《 采购于供应的合同与关系管理》考试重点大纲(8)

3 . 卖方的 “ 冲突法 ” 工具： ② 不通知对方，单方面提高价格

③ 坚持不合理的合同限期，麻烦的升级条款等

改变状态的工具：

① 愿意对价格，交付等迅速做出调整

4 . 卖方的 “ 按抚法 ” 工具： ② 邀请买方讨论差异之处

③ 尽早通知对方未决的价格，前置期等方面的变化

5 . （ 卖方运用 “ 冲突法 ” 工具 ） 为什么要谋求关系的成长？ P 302

① 需要在新市场上获得战略立足点

② 目标，文化，技术或品牌等可能的协同作用 （如：PC制造商宣传使用 “ 英特尔 ” 处理器）

关系成长的目的： ③ 降低供应商选择和交易成本

④ 需要任一方（ 或者双方 ）投资于不能转移到其他关系中，确保持续改进的承诺 ⑤ 市场风险，更具合作性的关系可以保障供应质量等

6 . ★ 关系深化时 （ 我们的管理向长期伙伴关系转变时 ） 需要考虑的因素？ P 303 关系深化 = 关系转变

① 如果环境发生了变化，则有被 “ 锁定 ” 在长期关系中的风险，对此应进行监督与管理

② 在组织之间的所有层级和联络点上，改善沟通

关系转变的管理： ③ 执行或改进绩效测量，以确保实现目标和协同作用，并确保仍保持对持续改进和增值潜力的承诺

④ 确保组织之间在战略上，运营商兼容，使他们具有相同价值观和长期目标

⑤ 对同盟目标和 “ 权衡 ” 进行监督，确保公平地分配收益与风险，并管理利益相关者的期望

7 . ★ 供应商基础优化？ P 304

① 供应商基础优化：一种积极的供应商关系管理方法就是 “拓宽供应基础 ”，选择多个备用供应商

① 好处：随着环境变化，供应商变得适应了采购组织，在其报价有一些竞争性

② “拓宽供应基础 ”

供应商基础优化： ② 坏处：不利于协作性关系

③ 牢固的，协作性的供应商关系被用于 “ 收窄供应基础 ”

① 好处：使采购人员专注于更少数几个经过开发可靠的供应伙伴

④ “ 收窄供应基础 ”

② 坏处：使采购人员过分依赖单一供应商的风险，错过更好供应商