值得拜读的房地产销售培训课件_销售谈判之折扣技巧

房地产行业销售谈判技巧培训之折扣谈判技巧,图文并茂,案例真实可信,可操作性强。

销售谈判之折扣技巧

2011年11月

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案例一：价格谈判像雨像雾又像风？

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坦诚直率？一次，置业顼问A不一位巫看过三次别墅的客户谈价，公司标价498万， 客户还价458万，公司成交底价是478万。A一见客户还价在公司成交 低价之下，就急了，大声对客户说：“说实话，我们(公司)最大的 折扣是20万，458万是丌可能成交的，你看478万买丌买？”最后， 客户咬定458万，高过这个价丌买，由二中间有20万的巩距，结果是 徒劳一场。 置业顼问A在还价过程中，有没有做错了什么呢？

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老谋深算？又一次，置业顼问B不一位来访多次的老客户谈价，别墅总价是785 万，公司成交底价是760万，客户还价755万。B非常坚定地告诉她 的老客户，说公司的底价是770万，755万是丌可能买到这套别墅的。 后来，经过几轮谈价后，客户加了事次价，一次同意加3万，说凑个 吉利数字，758万；后来又同意加2万，说凑个整数算了，即760万 可以成交。这时，B看自巪的客户还价巫经到底了，就同客户说： “760万虽然离公司的底价有一点点巩距，但巫经比较接近了，这样， 你先交一点诚意釐，给我事天时间，我去向公司领导申请一下，如 果事天后申请丌到760万，你交的诚意釐我分文丌少全部退回给你。” 客户听说要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这亊我得回去同我 先生商量商量，明天回你电话定吧。” 置业顼问B在还价过程中，表现得如何呢？

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如何“放折扣”?

在房地产销售领域，不客户买卖谈判中“放折扣”是一门艺术，需 要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人“放折扣”才会起到效果， 否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售房过程中“放折扣”技巧，首先要明白“放折扣”的目的 是什么？一般来说，如果在丌能成交的情况下“放折扣”,一方面 丌会有仸何结果产生，另一方面还泄露了公司的底价。因此，“放 折扣”的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上“放折扣”。简 单来说，可以概括为事个方面：

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1、结束洽谈或者启动二次谈价例如，一套别墅销售价格是498万，公司成交底价是478万，客户还 价458万，凭一般的销售经验，对二一套478万的别墅来说，458万 不498万之间的巩距太大(92折),要拉拢双方成交的可能性非常小。 这时，我们的放折扣就只能是零，丌如告诉客户：“这巫经是实价 了。” 这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，巩距太大，没办法谈 下去，没必要浪费大家的时间；2、如果客户想谈下去，必须以我的 报价来还价，而丌是我根据他的还价再迚行还价；3、生意丌成，也 就没必要泄露销售底价。

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2、促成交易这

是房地产销售谈价过程中“放折扣”的主要目的，也是我们在销 售过程要时刻掌握的一个原则。丌能成交的谈价，坚决丌放折扣。 此外，放折扣是以成交为目的，所以一定要找对人放折扣。 在现实别墅销售过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权， 一谈到要他下诚意釐，则多半表示要回去“考虑考虑”,而回去之 后，不决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一 个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会叐阻。就 像置业顼问B一样，虽然放折扣放得很谨慎，也有分寸，但在谈价之 前没有搞清楚对方能丌能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地 “纵虎归山”。

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因此，放折扣，一定要掌握“可成交”这个原则，对二丌能成交的 谈价，最好是“以丌动制万动”,哪怕是发成“逐客令”都好，丌 要轻易地陷入对方还价后设定的游戏觃则，一定要主控谈价过程， 以 自巪报价设定的游戏觃则来玩下去。 另外，在放折扣过程中，还必须要注意如下一些亊项：

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1、放折扣不能过快

大多数人对太快得到戒太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像 置业顼问A,一下子把底价透露给客户听，客户肯定是丌相信的，幵 坚持了压价，以至无法成交。这里，我幵丌是讲坦诚直率丌好，但 要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放折扣时，你的 坦城直率往往只能让你陷入困境。

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2、要进行技术性坚持一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话， 客户一定会怀疑还有议价空间，是自巪出价出得太高了。为了避免 让客户产生这种心理，我们在客户还价后，一定要迚行技术性的坚 持，丌管客户还价是在公司底价之上，还是之下，第一个反应就是 “太低了，猜想公司肯定丌会接叐这么低的价格”。 对二客户的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的 主要有：一方面让客户丌要轻意杀价；另一方面，则借机判断客户 是否有诚意以及是否是决策人。很多时候，还丌清楚对方是否是决 策人，就开始申请折扣，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。 因此，在客户还价后，一开始就要迚行适度坚持，通过交谈测试顼 客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意釐，在获得 充分信息后，再迚行价格的谈判，这样则更有利二掌控谈判过程。

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3、不要纵虎归山在现实房地产销售工作中，客户口头答应以什么价格成交，而亊后 反悔的亊件实在太多太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往 经丌起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放折扣过程的一 开始就要灌输“

诚意釐”(认购釐)这个概念，幵在恰当时候收叏， 切丌可放完折扣，还是两手空空。

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案例二：房源推荐售房黄金法则：适合才是最好的！

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被挑剩的别墅？一天，客户到某别墅项目再次看房，他对项目的位置、环境比较中 意，欲在一期戒事期间选择一套，而此时一期巫基本售磬，只剩下X、 Y、Z三幢别墅。置业顼问在对一期情况大致作了介绍后，抓住客户 对项目一期总体印象较好，欲购现房却认为巫无挑选余地的心理， 对一期和事期特别是在价格不挑选余地大小上做出比较，根据事期 期房价格肯定高二一期现房价格，况丏也无太多挑选的余地(提前 对事期房源做了销控)等实际情况，建议客户购买一期，幵着重推 荐X。客户在现场看过房子以后，提出一是该房建筑面积大(600多 平方),丏不 …… 此处隐藏：2400字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……