门店促销策划与管理

门店促销策划与管理二零壹三年四月

2013-5-28

促销、企划的作用和目的同样商品结构、地理位置及门店面积都大致相同的两家超市， 一家经常举行促销活动，卖场氛围浓厚，生意兴隆；另外一家甚少 举行促销活动，店面布置也冷冷清清，商品虽然丰富，但生意却惨 谈不已。为什么两家看似一样的超市，经营状况却相差甚远呢？最 主要的原因就是促销的成功与否。随着人民生活水平的提高，商品 极大的丰富，消费者选择的余地越来越大，超市的营销也就越来越 依靠于有计划有效果的促销手段了。由此可见，促销是超市的灵魂， 直接影响到超市经营状况的好坏。它包括促销活动和企划两部分。 如果把直接的促销活动称为狭义的促销的话，通过宣传、店内标示 标物、卖场氛围营造而发生作用的企划则是广义上的促销。二者都 有一个共同的目的，那就是——刺激和促进顾客的消费。在日益激 烈的超市竞争中，有效的促销不仅依靠新颖的创意，更需要强有力 的执行和规范的操作，才能达到最佳的促销效果，创造良好的经营 效益。

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企划部工作规范定义： 促销策划是根据企业阶段性战略目标中对业务经营的要求，针 对策划促销的目的、主题、活动组织、时机、效果以及在促销 中可能出现的问题进行全面安排和规划的过程。 二、促销策划目的： 促销目的包括提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高客单 价、提高毛利额、提高来客数、提高销售额几个方面，提高销 售额毛利总额和来客数量是促销设计中追求的主要目标。提高 业绩，增进企业形象，提高公司知名度。

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企划部工作规范三、适用范围： 此作业规范应用于全司统一促销，地区大型促销，门店促 销，部门及柜组促销。本规范适用于佳惠超市湖南公司下属各 地区、门店企划部。

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你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但 客单价却依然偏低？ 为什么促销商品供不应求，其他商 品销售却不见提高？ 为什么“做促销活动不行，但不做 促销活动却万万不行”?

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促销策划与管理

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促销策划与管理1、促销概述 2、促销计划的制定 3、促销活动的策划 4、促销商品的选择 5、促销商品的陈列 6、促销活动的宣传 7、促销活动的有效实施 8、促销评估2013-5-28 7

一、促销概述1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而 组织的综合活动，是企业营销战略的重要组 成部分。

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把您的超市作为品牌来经营

品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度攻心为上

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一、促销概述1.2 促销目的A.数

字化目标: 1、提高销售额30- 60%; 2、加快周转； 3、增加来客数； 4、增加客单价； B. 软性目标： 1、宣传企业形象； 2、顾客服务策略； 3、竞争策略； 4、扩大商圈范围；

顾客满意度2013-5-28 10

满意程度

修女也疯狂？! 惊喜尊重的需要

产品和服务超过了顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉 给顾客带来积极的体验

新奇

爱和归属的需要 愉快

满足 解脱

顾客可以接受产品及服务帮助顾客从麻烦中解脱11

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为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营销、 市场占有率、销售目标、释放 库存、新品上市、旧品清仓、 企划策略、、、超市：提升销售、企业形象、 价格形象、加快周转、顾客服 务策略、增加来客数、增加客 单价、扩大商圈范围、、、 顾客：好东西、好牌子、好价 格、好卖场 下次再去2013-5-28 12

我们都需 要促销！

二. 促销计划的制定年度促销计划公司 年度 经营 目标 目的 指标 主题 时间 内容 商品 宣传 预算

每月促销计划

DM海报计划

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促销计划示范：年度计划 促销活动方案

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三 、 促销活动的策划7Rs策略：合适的时间 合适的地点顾客的 需求

合适的方式

合适的顾客

合适的产品 合适的服务2013-5-28

合适的价格

三、促销活动的策划3.1 促销诉求定位——合适的顾客:

顾客满意

客层定位

Satisfaction garantee2013-5-28

Who?16

客层需求分析是促销的核心

站在顾客角度 目标客层细分 目标客层定位 确定促销主题

促销方式 定位

促销商品 组合定位

目 标 客层 定 位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：

我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”2013-5-28 17

佳惠会同店的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线

60% 顾客 为40岁 以下

45% 顾客 乘 私家 车

28%的顾客走路2013-5-28

70% 顾客 是 女性18

针对特殊人群？稳定忠诚度——会员(设立会员特供商 品，会员服务，会员通道？) 提高客单价——凡是满60元者？ 有车一族——免费洗车？ 糖尿病患者——无糖食品展

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