国际商务谈判(第七章)

国际商务谈判(第七章)文化差异对 国际商务谈判风格的影响

本章学习重点·影响国际商务谈判风格的文化因素 ·美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 ·欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 ·亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 ·大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素一、价值观差异 二、时间观念差异 三、人际关系的差异 四、谈判风格的差异 五、谈判结构的差异

第二节美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 美洲商人的谈判风格、一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 美国商人的谈判风格、特点： 谈判方式灵活多样 珍惜时间，重视最后期限 重视利润，积极务实 重合同，法律观念强 民族优越感强，谈判不轻易让步 不同地区间谈判风格迥异

要诀： 同美国人谈判，“ 同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的 原则 如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法 时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真 同美国人谈判，绝对不要指名批评某人 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长

二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 加拿大商人的谈判风格、大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究 生活舒适。 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。

三、南美商人的谈判风格、 三、南美商人的谈判风格、礼仪及禁忌富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协 一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。 一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。 注重感情，看重朋友。 注重感情，看重朋友。 享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。 享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。 有些拉美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠 的贸易伙伴。

在拉美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重 要的，否则将寸步难行。 认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策， 认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻 易发货。 易发货。 巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、 巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴 拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。 拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。

第三节洲商人的谈判风格、 欧洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 英国商人的谈判风格、特点： 英国人性格傲慢、保守 英国人对时间的看法非常严谨 英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特

别是从开始 到价格确定这一段谈判颇费周折 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活 动交往的行为礼仪的明确准则。 英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地进行争辩， 不会轻易认错道歉 英国商人恪守诺言 英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格

要诀： 礼尚往来，平等交往 利用架子求实惠

二、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 德国商人的谈判风格、特点： 重视搜集谈判对手的资料，准备周密 自信心强，讨价还价余地小 谈判果断，不拖泥带水 诚实守信，重视合同履行 注重发展长久关系，求稳心理强 最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。

要诀： 做好充分准备 尊重德国人的商权 务必守时 尊重契约 正确看待谈判对手 要保持耐心 尽量不在晚上进行谈判

三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 法国商人的谈判风格、在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自 己财力范围的投资。 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若 悬河，出口成章。 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在 于整个交易是否可行，不太重视细节部分。 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到 成果。

四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌 意大利商人的谈判风格、他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。 他们的办公地点，一般设施都比较讲究。 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。 在处理商务时，通常不动感情。 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比 ，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的 产品。

五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 西班牙商人的谈判风格、西班牙人在谈生意时总是注意穿戴，而且在其他许多场合 也如此。 西班牙人很强调信誉，他们签订合同后，一般都非常认真 地加以履行。 西班牙人通常晚餐上谈生意和庆祝生意的成功。

六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 葡萄牙商人的谈判风格、他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交。 在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统 。

七、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 北欧商人的谈判风格、北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商 人 北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上 也是一流的 北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也

不 动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价 北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们 生活中的一部分

八、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 俄罗斯商人的谈判风格、特点： 特点： 固守传统，缺乏灵活性 注重技术细节 善于讨价还价 要诀： 配备技术专家 谨慎订立索赔条款 讲究实效 选择适当的报价策略

九、东欧、南欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 东欧、南欧商人的谈判风格、1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此 对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸 易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关 系，受行政干预影响外。还受“进出口平衡”的限制； 2、匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。 在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一； 3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗；比 较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价 还价；遵守时间； 4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉； 5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向 准时赴约。

第四节洲商人的谈判风格、 亚洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌一、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌 日本商人的谈判风格、特点： 重视初次接触 彬彬有礼地讨价还价 协同作战，配合默契 固执、坚毅、不轻易妥协 保持沉默，静观事态发展 注重最后期限，有耐心 重视贸易的长远效应 重视相互信任和相互尊重

重视人际关系 要诀 ： 保全面子 千万不要选派年龄在 35岁以下的人同日本人谈判 35岁以下的人同日本人谈判 谈判前获得日方的信任 耐心是谈判成功的保证

二、东南亚商人的谈判风格印尼人的谈判风格 印度尼西亚商人很讲礼貌，绝对不讲别人的坏话。印尼人还有 一个突出的特点，那就是喜欢有人到家里来访问，而且无论什 么时候访问都很受欢迎。 新加坡人的谈判风格 新加坡商人以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、 耐劳、明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。 泰国人的谈判风格 在泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会产生适 得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他 们非常谨慎、诚实。