模拟 商务谈判策划书(2)

3） 品牌及服务无明显优势。

4） 公司实力和规模赶不上国美、苏宁等电器零售巨头。一旦价钱谈判失利，我方可以以弃对方而投国美、苏宁等相威胁。

5） 目前只有广州（6家）和肇庆（1家）设有电器商场，地域普及程度不高。

五、谈判目标

为了有步骤、有策略的磋商，实现共赢，制定三个层次的目标方案。

六、 程序及具体策略

1、开局

方案一：

感情交流式开局：充分肯定在前几次磋商中达成的初步协议和共识，对方的坦诚让我们很感动，也很乐意与对方合作，更期待这次涉及入场费，场地租金和

支付方式的谈判依然能看到对方的坦诚与开明，希望这次能够合作愉快，实现双赢。

方案二：

采取进攻式开局策略：达成共识，实现双赢是我们的共同目标，当然各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必然会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们是带着诚意和期待而来。退一步讲，如果谈判不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶企业合作，只能和苏宁，国美电器集团去谈，这也是我们最不愿意看到的。

2、中期阶段

(1)红脸白脸策略：我方代表要形成两种谈判风格，总经理和财务总监要尽量严肃，当仁不让，总经理助理，营销总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，出牌和后看对方反应，根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如入场费、场地租金等都可以在既定的目标下做适度让步，实行以退为进策略，退一步进两步，但让步不是没有原则的，涉及核心利益或突破底线的时候，则要据理力争。

让步阶段（可替代方案）：

1） 互惠式的让步

你看这儿样成不成：我们龙的集团有限公司如果进驻广百百货之后，要配置更多的管理人员，为您们提供更多的商业服务。您们经营广百百货多年，在此地段经营商业活动再合适不过了，我回去与公司磋商一下，您看如何？

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题大让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。（1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指示相悖。因此，我方同意个别让步，即对方在必须某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。）

2） 丝毫无损的让步

当我们认真倾听广百百货诉说和要求，肯定其要求合理性的时候，这实际上是对对方的一种尊重。同时，我们又向对方保证给其待遇不低于其它客户，我们给广百百货在这个问题上的交易条件是最具优越性的，不会又任何一个其它用户会享受吧他们更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请他们谅解我们。这又进一步强化了这种受人尊敬需求的效果。这样一来，就会使对方觉得与其客商相比，自己本身并没有吃亏。

二．迫使对方让步的策略

1） 情绪爆发策略

情绪爆发策略：当广百百货的态度、行为请托或者要求不太合理时，我们会抓住这一时机，突然情绪爆发大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局。

2） 最后通牒策略

在谈判时如果出现我方与广百百货因某些问题纠缠不休时，而且其中我方处于有利地位便向对方提出，其中处于有利地位的一方向对方提出最有交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出头谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

三．阻让对方进攻的策略

1） 以退为进策略

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让资金额来换取其他更大的利益。

2） 资源有限策略

资源有限策略：在谈判过程中，当广百百货就某一问题要求进一步解释或要求我们让步时，我们可以用诚恳，抱歉的口气告诉广百百货：“有关这方面的谈判资料，我们手头上暂时没有，因此不能做出答复”

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，由财务总监把公司的财务报表，利润增长等相关财务状况以书面形式展现给对方，营销总监则负责把公司产品的销售状况、销售渠道、市场潜力等方面以书面形式给对方做一个介绍;同时强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的公司公司谈判。

（5）打破僵局: 合理利用暂停，我方可以以带对方参观我公司或请让对方客人稍作休息的名义叫暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。

3、 休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，例如谈判过程中发现我方方案有什么不妥，可以做出适当的调整，但尽量按原方案进行。

4、 最后谈判阶段：

1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系，谋求长远的利益。

3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。（我方要提前拟好三种方案的合同书）

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条，当事人一方不能履行合同义务或者履行合同不符合约定的应当采取继续履行，采取补偿措施或者赔偿损失等违约责任合同范文，营销资料，财务资料等见附录。

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方不同意我方报价表示异议

应对措施：我方代表应指出我公司已经第国际化的知名大品牌，产品和信誉都有保障，而广百公司在中国电器销售企业中也是数一数二的，入驻广百。对双方都是双赢的选择，眼前我方的报价可能对方觉得有点高，但与长期的收益以及强强联合给对方带来的效益来看，对放的让步一定是最划算的。

2.对方使用权利（我方也可以使用）有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，（例如，可以称赞对方总经理在业界叱咤风云这么多年，你对市场的分析，以及公司发展前景作出的选择是有道理的，也一定会得到对方董事会的支持，何况谁不知道*总雷厉风行，说一不二啊，我方觉得对方说没辙权利好像不太坦诚吧）并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，或者声东击西策略。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放，

应对措施：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可之处对方的策略本质（可以之处对方纠结于这样一个不关心核心利益的细枝末节，无非是想让我方

做出让步，让步不是不可以，一切都有可以谈，但这样借题发挥绝不是上策，也好像让我看不到对方的诚意了），并声明，对方的策略影响谈判的进程。

4.如果我们用尽所有谈判 …… 此处隐藏：1595字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……