模拟 商务谈判策划书

徐州工程学院 管理学院

模 拟 实 验 报 告

实 习 名 称 模 拟 实 验

学 院 管 理 学 院

专 业

班 级 11营销1班

学生姓名学号

XXX 20111507102 XXX 20111507103

XXX 20111507108 XXX 20111507111

20111507129 20111507132

XXX 20111507142 XXX 20111507156

XXX 20111507157

实 习 地 点 校内实验室

指 导 教 师

实习起止时间：2013年 12月16日至2013年12月27日

目 录

一、谈判双方公司背景 .................................................................... 1

二、谈判主题....................................................................................2

三、谈判团队人员组成 .................................................................... 3

四、双方利益及优劣势分析 ............................................................ 3

五、谈判目标....................................................................................7

六、程序及具体策略 ........................................................................ 7

七、准备谈判资料 .......................................................................... 11

八、 制定应急预案 ......................................................................... 12

一、谈判双方公司背景

（我方： 广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）

甲方背景资料：

广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。

同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

乙方背景资料：

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通

过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求，因此我公司主动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜，并定于近期在广百龙的公司的总部会议室进行谈判。

二、谈判主题

为了进入广百百货，我公司已经与广百进行了几次磋商，并且就我公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由我公司送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次我公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。

己方：广东龙的集团公司（主场）

对方：广百电器公司（客场）

谈判时间：2013年12月5日

谈判地点：广东龙的集团公司总部会议室

三、 谈判团队人员组成

总经理：对各部分工作进行指导，制定相关的策略，并做最后的决定，把握谈判进程。

总经理助理：配合总经理的工作，做好前期的准备，为谈判提供相关的资料，做好会议记录工作，处理好谈判中的问题，后期整理资料。

财务总监：掌握公司财务状况，及时向总经理汇报财务状况，对对方的财务状况有所了解，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。

营销总监：对市场有敏锐的洞察力，在谈判过程中对电器市场进行分析，以及对对方的市场环境进行分析制定销售策略。

法律顾问：对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的入场费和价格提供场地

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方核心利益：用最高的入场费和场地费用为我方提供场地，增加利润

我方优势

1） 地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，经济发达，河海运输便利，拥有广阔的市场。

2） 产品类型丰富，并向多领域发展。本公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

3） 产品质量好，拥有广阔的市场。我公司始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉

4） 广州市最有实力的电器公司之一，具有长期营销经验，电器经营品种多，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。

5） 品牌知名度高，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路

6） 工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，生产技术高超，生产能力强，其中电水壶年生产能力达到你2000万台，电磁炉年生产能力近1000

万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。

7） 良好的企业文化，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先 …… 此处隐藏：2870字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……