盗版书生产流程(5)

点分布。 说实话，盗版书的销售网点比正版还多，主要分布以下这些地方： (1)流动书摊。学校里、居民小区里、马路天桥上、学生集中的偏离小道边，到处可见一些小贩前面或放一个箱子，或摆几张桌子，兜售时下最热门的畅销图书，一般按四折到五折的价格出售，不用问，肯定清一色的盗版。 (2)零售书店。除非某些极少数的专业类零售书店外，在我所拜访的近一百五十家书店都出售盗版书。他们将盗版书摆在仓库里或隐蔽处，读者有需求的时候再拿出来。 (3)火车站候车厅的书摊。铁路作为中国运输业的老大，势力强大，不仅拥有专门的铁路警察，还设有铁路法庭。候车厅作为车站人流量最大的地方，真是不用白不用，比如卖点盗版书、盗版地图，以高于市场近一倍的价格卖点瓶装水、方便面，反正不用担心“扫黄打非办”和工商管理部门的执法人员来查。 (4)图书批发市场。以郑州图书城为例，表面上，书商们都很规矩，起码店面里看不到盗版书的影子。殊不知，这里是盗版书交易最为猖獗的地方，只不过不像郑州古玩城那样明目张胆，他们的货在仓库里，走的是另外的渠道。 (5)网上图书。随着互联网的发展，国内兴起许多网络书店，其中有相当一部分从事盗版书的销售，有的还拿质量较好的盗版冒充正版。因此，读者网络购书，一定要谨慎，免得上当受骗。 4、盗版书的销量情况。 不同种类的图书，盗版与正版的销量比例也不相同。一般来说，定价较高的书，其盗版的销量可达到与正版分庭抗礼的地步，有的甚至喧宾夺主。如司法考试辅导教材，

一套三本，定价240元，而其印刷成本不到30元，正版打九折卖也要216元，而盗版的批发价格才1.6折即38.4元，零售价最多80元，正版和盗版的价格相差三倍。就我了解的情况来看，郑州每年司法考试辅导教材的出货在五万套左右，再加上北京及其他地方，盗版的销售量可能会超过正版。 由于没有权威的统计数字，很难准确地测算盗版占整个市场总量的比例，但根据我所观察到的情况，在畅销书里面的盗版比例上，中学教材辅导中约有30%，大学教材辅导中约有30%到35%，社科类畅销书中约有20%。当然，这些都是最保守的数字。

二、盗版商开拓市场的方式。 对盗版商来说，市场是跑出来的，钱也是跑出来的。和出版社的业务员们相比，盗版商开拓市场的动力更大，方式也更为简单。因为业务员需要维护与客户之间的关系，而盗版商则无须顾虑太多，他们与客户之间的关系是纯粹的利益关系。因为对客户而言，他只会选择质量好、价格低且上市时间早的产品，除此之外，没有第二种选择。

在保险业流行一个词叫“扫楼”，意思是说将某座写字楼里的所有人当作潜在客户，然后逐个拜访。在这里，我也将模仿该词来描写盗版商开拓市场的方式。 1、“扫”书店。手提公文包，满大街的寻找书店，然后忐忑不安的走进去，向负责人递上名片，简单地推介一下自己的产品，离开时向对方索要名片或联系方

式。这是典型的盗版商开拓市场的情形。每到一个地方，他们争取跑遍所有的图书批发市场和书店，并尽可能多的收集客户的名片或联系方式，以便日后向他们推荐自己的产品。 2、“扫”学校。对做中学教辅和教材的盗版商而言，最有效的客户是学校。于是，他们仿照扫书店的模式，挨个的寻找学校的校长，走到校长办公室前，忐忑不安的走进去，递上名片，简单地推介一下自己的产品，再悄悄地告诉校长回扣的比例，离开时向对方索要名片或联系方式。 3、参加全国图书订货会。如无意外，全国每年会举行三次左右图书订货会，如2006年已举行过北京图书订货会、长沙图书订货会，并于6月中旬举行乌鲁木齐图书订货会。图书订货会是出版商与经销商的大聚会，是各出版商展示自身形象与推出新产品的最好平台，同时也是经销商订购新书的最佳时机。但是，图书订货会还有一个举办方不愿看到的功能，它还是一个盗版商开拓市场的最佳平台。盗版商花上几百块钱，聘用临时的兼职人员在样书出版商展台附近大量散发名片和宣传资料，气势丝毫不逊于出版商。