商务谈判 总复习指导练习题(2)

对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。

Success is not winning everything. It is winning enough. 谈判成功不是赢者全取，而是拿到想要的。

任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打败或战胜）” each other. It is an accepted, if unspoken, fact.

觥筹交错、热情握手和笑语欢颜都是表象，隐藏在后面的真相是：谈判双方都想战胜对方。这一点事实，不言而喻，却尽人皆知。

综合论述题

N种谈判模式任选一个做评价。

尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著名律师）谈判需要模式、 马什（英国谈判学家P·D·V·马什）谈判结构模式、 斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈判技巧模式、 温克勒（美国谈判学家约翰·温克勒）谈判实力模式、

原则谈判法的主要内容和举例说明应用。

原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判理论: 它指谈判者在谈判中强调

价值，注重人际关系，尊重对手，保证对方最低利益。尊重对方利益，就是保护自己的利益，又称合作的利己主义。 所强调的是价值，因此又称“价值谈判”,包括四个基本要点：

a、人（人与问题）：把人与问题分开。把对方当作人来看待，把问题按其价值来处理；

b、利益（利益与立场）：重点放在利益上，而不是立场上。这是做出谈判决定的基础。 c、意见（意见与选择）：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，再提出各种能包容共同利益即互相得益的选择。

d、标准（标准与公平）：坚持使用客观标准。评价谈判成功与否的标准应该是价值，而不是某一方所取得的利益。谈判协议不应该是某一方意志力影响的结果，而应该是公平协商的体现，坚持程序公平。 举例略

论述先后报价的利弊问题

商务谈判中的报价：报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。

先后报价要结合不同的报价模式才有意义，如：欧式报价或者是日式报价。 1、先报价有利的方面： 先报价，比后报价影响大；

先报价相当于设价格基线，最终协议将在一定范围内达成；

如果出其不意，往往会打乱对方部署，甚至动摇对方原期望值，使对方失去信心。 2、先报价不利的方面：

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对方听后，可能对原有想法进行调整；

对方会在磋商过程中，迫使我方按其价格路子谈下去。 3、什么情况下先报：

实力强，地位有利时，本方先报有利； 对方对行情不熟悉时，本方先报有利； 如果本方实力弱，缺少经验，应让对方先报；

如果实力平衡，竞争激烈，争取先报价，为后面设基调； 4、报价常规

在高度竞争或者高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如果对方不是行家，以先报价为好；

如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别。 5、商业性谈判的惯例是：

发起谈判者，一般应由发起者先报价； 投标者与招标者，一般应投标者先报价； 惯例式：如货物买卖，卖方先出价，买方还价。

比较欧式报价和日式报价的异同。

报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。 欧式报价：

首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（延长支付条件，可提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 欧式报价特征：

RULE-ORIENTED 规则导向，西方人多用（如欧洲国家、澳大利亚、新西兰、美国），出价高，走价低，责任明确。 日式报价：

将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，这种低价格一般以对卖方最有利的结算为前提，并且这种低价格条件下交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买方想要改变有关条件，卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

日式报价特征：

POWER-ORIENTED（多含人的意志）实力导向，东方人用的多（如日本、华商等），出价低，走价高，责任含混。 无论哪种报价方式都要结合具体情况来考虑，比如报价方多少问题，先后报价的问题等。

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论述商务谈判中的让步的原则、步骤和方式。

让步本身是一种策略。其实质是谈判者自己一方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。 让步原则：对等；同步进行；以满足对方需要换取自己的利益；让对方认为我方的让步是我方的重大让步；以

我方的小的让步获取对方大的让步；让步的幅度要适当。

让步步骤：比较让与不让的预期利益；确定让步的方式；选择让步时机；衡量让步的结果。 让步方式： 假定让步额度为100 ：

1 坚定冒险型： 0 0 0 100 基本不用

2 强硬态度型 5 5 5?（截止或继续下去）用的少 3 刺激欲望型 25 25 25 25 用的少 等额式 4 诱发幻想型 13 22 28 37 用的少 递增式 5 希望成交型 37 28 22 13 用得多 递减式 6 妥协成交型 43 33 20 4 用得多 割肉式 7 或冷或热型 80 18 0 2 冒险些 危险式

8 虚伪报价型 83 17 -1 +1 冒险些 反弹式 9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0 用的少 一次式 5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 对让步方式的解释：

A 理想的让步方式：步步为营，坚守每一个让步的阵地，不轻易让步，不做无谓的让步，避免某一些让的过大。让对方有成就感。 让步的幅度：

1、一步到位式让步：先不让，第三个回合让100万，这就是再三坚持又突然让，对方陡增期望值，一大振奋。在市场混沌的时候，会提高对手的期望值，很少有人用这种方法；在市场透明时，对方可能认为让的有道理。 2、3、等额让步法：最不可取法，挤一回，让一回，无限预期。 4、增加式让步，最失败方法，比较愚蠢。

5、小额（小幅度递减式）让步法：常用方法；同意让步，立场逐渐变强硬。

6、中等幅度递减让步法：让步幅度大，有成交欲望，有诚意，但是表明对方不要更多期待。 5 …… 此处隐藏：4257字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……