公司还是要在销售管理

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上下点功夫。必需制定建立一套完善的销售服务体系。要求销售部在平时工作中注意收集整理客户的资料，落实回访制度，逢节假日通过电话，短信平台，把楼兰科技股份有限公司祝福送给每个新老客户。

（一）制定一套完善的销售服务体系的销售经理与销售代表的职责范围：

销售代表是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现楼兰科技股份有限公司优秀企业的窗口形象。

1、对客户的服务。包括：a.售前服务（客户下定单之前）。客户的接待，对产品的诚恳介绍；b.售中服务（客户签订合同之后，交付之前）。反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报设备生产进度，邀请客户参加公司举办的活动；c.售后服务（设备交付之后）。积极向相关部门反映客户想法、困难，配合公司向客户解释和解决客户的困难，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。

2、对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。

3、销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务，销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案，包括客户姓名、合同编号、设备型号、付款

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方式、定金数额、设备款总数额、货款缴纳日期等等。

（二）必须建立一支安装调试，岗位培训、机械日常维护和保养的专业工程服务团队，

随时为每个客户提供最细心、最周到的售后服务。对客户提出的需求必须做到快速响应，在服务是做到专业细致，也必须做到技术全面，使客户觉得至高无上、宾至如归。

（三）制定全国全国联保服务，开创连锁性服务模式，将服务网络覆盖无处不在。

提升区域市场品牌高度；扩展服务覆盖网络；深入进行市场的细分与调研；加速二三线城市市场建设。让客户在任何一个有楼兰科技股份有限产品的地方，都能切实体验到楼兰科技股份有限公司整体如一的高品质服务。坚持以“服务到位，满意到家”的服务文化和理念。

六、收获体会

经过这段时间的调查实践，我深刻体会到一个企业发展的必要条件是拥有完善的销售管理体系。好的销售业绩才能带动生产，才能使整个企业扩大发展，才能提高企业的知名度。

楼兰公司致力将服务网络遍布全球，使服务无处不在，借此提升服务品质，延伸楼兰科技股份有限公司品牌价值。

楼兰公司将与我不断超越自我，成就辉煌。

七、作为毕业生应具备的能力

通过对工商管理专业的岗位调查，我发现和了解了作为毕业

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生的我们与社会岗位存在的差距，为了胜任今后的岗位要求，我们必须具备以下能力：

1．掌握和熟悉管理学、经济学的基本原理和现代企业管理的基本理论、基本知识；

2．掌握企业管理的定性、定量分析方法；

3．要具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决企业管理工作问题的基本能力；

4．熟悉我国企业管理的有关方针、政策和法规以及国际企业管理的惯例与规则；

5．了解本学科的理论前沿和发展动态；

6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究和实际工作能力。

八、调查后的启发

通过对工商管理专业的岗位调查，我发现和了解了自己与社会岗位的差距，也认识到了自身的不足，在今后的学习中我会有针对性的学习，努力培养自己的岗位素质。具体从以下方面努力：

1． 努力学好专业知识的同时也要积极参加社会实践活动，开拓视野，锻炼自我。

2． 不仅要掌握专业知识利用课余时间，多读课外书，多了解专业以外的知识。

3．调查表明就业率相对来说还可以，但我们毕竟没有到社会当中实过，要成为精英当中的精英，我们要搞好人际关系，还有

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提高口才。

4． 提高综合素质，学好专业知识以前要学好怎样做人，做好人是做好事情的充分条件。