《 采购于供应的合同与关系管理》考试重点大纲

1. 1. ★ 关系的驱动要素有那些？ P2 - 4

关系的驱动要素：指能够建立起关系的关键品质或价值观，包括互动的质量，信任，透明度，承诺，合作性以及互惠。

① 互动的质量

② 信任 ③ 透明度 关系的驱动要素：

④ 承诺 ⑤ 合作与协作 ⑥ 互惠

1 . 3 . ★ 关系的谱系 P 16

1. 双方在供应机会中各自寻求地位最大化，甚至不惜伤害对方

1. 对立关系： ① 冲突 2. 特征： ② 对立 ③ 很低信任度

与胜任供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易成功完成

4. 较紧密战术关系： 协调其它 （ 二级 ） 供应商对低风险产品和服务的供应

优势：在上游和下游进行适时的投资，真正的紧密关系不是满足买方的需求

关系的谱系 ： 采购组织保留服务责任，通过商定标准成本和条款合同将这些服务日常运作转包外部组织

6. 外包关系： 这是一种战略决策

就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品

双方之间长期关系的承诺

长期的关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上

8. 伙伴型 ① 持续发展

关系： ② 提供竞争地位 ③ 杜绝浪费 通过共担风险和分享回报是根本基础： ④ 加快革新 ⑤ 市场扩张

⑥ 利润增长

卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，不需进一步发展关系

2. 松散型关系： 无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密关系没有任何意义 买方只有在需要时才会使用该供应商

关注胜任的供应商向买方交付低价值，低风险产品或服务的普通交易成功完成 3. 交易关系： 交易的成功完成是公司业务运行的标志 此情形下形成的对立关系对买方不利

采购组织与某供应商针对某范围的特定产品形成的排他性协议

关系的谱系 ： 5. 单一供应源关系： 在特定时间段内拥有固定的单位价格 为双方提供了规模性经济的好处

两个组织为了双方特定利益而协同作业以提供产品和服务的关系

7. 战略联盟关系： 组织之间就全部或部分服务或产品组合，在某个特定区域，针对特定市场或防御相互联合 买家可能成为一个联盟，然而，他们有可能也面对着一个联盟

一种战略关系，组织为了双方利益共享商业方面所有命运

9. 共同命运关系： 依赖于全面的信任，相互依存，共同成功或失败

组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会会员

1. 对立关系

2. 松散型关系 3. 交易关系 4. 较紧密战术关系

关系的谱系 ： 5. 单一供应源关系

6. 外包关系 7. 战略联盟关系 8. 伙伴型关系 9. 共同命运关系

1 . 4. 多供应源搜寻的优缺点？ P 19 -20 多供应源搜寻存在的意义：有效控制风险

① 避免出现供应短缺或中断风险

② 降低需求发生未曾预料的高涨风险 多供应源搜寻优点： ③ 避免某个供应商倒闭风险

④ 降低环境变化引起供应商供货能力升降风险 ⑤ 保证随时获得最优价格，交易条件，质量等

① 导致不必要的高采购成本

多供应源搜寻缺点： ② 有悖于加强标准化，减少品种，降低库存的原则

③ 错失与少数供应商紧密合作可获得更高价值以及更强竞争机会

1 . 5. 单供应源搜寻的优缺点？ P 21

单供应源搜.寻存在的意义：选择唯一的供应商，与之建立更紧密的伙伴关系，或者与之签订 “ 排他性 ” 合同

① 采购人员专注于更少数的几个经过开发和可靠供应伙伴 单供应源搜寻优点：

② 供应商数量的减少可以专心建立维持和平衡与选定供应商关系

① 一旦这唯一的供应商供货出现问题，买方就会承担很大风险 单供应源搜寻缺点：

② 一旦这唯一的一家供应商掉了链子，买方就要满盘皆输

单供应源搜寻的风险应对： 预先选定一家备用供应商，以便应对供应商失败风险，对于备用供应商可能不具有激励作用，、 也不能保证在需要时备用供应商能够愿意提供供应

① 总需求太少不值得把订单分拆给几个供应商 ② 供应商在声誉，质量，价格等方面优于其他供应商 那些情况适合单供应源搜寻：

③ 供货所需启动费用高昂 ④ 供给有风险

1 . 6. 双供应源搜寻的优点？ P 21

① 可以应对单一供应商供应失败风险 双供应源搜寻的优点：

② 可以获得供应商狭小的好处又可防范风险

双供应源搜.寻存在的意义：处于以上原因，很多组织更倾向于同时寻找两家供应商，这样既可获得供应狭小的好处 又可预防过度依赖于一家供应商的风险

1 . 7. ★ 对抗性的或竞争性的关系的特点？ P 22

① 缺乏信任，因此很少共享信息 ② 着眼于一次性或短期交易

竞争性的关系的特点： ③ 利用优势或者谈判来获取最有利的交易 （ 甚至损害对方利益以及长远关系 ） ④ 严格强 …… 此处隐藏：1114字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……