销售线索预测物流方案

销售预测的流程及信息化方案

汽车分销和服务 – 价值链 经销商协同管理价值链 经销商客户市场促销活动 营销 顧客特定 销售活动 订货 交货 市场促销活动 市场促销活动 预测 车辆销售 顧客特定 供货安排 订单管理 顧客特定 与交货 采购 顧客特定 与计划 发票 付款 联系 服务 索赔 财务 顧客特定 修理间 / 顧客特定 配件销售 质保 顧客特定 配件订货 售后服务 顧客特定 索赔 质保 顧客特定 交货 配件销售 顧客特定 交货 工程信息. 工程信息 召回/活动 召回 活动 索赔 订货 交货 采购 顧客特定 与计划 订货管理 顧客特定 与交货 订货 预测 顧客特定

NSC 销售公司营销 顧客特定 新车信息 新车信息 预测 供货安排 订货 交货

OEM

客户信息 车主信息 车主信息

车型信息 配件信息

人力资源信息 质保信息 质保信息

销售预测的流程及信息化方案

感知需求—销售线索与销售预测 感知需求 销售线索与销售预测经销商 国家销售公司 NSC

市场活动、网站、展会… 市场活动、网站、展会… 展示厅管理销售线索 销售线索

目标 实现从销售线索的产生(市场活动、网 站、展会、展示厅人流)、销售线索的 创建、销售线索的跟进和传递的闭环管 理 建立与经销商多次协同的预测机制 建立基于汇总的销售线索的预测机制 建立基于历史数据、宏观经济等数据的 预测机制 建立基于产品生命周期和营销事件的预 测机制

销售线索管理 销售线索预 测 经销商 销售预测提交预测 并汇总

汇总预测分 析 历史数据预 测 新车型上市 /老车型退 市预测 市场活动/ 市场活动/ 促销对销售 影响预测

预 测 工 具

销售预测的流程及信息化方案

厂家的“线索 订单 订单” 厂家的“线索—订单”现状分析接触点网站网站注册和Email方式获 网站注册和Email方式获 Email 取的线索所占比例很低

呼叫中心收集的线索 每天以人工方式传递 工作负担重且效率低

呼叫中心

不同渠道交互信 息没有实现互通

总部销售 服务部门

电话或邮件方式下 发信息传递延迟

客户

邮件/ 邮件/电邮

销售线索批量 处理能力薄弱

……大区 大区

营销活动经销商收集 的线索信息 手工方式汇 总到大区、 总到大区、 总部数据有 效性不高且 滞后

区域经理

……经销商经销商之间存在 重复线索信息

……经销商

经销商

销售预测的流程及信息化方案

线索到订单业务管理关注重点OTD模式下的 模式下的 线索到订单管 理 提高销售收入 降低销售成本 提高客户满意 度 客户销售体 验

线索数量

线索的跟进 率

线索的订单 转化率

线索的转化 速度

线索质量

厂商

从多个渠道 获取线索

从已有数据 中挖掘线索

避免重复线 索

线索认定

线索跟进的 标准阶段流 程

线索信息的 准确程度

线索来源追

溯

共享客户360 厂商— 厂商—经销商 共享客户 度视图

线索分配的 规则

线索传递

厂家对经销 商线索跟进 的考评

经销商展厅管理

市场推进捕 获线索

经销商对销 售顾问的线 索跟进监控

赢输原因分 析

销售流程的 改进能力

销售顾问

线索跟进过 程记录

销售顾问的 工作计划管 理

线索跟进的 提醒

客户关怀

金融、保险 金融、 等增值服务

个性化服务 和个性化流 4 程

销售预测的流程及信息化方案

问题分析： 问题分析：厂商的销售线索管理线索数量 线索的跟进 率 线索的订单 转化率 线索的转化 速度 线索质量 客户销售体 验

业 务 问 题

通过网站注册 和 Email 方式获 取的线索所占 比例很低，目 前该功能基本 关闭

呼叫中心收集 的线索每天以 人工方式传递 给经销商，工 作负担重且效 率低

销售线索批量 处理能力薄弱

经销商收集的 线索信息手工 方式汇总到大 区、总部数据 有效性不高且 滞后

电话或邮件方 式下发信息传 递延迟

经销商之间存 在重复线索信 息

不同渠道交互 信息没有实现 互通

原 因 分 析网站上不支持客户 信息录入， 信息录入，后台也 没有相应的处理流 程 没有建立呼叫中心 与经销商之间就销 售线索进行协同的 平台 缺少对销售线索进 行处理的工具， 行处理的工具，帮 助进行线索的导入、 助进行线索的导入、 去重和分配

根据客户与厂商的 根据客户与厂商的 交互渠道，分类建 交互渠道， 立相应的线索搜集 处理流程

加强总部对销售线 索的管理， 索的管理，设置专 人加以管理

对销售线索的管理 设置绩效考核指标

在 厂 家 建 立 CRM 平台， 平台，对来自各个 渠道的线索进行集 中管理

通 过 统 一 的 CRM 平台， 平台，加强呼叫中 网站、 心、网站、ERP、 、 顶腾等系统之间的 集成

采用销售线索管理 工具， 工具，提高线索的 质量， 质量，加大管控力 度

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销售预测的流程及信息化方案

问题分析： 问题分析：经销商的线索管理线索数量 线索的跟进 率 线索的订单 转化率 线索的转化 速度 线索质量 客户销售体 验

业 务 问 题经销商各自为 政，没有统一 的销售流程

没有标准的线 索管理和考核 流程，销售线 索的保存和管 理以个人保存 为主

销售线索的保 存和管理以个 人保存为主 ，人员流失直 接造成线索流 失

线索和客户信 息不准确，厂 家和经销商之 间共享不充分， 导致重复和遗 漏

线索管理与经 销商市场管理 之间缺乏联系

原 因 分 析经销商没有建立规 范的线索管理的流 程 经销商缺乏支持线 索管理的手段和机 制 经销商和厂家之间 就线索管理方面的 交流不充分

为经销商建立完整 的销售线索管理流 程

建立销售线索状态 转

变的认定标准和 责任人员划分

对经销商的销售线 索管理进行考核

由厂家给经销商提 供 统 一 的 CRM 平 台，实现与厂家之 间的线索共享

通过CRM 平台 ， 改变目 通过 前销售线索的手工处理 方式，帮助经销商对线 索的整个周期进行管理

实现线索与订单之间的 闭环处理，便于统计和 考核成交率 、 输赢分析 、 渠道分析、 渠道分析、产品分析

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销售预测的流程及信息化方案

订单” “线索—订单”流程的未来 线索 订单多渠道客户交互管理

网站注册和电邮收 集的销售线索自动 导入到CRM CRM系统 导入到CRM系统

呼叫中心可以获知 线索的跟进情况 呼叫中心

网站呼叫中心获取的销售线 索自动导入CRM系统 索自动导入CRM系统 CRM

会 员 销客户

呼叫中心

销售部门实现对经销商收 集的线索和分配给经销商 的线索的全程跟踪和监控 总部销售 服务部门 大区可以监控和管理自 己辖区内的销售线索 大区

经销商门户 销售线索管理 展厅日志/展厅销售 展厅日志 展厅销售 销售线索批量导入 多渠道交互平台 客户关系中心 营销活动获得的线索 清单导入CRM CRM系统 清单导入CRM系统

售 体 系

邮件/ 邮件/电邮

营销活动通过事先设定的自 动分配规则将销售 线索自动分配给适 当的经销商，或通 当的经销商， 过复核的方式加强 对线索分配的管理

区域经理

区域经理可管理自己 职权范围 …… 此处隐藏：5159字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……