苁蓉祥和试销计划书

新品牌苁蓉（祥和）上市试销计划

商品名称苁蓉(祥和) 产地内蒙古

调拨价145元批发价200元

零售指导价220元类别一类烟

包装主体颜色浅黄色类型烤烟型

吸味香气清雅飘逸焦油含量11mg

烟气烟碱含量 1.1mg 一氧化碳含量13mg

条包条形码6901028177016 盒包条形码6901028177009

二、新品牌考察评估说明

6月4日，针对2008年6月份即将上市的新品牌“苁蓉（祥和）”组织进行了上市前的考察评估，新品初评和品吸会评估结

新品牌名称

指标项/权重(满分5分)

总分(满

分5分) 消费者维度

（40%）

零售客户维度

（30%）

行业专家维度

（30%）

苁蓉(祥和) 4.13 3.94 4.25 4.109

三、品牌销售前景分析

“苁蓉（祥和）”零售价格为220元，本地市场该价位段当前主销品牌为芙蓉王（硬）、云烟（软珍品）、黄鹤楼（硬雅香）等。从市场需求情况看，太原市高档品牌需求近年来保持不断扩大的趋势，200元左右价位段品牌在高档卷烟市场份额较大，有一定的发展空间。该品牌在太原市场已经有一定的知名度，对芙蓉王（硬）等同价位品牌能起到补充替代作用，市场前景较好。

四、试销阶段培育计划

“苁蓉（祥和）”计划于2008年7月份正式投放市场。为做好试销阶段培育管理，特制订销售计划如下：

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（一）投放原则

“苁蓉（祥和）”试销期采取“百点销售、梯次推进”的整体策略，按照《新品牌试销阶段管理实施细则》要求的流程和标准开展定点客户选取和培育销售。

经与工业企业共同研究，确定首批定点客户选取控制在200户，每户/次供应量不超过限4条。由工业企业先提出定点客户选点标准和具体客户名单，营销中心核实并提出意见后上报品牌科，品牌科审核并上报分管领导批准后下发执行。

（二）投放供应计划

1、定点客户选点计划

全市首批计划投放客户为200户。各区域具体定点客户数如下：

迎泽40户；杏花岭30户；小店40户；万柏林30户；尖草坪20户；晋源10户；清徐10户；古交10户；阳曲6户；娄烦4户（六城区定点客户包括集团15户）。

2、目标销售计划

（1）上摊率

冬虫夏草首轮投放后，定点客户上摊率要求达到95%，销售两轮后，定点客户上摊率达到100%。

（2）动销率

每月平均订货次数高2次的定点客户数达到95%以上。

（3）销量目标

月平均销量不低于10箱，定点客户月订货量超过10条的要占到总户数的90%以上。

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3、培育宣传重点

客户经理和电访员要抓住新品牌突出卖点加强宣传，引导客户积极培育。具体抓住以下方面加强介绍：

（1）苁蓉（祥和）包装以复古的雕版作为设计元素，体现了浓厚的传统文化底蕴，中性的色彩对比更有亲和力。

（2）其香气清雅、飘逸，主体香韵表现为花香、干草香、烘烤香和蜜甜香；其烟气细腻绵长，余味醇和舒适，具有回甜和生津的特点。

（3）独有的中草药概念，宣传卖点独特。

（4）能为零售客户带来较高的销售利润率。

4、培育销售目标和培育要求

（1）营销中心严格按照定点、定量标准实施货源供应，扩点，扩大投放限量标准要按《新品牌试销阶段管理实施细则》规定流程上报审批；

（2）客户经理加强宣传的同时，实时跟踪定点客户培育销售情况，营销中心客户服务部每周向品牌科上报新品牌市场走势分析。

（3）定点客户要严格执行零售指导价，不得有二次批发行为。客户经理要做好对定点客户的培育管理，对违反价格规定的客户及时上报，按流程审批后取消定点客户资格。

（4）品牌科要深入市场，做好品牌运行调研和市场运行监控。

（5）试销期3个月后，品牌科根据品牌市场表现进行分析评估，与工业企业制定下一步扩点及具体销售策略。

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（6）试销期满六个月后，品牌科根据品牌试销阶段市场表现进行试销期末分析评估，对是否进入培育维护阶段或退出市场进行综合分析。

2008年6月

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