闪电亿万富翁创富教程(6)

第二点，独特

独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。你想想，一个潜在客户，他可以上你的课，也可以上我的课。我的课“五千”，他的课“两千”，便宜很多，但是他说，“我就教你学英语，我不教你赚钱，赚钱的事儿跟我没关系” 。我说：“我的课程是五千，但是我要保证你能够赚钱。如果你上了一天半的课，你觉得不值这个钱，你可以拿着你的钱，轻松走人。

客户做什么选择？这是一目了然的。你是要上一个两千块钱但是概不退货的课呢，还是上一个五千块钱但保证“如果得不到 10 倍的回报，可以 100%退款”的课程呢？你觉得，如果你是一个潜在客户，你会选择什么？很显然，你应该选择我。所以打“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。

一、必须独特。二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。

你的英语很好，但你不能说“我是东莞唯一在地下室上课的” “唯一芭蕾舞老师和英语老师同台上课的” “我是东莞唯一一个穿着草裙上课的英语老师” 没用，不相关。所以光“独特”没用，要“相关性”。

第三点，用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。我刚才已经强调了语言的重要性，你有再好的优点但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？客户必须通过你的语言和文字才能感受到你的优点，但你表达不出来，没用。所以要具备“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。

比如我的营销是“零投入、零风险”，看起来很简单，但你想，作为中小企业老板有多少人不要这个呢？我不需要更多的语言，而且我的竞争对手没法复制这个东西。你需要打造的是“独特”，并且用很简单的语言，很形象的语言，把它表达出来，然后再加上“零风险承诺”。

第三点，零风险承诺

零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的市场，向你的潜在客户，非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。我没有资格要你的钱，除非我确定能给你创造 10 倍的价值。当你交钱给我的时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我一个机会，让我一步一步的展示给你看，我所说的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的，这是你的姿态， 也是你的哲学。他们深有体会，当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断的创新，必须满足客户的欲望，必须把客户的梦想推向一个新的台阶，必须让客户的满意度不断提高，你再也不能原地踏步了。

因为有了这么一个巨大的杠杆，双向的夹击，所以你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃；用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。为什么？

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因为你有这个魄力，有这个能力，因为你创新的速度会超越别人拷贝的速度，所以最终你把“赢利，为客户服务，创造价值，自我发展，自我提高，不断完善”全部用一个零风险承诺彻底地连成一片 所以“零风险承诺是一个巨大的杠杆”，道理就在这里。

还有一个，零风险承诺对不同的行业是不一样的，零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。比如说很多人参加成功学的培训，他们有一个梦想，就是说我花了一千块买了这个成功学的影碟回来，放到我的书架上，然后去睡一觉，第二天起来我就成功了 听起来不可思议，但是很多人就有这么一个幻想，所以你必须要求他采取行动，如果他不采取行动，没有用。如果你卖的是冰箱，你保证能够制冷到多少度，可他从来不把电源插上去，没用的

我的老师曾做了一个非常有教育意义的零风险承诺。美国有一个成功杂志，在卖一套《如何创业》的产品，一整套，包括创业计划、营销计划，包括如何申请公司、律师、会计，所有一整套的东西。它卖 400 美金一套，它提供的是什么呢？

他提供的承诺是； “如果你不成功，三个月之内 100%退款”。就是说，在你所选择的商业模式下，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我 100%退你钱，对方没有任何风险。结果发现退的有 46%，非常高，后来这个杂志急得不得了把我的老师请过去。我的老师非常有智慧，他总是逆着别人的方向思考，他说，“你这个东西太简单了，你应该提供双倍的零风险承诺：如果三个月不成功，我退你 800 块！”

那个客户说，“你疯了，可能吗？”我老师说，“当然可能，但是有一个要求。因为我要还你一倍的退款，所以我对你有一个小小的要求，当你退款的时候，请你把你的退款要求用你公司的信纸写，可以吗？”

“ 我承诺的是保你成功，但如果你说你没成功，那至少你的公司应该是已经开起来了，对吧？所以呢，请你把你的退款要求，用你公司的信纸写给我，我就退你两倍的钱，这不过分吧？”

结果退款率降到了 4%，为什么?因为很多人只是想创业，但是什么都没有做。所以我老师说，“既然我退你两倍的钱，所以我必须要有一个最基本的要求，否则我是白送钱。我承诺这个东西有用，是基于你会采取行动的基础上，所以当你用你公司的信纸写退款要求时，至少这证明你开过公司了嘛。 ”

但是大部分人从来没有去注册过公司，所以他也没有兴致去退。很简单，当你提供这么丰厚的零风险承诺的时候，你有权要求对方去做最基本的尝试。虽然不能要求对方太多，但是最起码的要求得有，否则你的零风险承诺没有意义。

比如，你参加了我的培训班，我这十次的培训班你参加了五次如果不满意，可以退款。但是我要求你旷课不能超过两次，合理吧？一个方面要求他做出足够的努力去得到这个东西，如果他不努力，再好的东西他也得不到，你需要让他去采取行动。另外一个，当你提出最起码要求时，那些不认真的人，根本就不会成为你的客户，因为他不会去采取第一步的措施。

“我承诺你一天半不满意可以退款，但是我要求你每天都要来上课”。如果这个人的想法只是到北京转一圈，那他就不会来了，因为他做不到。所以你通过“起码的要求”，就把非潜在客户给排除了。所以你做的承诺也一样，只要对方要求退款，你必须 100%的退钱，你提供的无条件承诺必须要

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实现，但是对方要先交钱，这样做的目的不是为了 “卡”这些人，目的是把那些不符合条件的人“删除”。

当你给出这么慷慨的承诺，你需要他也做出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定得绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。

另外你需要管理你的内部，建立内部的退货流程。首先，你的内部响应速度要很快，当别人退款的时候，你必须在第一时间退回去，永远不要因为这个犹豫。只要我们收到客户的退款帐号，我们的退货处理工作将在 72 小时内完成。你的送货，因为某种原因可以推迟，但是退款不可以，因为这是你的承诺，如果你实现不了你的承诺，你就无法让更多的客户进来，这是一点。

另外一点，很多人对零风险最大的恐惧是什么？怕很多人会退货。这 …… 此处隐藏：2584字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……