《 采购于供应的合同与关系管理》考试重点大纲(2)

① 顶级管理层的承诺

② 所有相关专业和职能的参与 ③ 客户和供应商一起协作

④ 客户与供应商之间高度的信任水平，知识共享和公开透明 ⑤ 清晰的共同目标

伙伴关系的特点：

⑥ 长期关系的承诺

⑦ 采用积极主动的方法来改善与发展伙伴关系 ⑧ 全面质量管理体系

⑨ 具有灵活性，这是提高信任和沟通的结果

⑩ 高度的系统集成 （ 如利用E D I 电子数据交换技术 ）

第三章 竞争环境

1. ★ 波特五力模型 P 72

1. 潜在的新入者 2. 潜在的产品替代

波特五力模型： 3. 买方（ 客户） 势力

4. 供应商势力 5. 竞争性对抗

3. 6 . ★ 波特模型应用

① 用于分析竞争环境中势力的标准模型 ② 有助于区分一个行业中的关键竞争变量 ③ 对行业势力结构和竞争压力进行系统性分析 波特模型应用： ④ 可以使经理人判断不同行业可能利润率 ⑤ 发现竞争机会与威胁

⑥ 努力操纵不同的势力来提高利润率 （ 增值 ）和竞争地位

3. 1 . ★ 潜在的新入者

为了现有竞争者利益要阻止新的进入者，可以设置哪些进入障碍？

① 当前竞争者的规模经济和基本成本优势 ② 进入新市场要付出的高额资本投资

③ 产品差异化和品牌辨识度，产品难以模仿，具有难于应付的市场地位和客户忠诚度 ④ 转换成本和当前品牌的客户忠诚度受到阻碍，市场对新产品的试用和接受

潜在的新入者障碍：

⑤ 现有竞争者对供应和分销渠道的控制 ⑥ 现有竞争者对相关自然资源的控制 ⑦ 人力和技术供应受到限制 ⑧ 政府政策和法律障碍

3. 2. ★ 潜在的产品替代

① 替代产品是创新的结果，公司无法发现它的出现

潜在的产品替代：

② 供应市场替代产品很多，则产品需求对价格相对敏感，买方会因价格变化转换新的供应商，形成威胁

3. 3 ★ 买方 （ 客户）势力

买方的势力可以加剧行业竞争，利用供方的竞争使其压价并获得更好的质量或服务

① 相对于供应商而言，买方数量很少或者规模化 ② 买方支出占供应商收入比例很高

买方（ 客户） 势力：