2010操盘手培养计划课程——项目销售执行

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操盘手培养计划系列课程之项目销售执行主讲人：高鹏

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但见蹙蛾眉，不知心恨谁

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2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材

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1.项目销售执行阶段的特点

主营业务中最为常规的工作，且不受项目所在区域、体量和价格等因

素的影响； 与其它各阶段相比执行时间最长，涉及人员最多，受到不可控因素干

扰的可能性最大； 集中体现工作结果，最容易受到发展商的质疑；

位于企业运营服务链的最前端，环节最多工作量最大；

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1.项目销售执行阶段—服务对象及服务关系驻场项目组过程客户终端客户

销售购房客户行政 (客服)策划

房地产开发企业1、高管层(负责人);2、财务部； 3、客服部；4、物业管理公司；5、工程部；

1、分公司综合管理部；2、控股市场发展中心；3、研究中心；4、运营管理中心；5、分公司人力资源部；6、负责公司品推工作的部门；7、分公司行使拓展、公关客服职能的部门；8、公司财务部；

公司各部门分公司总经理、营销各部部长

公司高管层

项目组(销售)位于企业运营服务链的最前端，在为终端客户服务的同时，分享无止境，成长不封顶！又为各个节点的过程客户提供服务； 2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材

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项目执行阶段的工作分类—流程管理、项目体的人力资源管理、沟通和配合以及策略和方案导师培养任务清单序号辅导内容销售数据的管理：raise系统 14等 15代理费结算 16佣金发放项目执行阶段分类流程管理流程管理流程管理 3.3 3.4 3.5项目管理手册销售数据管理代理费结算管理销售佣金管理

1920 21 22 17 18

购房客户满意度维护商品房销售合同的管理认购流程的规范化操作经验签约流程的规范化操作经验项目体人员管理与策划的配合

流程管理流程管理流程管理流程管理项目体的人力资源管理沟通及配合

3.23.2 3.2 3.2

销售过程管理销售过程管理销售过程管理销售过程管理

2425 23

客户管理经验(客户指的是开发商)提案各销售阶段的统筹安排

沟通及配合策略及方案策略及方案

3.63.1 3.1

客户关系管理营销策划执行营销策划执行

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流程管理的常见问题及对应解决案例： 销售数据的管理：raise系统——度过恶劣市场环境的最有效的方法；【问题或现象】有记录入无使用或有使用但不够细致

在市场环境恶劣的情

况下，如何完成销售任务？——首先要在已有的客户中进行多次筛选和挖掘，远比拓展渠道更有效(客户有多少？哪些成交了，哪些没有成交？而成交客户中有他们是什么样子的，是通过哪些渠道了解到项目的，他们身边还有没有同样的人？没成交的客户中有多少还可以去争取，用什么方法争取了几次？)

【案例或执行建议】孔雀城代理费结算——;所有工作的终极目标，有效的激励手段之一【问题或现象】拖延时间或以各种理由拒绝结算——没有将此问题提升到影响合作的高度和把此事当成原则性问题，且担心发展商因

此不满而影响到自己；让按时结算代理费成为一种习惯【案例(执行建议)】 用工作成果和发展商进行交换或在结算代理费后加快工作节奏和突出工作成果； 及时让公司领导了解问题的严重性，形成多角度多层面的沟通； 当着发展商和自己的人表示对未结代理费的不满；

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流程管理的常见问题及对应解决案例： 佣金发放——对员工的终极关怀和有效的激励手段之二【问题或现象】 1、只签字不审核，完全依靠助理体系进行核对和检查； 2、过程证据留存不足，或以私下协商为主要手段；

购房客户满意度维护、商品房销售合同的管理、认购流程的规范化操作经验、签约流程的规范化操作经验——最易培养和促进团队执行力的工作加强执行力的方法手段？——执行力从常规性工作中进行培养和锻炼

基础工作常规化，常规工作流程化【问题或现象】 1、与发展商的结合； 2、往来文件的确认和反馈；

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项目体人员管理(项目体的人力资源管理)常见问题及对应解决案例： 团队组建 根据目标客户的不同选择不同的人员； 根据项目的不同确定各类人员的比例； 人员动态的把握 人员心态的常见问题及应对方法 1、作为一个项目负责人(操盘手)的心理感受分享 2、三种特殊心态的分析：

“因为优秀所以难以卓越”的心态“忙碌与勤奋”的不同心态和表现“时时可死，才能步步求生”的竞争心态

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项目体人员管理(项目体的人力资源管理)常见问题及对应解决案例： 团队激励方法 物质层面——企业文化和薪酬体系(非可控因素);——奖励及发展机会和平台(可争取因素), (奖励的出处：发展商、公司和团队) (发展机会和平台：公司和团队内部) 精神层

面——把员工视为合作伙伴，共同商议解决办法；——吸引充满活力的员工带动群体；——要拿出时间与员工沟通；——树立优秀员工的典范；——要满足员工的重要感；——工作目标明确；

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