2011年分销组工作计划03版

2011年东莞北区分公司分销组 2011年东莞北区分公司分销组 工作计划

2010年北区新增市场发展情况回顾 2011年全年工作计划 2011年第一季度工作计划

2011年市场回顾

新增销售逐步回暖，10年同比提升10%; 3月北区新增激活21.2万，创出历史新高； 全年市场的销售节奏：3月-7月为销售高峰期， 1-2月，8-9月，11月为销售淡季；

2011年市场回顾酬金 2010年北区激活156 万，数据业务349万笔， 累计发发放酬金约 3790万，平均每套卡 利润24.3元 销售 2010年，北区累计 网点3星以上核心网 点606家，累计激活 128万，激活贡献占 比82%,较均09年 提升4%

整体运营概况

2010年，3星以上的核心网 点累计套卡收入3108万，较09年增 90万，平均每3星以上网点年收入 51294元，增幅3%. 利润

核心渠道稳定发展，核心网点收入稳中有增

2011年市场回顾渠道支撑体系 礼品支撑：全年累计支撑约7.5万份， 合计约37.5万元 物料支撑：100顶帐篷，600个资料架，1100处 免租金广告，2000份号码本，累计支撑约40万 VI支撑：覆盖三星273家，四星45家，五星5家， 合计投入成本约114万 促销支撑：大型路演35场，小型促销380场，累 计支撑65万。 业务支撑：社会渠道竞赛、培训激励竞赛、业务 大擂台、营业员激励竞赛等，累计支撑约15万。

资源支撑

流动促销

价值提升

体系支撑、合理激励

2011年我们可以做得更好 2011年全年工作计划

2011年运营环境分析1、经济背景 、 宏观经济出现好的征兆:东 莞各地出现招工难现象， 意味着政府将出台政策扶 持企业，改变现状…但， 需要时间。

2、行业竞争10年，联通沃店仿佛一夜之 间以扫荡式切入市场，欲将 市场带入我司不占优势的3G 领域，其高额的单店扶持条 件使得网点忠诚度减弱，逼 迫我司社会渠道做出转型。

3、管理体系随着渠道竞争的日益加剧，社 会网点对我司的支撑工作提出 了更高的期望，更精细化的管 理将成为2011年分销工作的 重要目标。

促发展

固优势

精细化管理 精细化管理

更恶劣的竞争环境，对2011年渠道管理提出了更高的要求； 将渠道支撑工作做得更精更细，将是我们全年工作的目标。

2011年全年工作计划全年工作思路：遵循市场发展规律，围绕销售节点合理开展各项工作300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 1月 3月 5月 7月 9月 11月

销售节奏周期

1、科学预判社会渠道销售节点 结合历年社会渠道的销售数据及发展趋势， 提前预判社会渠道销售节点并围绕各节点展 开具体支撑工作，将重要的资源投入到重要 的时段，从而实现渠道销售节奏精确把控。 预计2011年销售高峰主要集中于返工潮、 五一销售高峰

、返学潮、十一销售高峰，春 节前后销售高峰。

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2、建立节点高峰周期营销体系 提前销售准备：通过合理整合营销方案、提前的宣 贯，资源支撑与激励，业务能力提前储备等工作，最 大可能的挖掘网点在黄金销售期的潜力。 严格销售监控：通过及时的政策宣贯、严格的销售监 控建立网点销售异常监控表，实现对的提货、库存、 销售异常波动进行时时监控。 及时监控分析：建立营销跟踪分析档案以及效果通报 档案，以便及时总结不足，从而进行优化。

2011年全年工作计划着力打造三大体系：新增KPI 控制体系 渠道运营体系

渠道捆绑体系

团队管理体系

销售节奏把 控体系

销售激励 体系 KPI销售 类激励竞 赛体系 激励竞赛 体系

销售支撑 体系 社会 渠道 促销 体系 整合 社会 渠道 资源 体系 整合

连锁渠道价值 提升体系 捆绑支 撑体系 效能提 升体系

渠道建设与 规划体系 深化 分层 分级 体系 拓展 新型 渠道 模式

网点管理运 营支撑体系 服 务 支 撑 提 升 运 营 信 心 提 升 运 营 能 力 提 升

“渠道经理帮扶”项目 开展学习活动计划 深化团队分享机制 团队廉政文化建设

科学预 建立节 判社会 点高峰 渠道销 周期营 售节点 销体系

打造三大渠道运营体系，实现北区渠道健康运营拓新增，促发展 固渠道，保格局 炼团队，强实力

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2011年已在我们脚下 2011年第一季度具体工作计划

2011年第一季度工作计划第一季度(新春市场): 根据区域分公司陈总的指导意见，通过整合组各种资源，围绕新春市场的销售 高峰期，开展套卡销售、数据业务推广、宣传管理、资源管理、基础管理五个大项 工作。 套卡销售优惠政策 个性化优惠方案 供货管理

数据业务MM、大规模小利润、 短信套餐、手机阅读

资源支撑

新春市场 基础管理网点巡检 资料管理 投诉管理

宣传管理VI制作 免费广告位 个性化物料

礼品、 流动促销

2011年第一季度工作计划 资源投放：一切为三月服务名称 类型 2010年第一季度返工销售高峰资源支撑计划 数量 使用说明 执行情况

投放于3月份的激活高峰 销售礼品支撑、网点 期，将以网点的激活贡 渠道礼品 促销支撑，3月初全部 4万 献及数据业务推广情况 到齐后下发 下发礼品 目前海报架、资料架 300顶帐篷、150张促 用于协助网点开展户外 已完成制作，基本已 销桌、330个资料架、 促销、进厂促销等活动， 个性化物料 覆盖各镇区3星以上网 330个海报架、号码本 帐篷、促销桌将用于核 资源 点；帐篷等物资于3月 若干 心网点间流动使用。 中旬制作投放完

毕 支撑 目前已完成免费广告 计划一季度制作免费广 VI及免费广告 大幅提升我司在新春市 位制作约250家；为3 告位300家，新增VI建 位 场的品牌及产品宣传 月的市场高峰打下基 设10家 础 目前已执行7场路演， 100场小型促销，15场 用于进一步拉动新春市 促销 23场促销,2月份因故 路演 场销售。 取消全部户外活动。

2011年第一季度工作计划 套卡销售：紧扼市场咽喉，牢控三个阶段时 间

2月20-28日

3月1日至15日

3月15日后

思 路

结合最新优惠政策，做足店内促销， 充分利用户外促销资源大力走出去营销，全力冲刺新增高峰销售高峰第一阶段 强化店面宣传 深化店内促销1、利用月优惠“营销优惠活 动，预激活合理数量套卡。 2、充分利用礼品资源支撑做 足店内促销 3、2月底上报第一批免租金 广告，目前已在制作当中

销售 波段 主 要 目 标

销售高峰第二阶段 结合中国移动行大型 活动，走出去营销1、认真贯彻执行最新优惠政 策，积极上报户外促销需求 2、做好第二轮供货工作，确 保套卡库存充足

销售高峰第三阶段

销售高峰的冲刺与监控1、鼓舞员工的士气，强调此阶 段的重要性。 2、及时监控库存销售数据，根 据实际销售情况，必要时调整销 售策略。 3、认真整合执行营销优惠，尤 其重视我公司的相关销售支撑 (礼品及促销)

主 要 措 施

2011年第一季度工作计划时 间

4月1-10日

4月10日至20日

4月20日后

思 路

销量销售回落，尝试走出去营销，克服销售低谷 集结资金，大力提取套卡，为五一销售提前备卡较3月底销量少有回落 减少库存压力， 确保提卡资格1、适量套卡可廉价促销，减 少库存，确保4月提卡资格。 2、争取激活的每套卡必做数 据业务。

销售 波段 主 要 目 标

逐渐进入低谷 走出去营销1、外呼老客户，及时向客户 传达店内优惠，增加营销机 会，同时为五一提前宣传 2、走进厂区进 …… 此处隐藏：2258字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……