大环境不好，信心不足

大环境不好,信心不足的解决思路

一,认同

确实08年经济全球发生震动,中国外贸在缩减,国民经济发展步调放慢,对我们企业一定造成了或多或少的影响,不管在原材料还是人力上价格都有上涨,但是在利润上升的空间并不是很大,我能理解作为企业家的你的目前的处境.有一点我个人看法想和你分享一下,11月份,广东倒闭的企业越来越多,但是广东市委书记汪洋说,现在倒闭的企业都是应该倒闭的,都是没有实力的企业,现在是广东企业重新洗牌的时候,谁能够想尽办法度过这个时期,谁就可以在本行业立足(为后面做伏笔).

二,澄清

不管您是否继续用网络来做推广,我都想帮您做点事情,我能不能了解一下,您目前企业遇到的最大的问题是什么呀?(开发式问题,引导到以下三个疑义上去)

1) 资金问题,没有钱,年底催款难

2) 行业发展不明朗,明年企业发展方向不确定 3) 只做老客户, 新客户不开发,不敢接新订单

三,针对以上问题进行解决:

1,资金问题,没有钱,年底催款难

解决思路和说辞: 1) 认同:

确实,到了年底了,很多企业都开始回收货款,这也是除了生产和销售以外企业最忙的一段时间,再加上今年整个环境不是太乐观,所以企业在开支上进行节约我也是非常理解的. 2) 澄清:

对企业来说2800一定不是问题,我估计您是在考虑在当前经济不好的情况下,在网上投入值不值的问题吧?(用封闭问题引导到投入合理性上) 3) 给理念:

我有个观点和您分享一下,在目前全国经济都不好的情况下,我认为你们要节约开支,我是非常然认同的,但是我认为有一种开支您不能节约,就是开源的费用. 根据权威机构调查，中国的中小企业的日常开销分为三大块,一是人力:包括员工工资,业务员的提成,第二是物力\比如说包括了厂房,水电费,设备一些固定支出.第三就是公司的推广费用，包括了做广告，形象包装等等。广告的费用就是开源的费用,这是万万不能节省的,因为这是帮你创造利润的成本.在中国,在推广上面的费用从10年前的利润中的10%的支出增加到20%,而欧美的中小企

业在广告上的投入一直维持在30-40%的支出.在目前经济形势不好的情况下,广东省委书记公开表示现在是企业和行业进行重新洗牌时期,那么谁能够在这种情况下脱颖而出,谁能在冬天挺到春天,谁就可以是最后胜利的企业,也可以成为这个行业的新的主导企业,那么这个时候相应的做网络广告的推广,在别人收缩市场的时候,我们却利用互联网提高自己的知名度,我们就可以用有限的财力,在经济特殊时期,开创一片新的天地,可谓乱世出英豪吗.

4) 给信心

当然目前经济形势下,政府也在积极出台政策就是救市,投入4000多亿在基础设施的建设上,提高农产品的收购价格,提高个人所得税的征税标准,这些都是我们所能看到的利好消息,都是经济复苏的前兆.阿里为了相应政府号召,我们也积极推出了相对的策略:

第一,企业资金困难是一个普遍问题,为了帮助企业有更多的流动资金,alibaba和银行就是联合,只要利用我们的诚信通信用指数,就可以向银行提交贷款(需要更多展开讲细则和利益)

第二,每一个企业都会在内部管理上花费很多成本,所以为了降低企业的管理成本,我们免费让cxt会员使用alibaba的客户管理系统和数据流量分析系统(需要更多展开讲细则和利益)

第三,为了更加集中的为cxt会员进行推广,我们成立会员专区,对企业推广的市场进行细分(对完企专区进行展开讲利益)

5) 总结形势,政府推动,alibaba特殊服务来缔结:

您看,政府在出政策帮助企业度过难关,alibaba也在提供超值的服务给客户使用,所有的目的就是要帮助企业挺到春天的到来,现在就缺您自己吹的东风了,您愿不愿意成为乱世中的英雄呢?

2行业发展不明朗,明年企业发展方向不确定 解决思路和说辞: 1) 同理

确实,在目前经济形势不好的情况下,很多企业的发展都受到的影响,甚至影响到了行业前景和企业走向的问题.在这个时候,有些企业选择了守住企业,有些企业选择了创新新的行业,我觉得都是没有错的,关键在于说如何打江山和如何有效的守江山.(为后面埋伏笔) 2) 澄清:

您目前准备让自己企业向哪方面发展呢?是想继续在老行业做深做大还是想开拓新的市场呢?(疑义限制) 3) 给理念,给方案:

3.1 针对想进入新市场的:

我很认同您的观点,树挪死人挪活,在一年前经济形势好的时候,我们可以随大流,别人赚钱,我也可以进入这个行业赚取人力上的收入,但是经济不好,消费收缩的时候,市场就要求精简,产品就要求更高的质量,所以你,现在进行市场的转型我认为是非常理智的,当等到经济复苏的时候,你已经可以占领了新的市场,别人还是转型,你已经可以开始受益了.但是我想和您分享一下,在目前这种情

况下,转型也有自身的难度,比如,您要进入哪个市场,比如新市场的行情,价格,比如新市场客户对你的认可,比如新的销售渠道开发等等这些问题都是需要我们去解决.您说对马?

那么如何解决进入哪个市场的问题呢?我们cxt最大的功能是帮助企业寻找足够多是信息,供你们老板做决策用的,您作为一个老板来说,您的重点是在做企业决策上面,为企业的发展方向做正确的决策,为企业要进入某个行业做出正确地决策,是不是需要扩大生产规模做决策,等等,那么,所有的这些决策您都需要拥有第一手的信息您才能做的准确,您需要了解目前国内国际经济发展动态,您需要知道您将进入这个市场的行情,您需要知道原物料的价格变化,您更加需要知道哪个市场的潜在客户最多,只有您了解了这些咨询,您就可以大胆的进入某个行业,可以大胆的库存物料,可以放心扩大规模.那么,我们alibaba给你们提供的就是同行信息,上下游咨询,市场发展动态,等等这方面的咨询,我们还给你提供一个营销分析系统的工具,您可以通过这个工具来分析哪个产品是目前市场上最热门的,您可以扩大生产,你可以分析哪个地区您潜在客户最多,您可以立刻加到人力物力占领这个市场,您也可以通过关键词的流量分析,了解如何发信息客户最容易找到.总之,我们可以为您稳定的进入新的市场提高做决策上的信息依据.

进入了新的行业,那如何让您新的客户认可你们,组建新的销售渠道呢?这里最需要的就是推广和资金,您说是不是?alibaba很重要的一个功能是为企业提供必要的宣传和资金的支持.当一个企业刚刚起步的时候,需要谋求的是稳定的发展,让企业保持持续的发展有两点很重要,一是企业本身知名度的提升,二是资金链不断的完善,这样企业才可以在你的客户中树立起知名度和品牌,在竞争对手这里树立起企业的威望,在新的市场才可以立住脚.首先企业的推广无非是采取电视媒体,刊物媒体,以及网络媒体来做推广,就目前媒体的发展趋势,覆盖面和成本来讲,网络媒体是覆盖面最广,成本最低的一种方式.一年365天不经断的推广展示和宣传.同时阿里巴巴和银行进行强强联手,为中小企业提供发展的资金贷款……(展开讲),这样可以解决你进行新行业急续资金和推广的问题.

所以,您现在既然要开创新的市场和行业,就必须把网络这个工具好好的利用起来,您觉得我这样说有道理吗?

3.2 针对想守住老市场,稳定发展的客户

老话说得好,打江山难,守江山更难.在目前大环境不好的情况下, 目前的销售业务量在减少，销售渠道在萎缩,外贸公司的需求下降,原物料价格上涨,这些都导致市场需求下降，供应商竞争激烈,同时自我产品的核心竞争力也在下降.在我看来,守住目前的行业和市场不是不作为,而是谋求更为稳定的发展,所以,如何解决业务 …… 此处隐藏：3935字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……