以需求为导向的销售面谈39页

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课 程 目 标

通过对销售面谈的步骤、 通过对销售面谈的步骤、话术及相 关工具的学习和运用， 关工具的学习和运用，帮助业务员掌握 以客户需求为导向的销售理念和方法。 以客户需求为导向的销售理念和方法。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

课程大纲 需求分析的重要性 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的准备 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 销售面谈的总结

点燃思考 很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不 人的需求是多样化的， 同的时间、地点， 同的时间、地点，其需求点都是不一样的

家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求

医疗需求 资产保值增值 养老计划

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22岁 岁

30岁 岁

退休

不同人生阶段,需求不同 岁至退休为人生收入的顶峰期 不同人生阶段 需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期 同时家庭负担最 需求不同 岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最 因而保障需求缺口最大.所需保障最多 重,因而保障需求缺口最大 所需保障最多 因而保障需求缺口最大 所需保障最多.

我们为什么要作需求分析： 我们为什么要作需求分析： 客户需要的不是产品，而是产品带来的功用 客户需要的不是产品， 客户从我们手上买去的，是他们需要的产 客户从我们手上买去的， 品而不是我们推销的产品。 品而不是我们推销的产品。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

站在客户的立场去分析客户的需求是 促成的关键。 促成的关键。

有效的拜访 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明 有系统有逻辑的销售面谈， 白其本身的寿险需要 弥补其面谈技巧不足

,建立专业形象增强信心 弥补其面谈技巧不足， 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 客户离开寿险话题， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

销售面谈内容 找到客户的寿险需求，增加保额 找到客户的寿险需求，

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销售面谈的目的? 销售面谈的目的 通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过搜集客户的资料， 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需 通过销售面谈让客户了解、 求，并能将需求转化成渴求

让客户相信寿险、业务员、公司 让客户相信寿险、业务员、 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

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销 售 前 准 备

专业形象的准备轻松的心情和守时 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

服饰 谈吐 礼仪

1.5-5

销 售 前 准 备客户资料的准备 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

准备哪些资料 如何分析客户的资料

销 售 前 准 备展业工具的准备业务员自我介绍资料 公司介绍资料 签单工具 展业礼品

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销 售 前 准 备谈话内容的准备 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

者必究 未经授权请勿转载转发，

说些什么？ 说些什么？ 做些什么？ 做些什么？

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销售面谈的九个步骤

自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意 安排双方坐位 介绍公司背景 道明下次面谈的目的 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 未经授权请勿转载转发，

确定下次会面时间 重申客户的需要及预算 资 料 收 集