商务谈判名词解释

商务谈判名词解释

1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。

1：谈判资料的收集与分析 2：商务谈判计划的制定 3：组建谈判队伍 4：谈判前准备 2：商务谈判的开局阶段工作重点。

1：分析谈判对手期望 2：建立适宜的谈判气氛 3：开局试探

3：谈判信息资料的收集方法

1：从国内的有关单位或部门收集资料 2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集 3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察

4：信息资料整理的四个阶段。

1：对资料的评价 2：对资料的 3：对资料的分类 4：对资料的保存

5：简述商务谈判人员应具备的知识。

1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策 2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让 3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输… 4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识 5：相关各民族的风土人情和风俗习惯 5：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学…

6：简述商务谈判人员应具备的素质。

1：忠于职守 2：互惠的观念 3：团队协作精神 4：强烈的事业心与开拓进取精神 7：热烈积极友好的谈判气氛营造法

1：感情渲染法 2：称赞法 3：幽默法 4：问题挑逗法

8冷淡对立严肃的谈判方法

1：感情攻击法 2：沉默法 3：疲劳战术 4：指责法

9：简述讨价的方式

1：全面讨价 2：分别讨价 3：针对性讨价

10：还价起点的确定参照因素

1：报价中的含水量 2：成交差距 3：还价次数

1：商务谈判的原则

1：实事求是原则 2：平等互利原则 3：合法原则 4：时效原则

2：如何研究谈判对手

1：对方的规模、增长率和营利情况 2：对方目前和过去的战略 3：起企业文化及高层管理的特点 4：其成本结构 5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点 6：对方的动机和态度 7：对方的谈判风度

3：为什么开价要高于理想的实价

1：可以给你留有一定的谈判空间 2：你可能侥幸得到这个价格 3：这将提高你的产品或服务的外在价格 4：避免由于谈判双方自尊引起僵局 5：创造一种对方取胜的气氛

4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。

1：故作惊讶 2：开低走高 3：欲擒故纵 4：疲劳轰炸、死缠不放 5：百般不放 6：博人同情 7：施以哄劝

5：论述价格解释的技巧

1：印象第一技巧 2：明暗相间技巧 3：聪明不头顶技巧 4：多嘴不杂技巧 5：避实就虚技巧 6：能言勿书

6：论述破题期应注意事项

1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露 2：不要紧张 3：说话不要唠叨 4：不要急与进入正题 5：不要与谈判对手较劲 6：不要举止轻狂

7：论述迫使对方让步的方法。

1：利用竞争 2：声东击西 3：踢皮球 4： 顺水推舟