绝对成交的十大步骤

绝对成交的十大步骤

销售的两种类型告知型 不管你有没有需求, 只负责告知 以销售人员身份出现 以卖你产品为目的 说明解释为主 量大寻找人代替说服人 顾问型(销售医生) 检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 建立信赖,引导为主 成交率高,重点突破

讨论销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？

成交十大步骤一、销售准备 二、调整自己的情绪达到巅峰状态 三、开发与接触新客户 四、建立与客户的信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、客户服务

第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！ 思考： 你认为在进行销售之前要做哪些准备？

答案：1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备

(一)身体准备●身体是1,没有了1,事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0; ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；

(一)身体准备建议： 1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。

(二)精神准备精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备. 信心绝对不是象做“传销”一样，每天疯子般的对自己狂 叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心 是 来源于你扎实的专业知识和沟通技巧 。

如何做精神准备?1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演 其一： 回想过去成功经历！ 其二： 想像未来成功画面！ A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发 生巨大的转变

(三)专业知识准备讨论 1、基本知识、专业术语 2、本产品的基本要素 3、竞争对手的基本情况 4、本市区的状况 5、国家宏观政策 6、本市的政策…….

比如客户对你推荐的车型提出异议并举例 你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你 必须用有力的证据向客

户证明你的推荐的 车是如何的优于其它车型，而这有力的证 据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。 专家分析，一个销售过程中，当一个销售 人员三次以上对客户的问题表示无法回答 或要寻求同事帮助、长时间不能回答时， 这个销售的结果80%会NG

经过对汽车消费者的调研发现， 中国汽车消费者在完整的汽车采购过程 中，平均会问48个问题，这些问题可以 归纳为三个方面： 商务问题 技术问题 利益问题

商务问题：所有有关客户采购过程中 的与金额，货币，付款周期及其交接 车时间有关的问题都属于商务问题。 技术问题：所有有关汽车技术方面的 常识，技术原理，设计思想，材料的 使用等都可以归纳为技术方面的问题。

利益问题：客户关心的对自己使用汽车 产生的作用方面的问题都属于利益问题。

客户在采购汽车的过程中问到的许 多问题，其表面上看多数是商务问题或 者是技术问题。但其实质应该算是利益 问题。

顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！