CCFA品类管理模拟试卷2-含答案(2)

处于第二层次的软件多为进口软件，如JDA，这类软件也有很强的“地面”的品类管理功能，其特有的“空中功能”能通过货架空间和门店布局计划提高门店和商品的空间效率。这类软件主要包括三个功能：空间管理、布局管理、高效商品选择。其中，选品模块包含有国际行业的经验值和模型，例如JDA的高效新品选择就采用了美国食品营销协会所认同的六步骤选品最佳实践，是一个32位策略性地提供信息的软件解决方案，它采用了行业中最佳的选品

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步骤和珍贵的经验值。这类软件的布局管理和空间管理是国内软件所不具备的高级功能，它可以通过对品类进行空间量度的分析，可用报表、图表和突出显示等方式展现商品表现和占用空间的对比关系。云南健之佳应用JDA软件已经有一年的时间，已经体验到了空间管理的甜头。例如，在货架效率方面，他们通过软件发现其货架倒数第三层的商品几乎对业绩没有贡献，如果把这个层的商品删除，节省了一层，商品少了，少了维护成本，而且其他商品的陈列空间也加大了。

在布局效率方面，他们通过对一个门店布局的综合贡献率和客单数进行分析发现了很多问题。从综合贡献率看，80%的销售来自某几个货架，为什么出现这情况？因为动线。客人进来后，一般会买感冒药、消炎药、外用品；而某些区域是他们销售最差的个人护理用品，这个品类一直没有成长起来；个别区域属于销售一般的区域。当分析出了这种状况后，他们重新布置了格局，将个人护理用品区域的桌子凳子撤掉，换成促销堆头，把畅销的商品分散到销售少的地方，盘活了整个门店。

进程的阻碍

随着企业规模的扩张和对精细化管理要求的提升，品类管理的IT化势在必行，从各大跨区域连锁纷纷上线品类管理软件可见一斑。但不可否认的是，行业对信息化认识程度，行业本身的特殊性及标准化程度，行业的信息化基础，这几方面也都阻碍着品类管理的IT进程。

虽然医药零售行业的信息化程度高，但大多数企业的软件层次并不高，如果接入一个品类管理软件，就涉及到两款软件的匹配性，不匹配就会降低软件运行效率。“如果你的ERP系统很落后，安装一个上百万的品类管理软件，就好像 大奔 带着夏利跑，会很累。”李庆福如此比喻。况且，对于已经拥有一套完整ERP系统的企业来说，让他们再配备一套品类管理软件，对很多企业来说，从IT成本上难以接受。

面对企业众多的IT成本顾虑，很多软件公司也相应调整了业务模式。JDA的国内代理商北京晨色技术公司推出了出图租赁模式，用户可以不买软件，用户给晨色公司数据，晨色公司出图，但前期会有些建立模型的费用。“往往客户见到收益的时候才会下决心，选用一两个试点试行两三个月，见到收益，调整的模式已经成熟了，才会推广，健之佳就是这样的，这种方法就可以打消顾客的疑虑。”北京晨色技术公司总经理黄娟说。瑞商源软件目前定位是分店数量在个位数的小型连锁，为了降低成本，他们将软件采用在线租赁模式，他们把软件放在互联网上，用户通过互联网使用，费用也很低廉。

行业的标准化程度和特殊性也制约着品类管理软件的实施。从标准化角度看，很多药店的硬件还没有标准化，这主要指门店的货架，以金象为例，他们拥有5代货架，有木质的，也有玻璃的，每一代货架的规格也不同，这对于货架管理有很大的阻碍。还有商品分类的不标准，李庆福反映，医药零售业每家商品的分类不尽相同，定义不清楚，也就是整个品类管理的源头都没有解决好。另外，从行业的特殊性看，软件实施也有很多技术性的问题。石海陆

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指出，在快消行业，每个货架只陈列一类商品，而在药店，一个货架可能陈列好几个品类的商品，例如眼药水，一个货架肯定放不满，这样数据导入就成了问题。此外，受限于处方药管理，处方药是要求闭架的，处方药的空间管理也就无法实施，只有OTC药品和保健品及其他非药品比较适用，而药妆都以专柜形式出现，也不能纳入到空间管理中，这样空间管理的适用范围就很有限了。

雨人软件管理顾问赵兴庭认为，对于大多数企业来说，他们需要的或许不是软件，而是方法。软件只是辅助工作，只会让企业锦上添花，它不会帮助客户解决所有的品类管理问题，企业必须有自己的品类管理方向和目标。就算有了软件，并非万事俱备，还需要一个小组专门去监督、跟踪执行及考核。因此，目前的品类管理软件除具有需要灵活、完善的分析平台外，更需要严谨的过程控制管理、异常分析模型和完善的绩效考核体系，这需要在品类管理与过程控制方面做大量的规划、设置来规范人的行为。例如，怎么发现厂家的“暗促”，怎么判断代理商品的采购价格底线，这些都可以通过设置分析模型实现的。

《CCFA注册品类管理师（助理级）》模拟考试题

一、判断题（对打√，错打X，每题1分，共15分。）

1.×

2. ×

3. √

4. ×

5. √

6．√

7．×

8. ×

9. √

10. √

11. √

12. ×

13. ×

14. ×

15. √

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二、单选题（请将正确答案填在括号内，每题1分，共15分）

1. A

2. D

3. D

4. D

5. A

6. A

7. C

8. D

9. C

10. D

11. C

12. A

13. A

14. D

15. B

三、简答题（每题6分，共30分）

1. 零售商战略对品类管理的意义?

品类管理始于零售商战略。零售商战略反映了一个零售商的定位选择（谁是你的目标顾客？你用什么吸引顾客等）及目标衡量。实施品类管理的目的是为更有效地发现并满足该零售商的目标购物者的需求从而提升业绩，所以品类管理需要与零售商战略保持一致并为战略实现服务。品类管理要求把品类作为战略业务单位进行管理。零售商按品类组成的业务单位在实现企业总体目标时扮演重要角色。

2. 促销中的共振效果指什么？

促销中的共振效果指商品促销与活动促销的结合，商品促销带来惊喜，活动促销带来生动，而两者的结合会产生远比两种促销分开进行的叠加，效果互相促进、放大，称之为促销中的共振效果。

3. 简述品类位置确定的内容。

a) 根据卖场位置的优劣布局

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b) 根据商品性质进行布局

c) 根据磁石理论布局

d) 根据顾客的购买顺序与购买频率布局

e) 根据顾客的其他心理因素调整

4. 跨品类分析法在品类角色划分时需遵循哪些原则？

购买频率较高、数量较大的品类和有较高的购买家庭比例的品类一般被指定为目标性品类或常规性品类，二者的区别点是目标性品类是被零售商认为有自身优势而易于与其它零售商相区别的品类。购买频率低但购买家庭比例较高的品类或与季节/假日有关的品类常常被指定为偶然性/季节性品类；如果购买家庭比例低，或者顾客主要从其它渠道购买该种品类，那么这种品类通常易被指为便利性品类。

5. 品类角色确定通常着重考虑因素？

对品类角色的定义需要一个综合而复杂的考虑过程。

如何确定品类角色呢，品类角色确定通常着重考虑四方面因素，即品类对购物者的重要性、品类对零售商的重要性、品类对市场的重要性和品类对竞争者的重要性。

四、论述题（每题10分,共20分）