蒙牛冰淇淋经销商管理制度(2)

5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除与蒙牛冰淇淋合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。 3.5经销商配置要求

蒙牛冰淇淋经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配臵标准如下： 3.5.1人员配置要求

1、要求至少配臵销售经理或主管1名，全面负责蒙牛冰淇淋产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。

2、终端管理人员 1）市区终端管理员

每300个终端（市场所有销售冰淇淋的终端）配臵一名终端管理人员，负责终端的服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋派驻的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作标准工作。市区终端管理员由总经销配臵。

2）外埠市场终端管理员

每200个终端配臵一名终端管理人员，负责蒙牛冰淇淋产品终端的服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训，按照蒙牛冰淇淋的标准工作。外埠市场终端管理员由外埠市场1＋1分销商配臵。

3、外埠业务员人员

外埠市场每200万销售任务配臵一名业务人员，以保证乡镇市场客户的开发和维护管理。外埠业务人员由总经销配臵。

4、其他人员配臵：必须配臵财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与蒙牛冰淇淋数据对接。

5、配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。 3.5.2库房配置要求

1、经销商应该配臵符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续

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性和平衡市场销量的波动性。

2、经销商提供的冷库应该达到的面积按照额定库存计算。标准为120箱/㎡计算，3-8月与9-2月两个时间段分别按照其中额定库存最高的月份选取。冷库高度过低或过高的按照实际情况调整。原则是满足额定库存的要求。 3.5.3车辆、资金要求

1、车辆配臵以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配臵。

2、资金配臵以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存、投放冰柜资金等。 3.6 09年蒙牛冰淇淋销售政策 3.6.1功能扣

1、09年蒙牛冰淇淋继续实行功能扣销售政策，功能扣为6％； 2、功能扣包括合同优惠、专营补贴、资源配臵补贴和任务奖励四种形式；

3、经销商享受功能扣应该达到相应的标准，没有达到标准的，公司将扣除部分功能扣。 3.6.2促销费用

1、09年蒙牛冰淇淋将促销费用下放经销商使用；

2、促销费用采用不同产品不同比例的方式支付经销商；计算促销费用时应按照剔除功能扣的产品价格计算；

3、经销商应该将促销费用用于市场推广；

1）现代通路产品促销费用为专项费用，只用于现代渠道运作；

2）传统渠道产品的促销费用20％用于翻新06年度以前投放的冰柜和整合行业冰柜资源；

3）剩余传统渠道产品促销费用用于主推产品推广，其中30％用于渠道激励，70％用于消费者拉动；

4）对于公司统一安排的推广和促销活动，应该按照公司要求执行。

4、每月15日经销商应该向甲方提交次月的分销计划（包括销量和销售去向）和费用使用方案。

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5、经销商应该完成主品销售任务、达到主品铺货率、达到现代渠道形象标准，否则公司扣除部分促销费用。 3.6.3广促物料使用

1、09年公司广促物料采购使用权交经销商，公司将广促物料费用交经销商使用；除了大宗广促物料公司统一采购以外，产品冰柜贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM等均由经销商采购使用。

2、公司用《广促物料通知单》的形式向经销商告知物料的种类、数量、设计方案、质量要求。同时提供参考供应厂家和价格，由经销商进行采购。采购数量、质量、按通知方要求。如果经销商没有采购广促物料或者物料种类、数量、质量、使用标准不符公司要求，将扣除广促物料费用，已经支付的，应当返还。

3.6.4关于功能扣、促销费用、广促物料费用的具体执行细则，按照《经销商合同》约定执行。 3.7经销商服务

蒙牛冰淇淋坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是蒙牛冰淇淋的重点工作之一。蒙牛冰淇淋将为客户提供以下方面服务。 3.7.1售后服务

蒙牛冰淇淋将配臵专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。 3.7.2货物供应服务

蒙牛冰淇淋将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周期，同时强化冷链建设，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。 3.7.3市场信息服务

蒙牛冰淇淋业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域

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的需要。 3.7.4培训

蒙牛冰淇淋为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。 3.7.5产品知识服务

为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。 3.7.6财务服务

蒙牛冰淇淋将致力缩短财务处理流程，加快经销商费用兑现速度，定期与经销商核对帐务，帮助经销商提高资金使用效率。

3.7.7数据分析服务

协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是业务人员的基本工作。 3.7.8库存管理服务

协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。

3.7.9销售计划

蒙牛冰淇淋业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。 3.8 经销商业务管理

作为蒙牛冰淇淋的经销商，有义务接受蒙牛冰淇淋的业务管理的指导，维护蒙牛冰淇淋的品牌形象、开拓市场。同时蒙牛冰淇淋也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。

3.8.1销售业绩管理

经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是蒙牛冰淇淋评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。蒙牛冰淇淋将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任

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务。

经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照蒙牛冰淇淋的规划推广主品。 3.8.2价格体系管理

1、公司价格实行四级价格即：一级经销商价格（出厂价）、二级分销商价格、上柜价格、零售价格；

2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价； 有公司发布和调整；

3、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格，包括PWS价格、SWS价格、AWS价格、和外埠分销商价格。原则上PWS价格就是出厂价；SWS价格在PWS价格基础上顺加1－2％；AWS价格在SWS价格基础上再顺加1－2％。外埠分销商价格原则上在PWS基础上倒扣3％。二级分销商价格由销售中心根据市场的状况和各个市场的不同情 …… 此处隐藏：1861字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……