房地产销售技巧(5)

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 十七、连锁法

让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。

本篇文章来源于中国地产商 原文链接：http://www.zgdcs.com/main/2006-07/2499.htm

房地产销售技巧44招 时间:2006-07-13 12:09:00 来源：网络 作者：未知 浏览:23711 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。

3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。

6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。

9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。

11、准时赴约。

12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。

14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。

16、对商品了若指掌。

17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。

19、君子一诺千金。

20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己） 21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。

24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。

26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。

28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。

33、与他人融洽相处。

34、努力才会有运气或效果。

35、不要归咎他人。

36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。

40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。

42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。

44.凡事心急人不急。沉着应战。

本篇文章来源于中国地产商 原文链接：http://www.zgdcs.com/main/2006-07/2498.htm

电话访谈的十个小技巧 时间:2006-05-19 16:11:24 来源：网络 作者：未知 浏览:6791 随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。

1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。

4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责??工作？”

5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下??”。

6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。

7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。

8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。

9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。

10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。

本篇文章来源于中国地产商 原文链接：http://www.zgdcs.com/main/2006-05/1523.htm

房地产操盘十忌 时间:2006-05-17 09:09:33 来源：中国房地产报 作者：未知 浏览:4474

一忌：前期准备不够，把握市场不准

房地产开发同其他生产企业一样，在新产品投产之前必须经过认真的市场调研、营销策划后，才能投产，否则必然找不到市场空白点，滞销情况在所难免。简而言之——能及时把握动、静态市场和客户需求，那就占有决胜千里的必要条件。

二忌：照猫画虎的项目定位和推广主题

众所周知，模仿和跟风很流行，近几年来我发现房地产行业更具此特点。比如北京东部某区的项目，几乎没有一个不是把客户锁定在国贸CBD白领阶层的，是否有人想到国贸CBD白领有多大购买力，能否消耗掉每年200万平方米的开发量?实际上客户统计资料表明，白领只占CBD成交客户的5％— 8％；在推广主题上，更是几乎都与白领有关。再比如轻轨概念，更是大篇幅地大抄特抄，我们是否想过既然大家共有的优势还能是优势吗?还有必要去宣传吗?为客户省点广告费、降点房价，岂不乐哉?

三忌：脱离目标客户的习性

任何房地产项目都脱离不开业主，项目的产品策划是否符合客户群的生活特征和生活习惯?也就是说是否能够满足业主生活的需求，自然是项目成败的关键所在。任何一个脱离客户习性的项目注定是死盘。

四忌：大盘项目，市场应变力度不够

几年前北京的某些大盘地产项目，确实一度爆出冷门，引起市场强烈反响，形成热销之势，这只能说当时没有太多好项目而已。近几年来，市场发生了翻天覆地的变化，然而有的项目没有及时调整自己的思路，寻找新的推广点和新的客户群，产品品质没有提升，一直延续以往开发思路，在强大的市场冲击之下，显得后劲不足。逐渐使项目在市场上的形象处于“有名无度”的状态，其主要原因在于其宣传点比较分散，人人都知道项目，但都不知道项目具体好在哪里?不能激起消费者的购买欲望，大大地降 …… 此处隐藏：2859字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……