(1) 如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元）

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管理学作业答题纸

国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸

学籍号： 学习中心：__弘成教育南京学习中心_ 分 数：

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班级： ____金融学______________ 批改老师：

本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。

（1） 如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元）

（2） 商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元）

题目1 [50 分]

答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：

1.商务谈判的基本要素

1） 商务谈判的主体：指参与谈判的当事人。 可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判

活动的人。

2） 商务谈判的客体

第一类客体：人；

第二类客体：议题。

3） 商务谈判的目标

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直接目标；

各方的目标。

2.商务谈判的特征

1）谈判对象的广泛性和不确定性

2）谈判双方的冲突性和合作性

3）谈判的多变性和随机性

4）谈判的公平性和不平等性

3商务谈判的类型

1）国内谈判vs国际谈判

2）商品贸易谈判vs非商品贸易谈判

3) 一对一谈判vs小组谈判vs大型谈判

4）主座谈判vs客座谈判vs主客座轮流谈判

5）公开谈判vs半公开谈判vs秘密谈判

4商务谈判的内容

1）商品贸易谈判

2）技术贸易谈判

3）劳务合作谈判

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题目2 [50 分]

答：1.商务谈判策略的含义

商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、

各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。

2.制定商务谈判策略的程序

1）进行现象分解、寻找关键问题

2）确定目标、形成假设性解决方法

3）对解决方法进行深度分析

4）生成具体的谈判策略

5）拟定行动计划方案

3.商务谈判策略运用的基本原则

1）周密谋划原则

2）随机应变原则

3）有理、有利、有节原则

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