051FABE销售法培训教案-明阳天下拓展

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FABE 推销术2004.10

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你在工作中是否有以下困惑？?

为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销 点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？

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有没有一种方法能改变这一切？

FABE模板卡

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推行FABE模板卡的意义

商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服 务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径

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什么是FABE?F - 特性：( Features )产品的特质、特性等最基本 功能; A-优势：(Advantages )即 (F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同 类产品相比较，列出比较优势； B - 利益：( Benefits )即 (A) 商品的优势带给顾客的 好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾 客的购买欲望 E - 证据：( Evidence )证据具有足够的客观性、权 威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。

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证据的获得途径

硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能 认证、数据证据『销售排行』等；例如：热水器国际IEC认证

软件：信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演 示证据『现场演示』、情感证据等。

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如何更好的运用FABE

从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提 供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

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如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原则

3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个注意事项 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』

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FABE推销点应在何处挖掘？安装、送货、维护、 保修、专业咨询包装 质量 价格 功能 款式、 品牌 效用 色调、 设计风格 顾客对产 品需求的 三层次

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FABE销售模版卡操作实务

根据经营实际，与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机 型的推销点及具体描述』 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡

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FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例

通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC

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FABE销售模板卡之PC篇3个提问

“请问您购买电脑主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多

少”

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FABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点

配置【。。。】 款式 价格 售后附加价值等等，

如何筛选？

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FABE销售模板卡之PC篇3个销售注意事项

把握时间观念(时间成本) 投其所好(喜好什么) 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清 数码家庭规划)

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FABE销售模板卡之PC推销点 序号 顾客关注焦点F 主要 1 2 3 辅助 1 2 3A

描述B E

核心精髓：3+3+3原则。

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精要回顾：如何更好的运用FABE

恰当使用“一个中心，两个基本法” 3+3+3原则

推行FABE模板卡的核心精髓

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我们共勉 ：学会只是本领 会用方显智慧

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培训结束

谢谢大家