蒙牛冰淇淋经销商管理制度(5)

务人员的奖惩做了专门规定的，执行专门规定。

3、对业务系统连带实行“连带下级原则”具体如下： (1)销售部总监和总监授权人员、市场巡查员依据本制度对经销商进行考核连带中心经理、省经理、城市经理、业务代表；

(2)中心经理和中心巡查员进行处罚的，连带处罚区域经理、城市经理和业务代表；

(3)区域经理处罚时连带处罚城市经理和业务代表； (4)城市经理处罚时连带处罚业务代表； (5)业务代表处罚时不进行业务系统的连带。 3.10.5经销商的分级

1、蒙牛冰淇淋根据经销商与公司的合作情况，依据经销商的经营业绩和市场操作效果，对经销商进行分级，根据综合评估结果分为五星级客户、四星级客户、三星级客户、普通客户。

2、经销商级别划分标准见下表 五星级经销商 四星级经销商 三星级经销商 专营情况 专营 专营 专营 计划完成率 100% 90% 85% 主品计划完成率 100% 90% 85% 档柜相符率 95% 90% 85% 专柜专放率 95% 90% 85% 指定产品专柜铺货率 95% 90% 85% 3、当经销商经营业绩达到上表所列标准时，可以被评定为相应级别的经销商。评估每季度进行一次。

4、公司在销售优惠政策、奖励、培训、决策等方面都会优先考虑高级别的经销商。

3.10.6经销商的综合评估和排名

1、蒙牛冰淇淋对所有客户进行综合评估和排名。

2、下一季度初对本季度全部客户进行一次综合评估排名，综合评估按照经销商责任状的相同项目进行，的具体方法见下表： 项目 经营指标项目 当月完成21

应扣除费用 项目 扣除评分 标方法 准得分

指情任务奖励 促销费 冰柜返款 冰柜返款 促销费 金额 分值 标 况 计划完成率 销 量 主品计划完成率 冰柜形象建设 管理 铺货率 现代通路资源配臵 客户专营 档柜相符率 专柜专放率 指定产品铺货率 1、进店情况 2、陈列情况 人、车、库、资金 专营情况 1、市场秩序维护 2、危机公关质经销 量事故 商义务 3、分销体系 4、额定库存 5、物流配送 广促物料 广促物料使用情况 合计 广促物料费用 合同优惠 促销费 资源补贴 专营补贴 每扣除对应费用项目的 10％，从标准分值中减1分 10 10 15 15 15 10 形象 3、形象情况 5 5 10 5 100 3、每个月根据蒙牛冰淇淋经销商责任状的相应指标给予评估经销商的经营情况，评估经销商当月的综合得分。每季度对总体经销商进行排名一次，季度经销商评估的分数为相应季度

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中三个月的分数累加结果。

4、集团巡查的检查结果作为对蒙牛冰淇淋全部客户综合评估的依据。

5、评估结果运用

1）季度评比的前10名的客户公司给予奖励。具体奖励办法另行通知。

2）月度排名后20位的客户应该出具分析报告，对市场经营不善的状况做出分析，并做出整改方案，报销售部。

3）连续3个月排名后20位的经销商公司考虑更换。 3.10.7专项奖励

1、奖项设臵 奖项一：“优秀经销商奖”：全年综合评估最优客户； 奖项二：“渠道建设奖”：奖励渠道建设最优的客户； 奖项三：“终端管理奖”：奖励终端管理最优的客户； 奖项四：“经销商成长奖”：奖励增长率最高的客户； 奖项五：“形象建设奖”：奖励形象建设最好的客户； 奖项六：“新品推广奖”：新品销售占比最高的客户； 奖项七：“特别贡献奖”奖励有特别贡献或者成绩的经销商。

2、以上奖项每年度评定一次，由各销售中心提报，总监及客户委员会人员审核后确定。

3、奖项在年度客户会上公布并颁发奖杯和证书，及蒙牛冰淇淋的其他奖励。 3.11客户委员会

3.11.1客户委员会设立

1、蒙牛冰淇淋设立客户委员会；

2、蒙牛冰淇淋客户委员会宗旨是增强蒙牛冰淇淋和各级经销商之间的交流和协作，参与蒙牛冰淇淋的经营决策，支持和协助蒙牛冰淇淋事业的发展。

3 、蒙牛冰淇淋客户委员会委员由蒙牛冰淇淋重点城市经销商和分公司经理以及销售部指定人员选举产生，当选的委员为蒙牛冰淇淋重点城市的经销商法定代表人或分公司经理。

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4、客户委员会设理事长一人、副理事长一人，委员10人.共计12人。

3.11.2客户委员会任务

1、每年定期召开委员会议，讨论蒙牛冰淇淋经营过程中的问题，对蒙牛冰淇淋的经营决策和策略提出意见和建议。 2、通过对话平台，增进客户之间的联系，向蒙牛冰淇淋反映经销商心声，协调蒙牛冰淇淋发展，更充分考虑经销商利益。

3、随时跟踪行业发展的动向，甄别可能影响行业发展的各类相关信息，及时提供给蒙牛冰淇淋以帮助蒙牛冰淇淋寻找和扩大新的市场机会。

4、探讨行业渠道未来趋势、方向和更好的运作模式，为蒙牛冰淇淋经销商的持续盈利及发展提供思路和建议，最终协助蒙牛冰淇淋打造中国冰淇淋专业冷冻链的分销体系。

冰淇淋销售部

二00八年十二月十日

起草人：许显光 审核人：许显光 审批人：赵杰军

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