房地产销售技巧(3)

要确实掌握自己推销的商品\利\在何处？只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。\巧\问时，要注意三方面：

一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；

二是提问的方式要有灵活性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。

要决C：激发客户的兴趣

\若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。\这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。

注意：

1、 销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。 2、 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。

要决D：增强顾客的购买欲望手法

当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。

经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染什么，而在于顾客内心相信什么。 要领：

第一、阐明明利、持之有据。

引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在推销过程中，推销员必须注意：

1、 是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。 2、 站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。 3、 阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。找房地产资料,到中国地产商 www.zgdcs.com 第二、待之以诚，动之以情

由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。

第三、条分缕析，突出重点

推销公式：特征-优点-利益-证据

要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。在介

绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。

前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。

要决E：促成交易的秘诀

在下定决心购买之前，顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取\悉听尊便\的坐等态度。

促成成交要领--敏锐地捕捉促成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。 本篇文章来源于中国地产商 原文链接：http://www.zgdcs.com/main/2007-01/4724.htm

房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧 时间:2006-10-27 12:40:21 来源：网络 作者：佚名 浏览:6644 一、客户异议说服

销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。

因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。

减少客户异议的方法：

1)做一次详尽的销售介绍；

2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。

1、客户异议本质

当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。

2、客户异议判别

(1)明白客户异议的潜台词

实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”

潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”

例如：“我从未听说过你的公司”

潜台词：“我想知道你公司的信誉”

例如：“我想再比较一下”

潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”

(2)辨明异议真假

出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。

很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。

人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

A、辨别异议真假方式：

a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。

b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。找房地产资料,到中国地产商 www.zgdcs.com

B、探出真正异议方式：

大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”

(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。

3、克服七种最常见的异议

(1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。

不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。

处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。

(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。

(3)“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）

记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

(4)“我只是来看看”

当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。

(5)“给我这些资料，我看完再答复你”

记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。

标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”

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