卖场精细化管理与客流翻倍提升技巧

课程背景：细节决定成败，精细化管理时代已经到来，精细化管理是超越竞争者、超越自我的需要，是企业适应激烈竞争环境的必然选择，是企业谋求基业常青的必然选择，更是我 国企业必须跨越的一道门槛。然而在百货零售行业我们看到的是：

一方面是缺乏业绩提升的系统思考，机械地进行头痛医头脚痛医脚的补丁加补丁式的管理，管理规章考核细则越来越厚，另一方面却是觉得离精细化管理的目标越来越远；

一方面是投巨资进行环境改造和品牌升级，商场折扣力度几近疯狂，另一方面是“来了不管，走了不留”的导购员管理模式，对促进“成交率”的导购员交易能力放任自流；

一方面是同样的商圈、同样是百货店、同样的商业定位、同样的现代装修、几乎同样的品牌甚至同样的促销活动，为差异化大伤脑筋，另一方面很多百货却是越来越倾向于统码销售，对顾客最关心的因素——货品的控制权却拱手相让置之不理；

一方面是赋予顾客“上帝”、“衣食父母”等多项至尊无上的称呼，另一方面却在顾客

服务上又表现出对顾客真实需求的漠不关心；

一方面是看着门可罗雀的卖场心急如焚，看着XX万人的城市人口统计数据望眼欲穿，恨不得去街上把人绑架到卖场，另一方面却对百货商场聚客十八班武艺修炼不到家；

---- 为此IBMG百货研发中心从卖场业绩提升的系统思维出发特别推出“卖场精细化管理与客流翻倍提升技巧”系列课程，首期将为您揭开一线员工管理、商品管理、服务管理的面纱，解开疑惑，洞悉百货精细化管理的秘诀，这里就是让您知道，同样的商圈生意红火、惨淡冰火两重天真正原因。讲师多年的百货高层管理经验，深刻领悟外资百

货管理精髓，结合本土化管理特点，倾情演绎外资百货成功秘笈，传授零售经营的终极智慧！

时间地点：6月29日-6月30日 中国 ·北京 授课方式：专家讲授+案例分析+实施研讨

培训对象：百货/超市业态店总经理、营运总监、业务总监、人力资源总监、楼面经理、卖场督导、内部培训师及其他中高级管理者

主讲老师：

王老师 IBMG资深百货讲师 百货资深咨询顾问

曾任燕莎友谊商城、香港裕华国货高层管理人员、日本伊藤洋华堂集团北京总部SP部长、华润集团华北区总监、soshow城总经理，北京华联洋浦商业管理公司总经理，具有十多年百货业高层管理经验，熟悉各种商业业态及百货业态各个运营模块。

对国内百货零售市场的特质把握精确，具有丰富的高层管理经验，尤其对视觉营销、公关企划及组织营销活动的研究与实践有深刻的理解，同时对百货公司店面运营精细化管理、楼面的全方位顾客服务有深入的研究及独到的视角理念。兼具外资百货管理精髓和中资各区域异同管理差异应对策略。

工商大学毕业的资深百货专家，擅长课程：商场精细化管理、顾客服务管理、商场形象管理、商品店内陈列、商业空间规划设计、VMD、CIS、VI、CI形象管理。

李老师：资深百货讲师、资深顾问

商业经济硕士，中国商业联合会零售店长培训师，现任江苏商业管理干部学院现代流通研究所副所长。从事百货零售行业近十年，曾经历任国内知名百货集团高层管理人员，期间曾经负责了Dior、Estee Lauder 、SK-II、LANCOME、ELLE、bossini、MONDIAL ATELIER等自营品牌的运营管理工作。有着深厚的理论功底和丰富的实战经验。

擅长课程：百货发展规划、店铺选址、动线规划视觉营销、百货商场督导体系构建、百货自营品牌管理、百货精细化管理数据分析等。

课程大纲

第一天上午 3课时

一、百货精细化管理之卖场人员管理 （一）精细化的人员管理是卖场管理的根本 1、管理再认知：全员营销观念 2、财务指标与人员指标的关系

（二）如何构造卖场督导等自有员工管理体系 1、卖场基层管理人员面临的几道坎 2、如何成为称职的卖场督导

（三）百货公司精确的供应商导购员管理 1、导购员与百货公司业绩黑洞 2、供应商导购员管理体系的构建 3、供应商导购员招聘管理 4、供应商导购培训与辅导管理 5、供应商导购员督导考核管理 6、供应商导购员生涯规划与激励 案例分享：怀才不遇的王经理

第二天上午 3课时

三、百货精细化管理之卖场服务管理

（一）服务聚客力解析：卖场聚客手段与服务体系设计思路

1、卖场聚客手段与服务体系的关系

2、服务设计的主要内容：项目设计、质量水平设计、价格设计

3、卖场服务设计应考虑的要素：商店定位及经营策略、竞争对手的服务水平、顾客的承受能力、服务成本和效果

4、购物者行为角度常见的卖场服务项目盘点 （二）什么样的卖场服务硬件的设计会让顾客流连 1、卖场环境管理 2、卖场服务设施管理

停车设施的设计、寄存处、电梯、休息区、卫生间、试衣间、VIP室、总台、指示牌等 案例分享：伊藤洋华堂精细化服务案例分享

第一天下午 3课时

二、百货精细化管理之卖场货品管理 （一）“品类+品牌”还是“品类+商品” 1、品牌与商品顾客到底需要什么？ 2、百货公司为何如此迷信品牌？ 3、百货公司要不要单品管理？ （二）百货商场货品管理的重点 1、品牌货品的上货分析 2、品牌货品数量的判断 3、品牌的货品结构分析 4、品牌货品价格管理 5、品牌货品质量管理 6、企划活动商品配合 7、进货与出货流程控制 8、退换货制度执行等

案例分享：太平洋百货案例分享

第二天下午 3课时

三、百货精细化管理之卖场服务管理

（三）提高回头率：卖场服务软件的设计 1、怎样快速锁定顾客，抓住顾客

深入解读市调报告，精准定位目标顾客 坐等还是主动出击：如何开发VIP 深度挖掘顾客动机和需求差异化营销 2、什么样的服务会使顾客倾心：

专业化的推销流程让你应对顾客得心应手

服装搭配服务、色彩搭配服务、美容化妆服务、形象设计服务、情感服务等

3、如何打造超越顾客期望的服务 顾客满意度管理

如何通过投诉引客回头 现场服务督导

案例分享：伊藤洋华堂精细化服务案例分享

【课程投资】

人民币2280元/人/期（含培训费、资料费、培训证书工本费）注：培训费要求电汇，差旅食宿费用自理，报到时统一缴纳。

报名2人，享受95折优惠（￥2116元/人）； 报名3人，享受9折优惠（￥2052元/人）；

报名4人以上企业建议办理IBMG2009“金钥匙”团队学习卡

【特别提示】IBMG 2010“金钥匙”团队1+1+1学习系统全新升级，办理团队学习一卡通，少量投资即可拥有IBMG百货全线培训产品！（这样的培训才最实惠！）

【报到时间及地点】2010年6月28

日 北京 四星级酒店（具体地点见报到通知书）

【报名热线】

卖场精细化管理与客流翻倍提升技巧报名表