康乐绿色食品有限公司营销策划书(3)

的消费者，树立公司形象，获得经销商和消费者的信任，从而更容易推出新产品。

第六、根据消费者的口味和市场环境及其季节的变化增减产品项目，改进原有产品或增减产品的生产量，不断适应市场变化。

（二）价格策略

1、渗透定价：问卷中显示57.8%的人认为能接受高于普通蔬菜10%的价格，我们的产品刚刚进入武汉市场，所以我们就以低于这个预期价格的价格销售，力争获得最高的销售量和最大的市场占有率。

2、数量折扣：当用户购买我们的绿色蔬菜达到一定数额或者有团购时，我们给予一定的折扣。

3、季节折扣：由于蔬菜具有很强的季节性，我们对时令蔬菜采取适当的降价销售，对反季节的蔬菜，稍微提高价格出售。

4、尾数定价：（尾数定价指企业利用消费者求廉、求实心理，制定价格时有意使价格带有尾数。）消费者对蔬菜价格的尾数存有某种心理状态，会觉得低一位比高一位要便宜些。如1.99元比2.00元便宜。所以我们对于蔬菜的零售价格定位采用此方法。

5、在超市和专营店根据具体情况灵活定价。

（三）渠道策略 1、分销渠道类型

“绿色蔬菜”由于其生产过程中的严

格工艺，可以说是一种技术含量较高的产品，而且不易储放、营养成分易流失、生产周期长、单位价值低、附加服务少，且购买批量小而分散。根据我们的调查，90%的人在购买蔬菜时最看重新鲜度，这要求销售的核心在于速度，因此需要每天按时上新货并收回前一天的剩余蔬菜以保证其新鲜度。这些特点也要求选择一种直接和以超市为零售商的间接营销模式相结合的渠道。我们采取的具体形式为：

（1）接受用户的电话订货或者网上订购。采用送货上门服务，既保证蔬菜的新鲜，又提高顾客忠诚度。 （2）设计绿色蔬菜专营店

这一销售形式具有购买方便，可信度

高的特点，减少了销售环节，降低了营销成本。集中营业利润率，降低价格。 （3）产品进入武汉的大型超市。 调查显示，68.75%的人选择在超市购买绿色蔬菜，仅有18.75%的人会在菜场购买绿色蔬菜。

2、渠道管理 （1）分销商选择

* 有实力进入上述卖场； * 具有较强的配送能力；

* 有丰富的农产品或快速消费品营销经验。

（2）分销商激励

* 独家分销，保证较高利润。 （3）分销商工作评价

* 根据合同要求进行周、月、季及年度考核，如销售额、销售量、退货率、供货质量、与公司合作效率等指标，并根据考核结果进行奖惩及调整。

（四）促销策略 总体思路：

* 前期密集型广告宣传后全面上市。 * 上市后利用媒体报道跟进宣传。 * 用展览会等方式补充宣传。

* 根据市场反应调整广告及促销策略。

（资料来源：中南财经政法大学）

课堂作业：

在此案例中，营销策划的理念是如何形成的？康乐公司制定了怎样的营销策略来实现这一理念